Tag Archives: Strategii de Marketing

11 tendințe și strategii de marketing pentru 2015

storytelling-18642

poza de aici

Ideile de mai jos sunt mai ales valabile pentru acel sector atât de neglijat de către literatura de specialitate: companiile locale, brandurile mici, dar în creștere, antreprenorii cu bugete limitate dar dornici să se distingă.

Sunt idei rezultate din discuțiile pe 2014 cu antreprenori, dar și cu alți profesioniști: sociologi, designeri, experți social media. M-au ajutat, desigur, și câteva lecturi de vacanță (forbes.com, trendwatching.com, inc.com, russellsgroup.com, vilual.ly).

Un lucru este clar: tendințele în marketing cu adevărat aplicabile de către IMM-urile românești în 2015 au fost considerate inovații sau noutăți acum 2-3 ani. Este un fenomen normal: agențiile de marketing sunt acelea care își permit, pe bugete generoase, să își asume riscuri pentru clienții lor mari. Dacă aceste tactici reușesc, companiile mai mici, cu marketing dezvoltat intern, vor și ele să încerce ideea. Dar abia după câțiva ani.

În 2013 am fost asaltați de campania  “Ghiță – the Social Shepherd”. Campania premiată are ecouri, păstrând proporțiile, și în strategiile de marketing ale micilor proprietari de afaceri: vor și ei să inventeze personaje simpatice, vor să spună povești frumoase, să adune fani în jurul unei idei bestiale de social media. Că puțini reușesc – asta e o altă poveste. Dar tendința există.

Pe de altă parte, unele strategii  în trend la început de 2014 s-au dovedit între timp costisitoare și inutile. Marketingul de conținut, de exemplu, singura șansă a companiilor cu bugete limitate să se distingă în social media, a fost mai degrabă pretextul acestor companii de a investi în ad-uri contextuale, neavând nici răbdarea, nici viziunea de a a actualiza constant un blog sau o pagină de facebook cu conținut care merită citit. E drept că și noile politici Facebook i-au descurajat.

Mai jos sunt 11 strategii de marketing care vor fi urmate de afacerile mici și mijlocii în 2015. Pe unele le recomand, pe altele mai puțin. Vom trage linie peste fix un an pentru a vedea care au adus rezultate și care au adus doar cheltuieli.

1. Vremea profesioniștilor

Cu tot pesimismul oamenilor de afaceri români, vremurile tulburi 2009-2011 s-au încheiat. Cine a avut de falimentat, a făcut-o deja, iar cine a rezistat – o va face și de acum încolo. Mai este totuși o categorie de afaceri, destul de mare, a celor care s-au zbătut, au rezistat, dar sunt la limită de 2-3 ani; aceștia vor să schimbe ceva și – lucrul cel mai important – nu mai pot da vina pe criză, pentru că au văzut în jurul lor companii asemănătoare care au crescut, care au “profitat” de criză. Exemplul “vezi că se poate?!”.

Unii dintre acești patroni vor privi în ograda celor “de succes” de lângă ei și vor vedea cum aceștia, în ultimii 3 ani, au trecut printr-o serie de schimbări:

  • au un site care arată decent, se vede frumos și pe telefon -> “n-am mai făcut cu amicul de la etajul 2, am apelat și eu la niște oameni care se pricep”.
  • au o pagină de facebook care crește constant și este actualizată zilnic -> “se ocupă niște băieți, au o agenție și știu ei ce fac acolo”.
  • apar în primele rezultate pe google -> “aceeași băieți mi-au dat bonus și partea asta de optimizare site”.
  • și-au refăcut toate materialele de promovare -> “am angajat un designer, e profesionist, lucrează cu tipografiile, s-a ocupat el de tot”.
  • apar în reclame pe Facebook și Google -> “nu bag mai mult de 200 euro pe lună, dar îmi aduce clienți constant”.

Și exemplele pot continua (traineri de vânzări, consultanți HR, consultanți marketing ș.a.).

Cine se va prinde în 2015 că nu mai merge cu compromisuri penibile ca proprietar de afaceri și va angaja profesioniști cu experiență pentru lucruri elementare ce țin de imaginea companiei – își va găsi locul pe piață. Cine nu – se va zbate în mediocritate și va crește exact cât PIB-ul țării: 0,1-0,5%/an.

2. Conținut plătit

Ziceam mai sus cum quality content a fost (și ar mai trebui să fie) un trend. Cum micii antreprenori nu au sau nu își permit să aibă răbdare, mai ales că Facebook te și împiedică să ajungi ușor și gratis la clienții tăi, mulți dintre aceștia vor prefera să aloce bugete, mai ales în Facebook Ads și Adwords.

Prevăd o nouă problemă la orizont: vor fi companii multe care vor aduna o bază generoasă de fani, dar cu care riscă “să moară de foame”. Conversia fanilor va fi minimă atâta vreme cât micii antreprenori nu vor realiza că au nevoie de campanii integrate (quality content – ads – optimizare website – customer care – fidelizare – follow-up) și oricare dintre aceste elemente aplicate DOAR individual va fi o pierdere de buget și timp.

3. Testimoniale -> review-urile clienților 

Chiar și cele mai mici companii de la care cumperi acum găsesc un motiv de a-ți solicita un nume, o adresă de email și un număr de telefon. Uneori chiar și dacă nu cumperi. Iar dacă acum 3-4 ani, foarte multe dintre acestea adunau baze de date mari, iar apoi trimiteau spammuri ca principala “tactică” de marketing, acum se obervă o nouă tendință: companiile doresc să afle părerea ta post-achiziție.

Nu neapărat pentru a o analiza (nu am ajuns până acolo) ci mai ales pentru a se afișa cu ea. Mulți antreprenori au înțeles că dacă produsele lor nu au review-uri online, pierd startul. Chiar dacă sunt contradictorii, testimonialele sunt importante pe piețele dominate de preț, ca criteriu principal de achiziție. Acolo unde diferențele de preț sunt minime, clienții fac alegeri citind experiențele altora.

SONY DSC

poza de aici

4. Non-fictional storytelling

Storytelling a fost și este o tendință în marketingul modern. Campaniile de succes sunt asamblate în jurul unor povești ce par a fi reale, și uneori chiar sunt. Produsele spun povești, vorbesc prin experiențele altora.

Cumva legată  de ideea de mai sus, non-fictional storytelling se referă la capacitatea celor mai inspirați dintre proprietarii de afaceri de a profita la maxim de experiențele REALE ale clienților săi. În loc să pui 40 de review-uri scurte pe site, care să vină din partea unor anonimi, mai bine aduni 3 clienți și dezvolți experianța acestora în a utiliza produsul sau serviciul tău; îi provoci să vorbească despre ei, despre pasiunile lor, despre obiceiurile lor; îi lași să se identifice cu clienții tăi. Să devină ambasadorii brandului tău.

Desigur că nu este o tactică la îndemână pentru toți. Dar sunt afaceri mici (băcănii, restaurante, pensiuni, grădinițe, clinici private ș.a.) pentru care o astfel de strategie va face diferența.

5. Quality content: infografice și explainer video.

Tactica conținutului de calitate își va continua drumul anevoios și în 2015. Antreprenorul român are obsesia de a copia imediat lucruri pe care le înțelege doar parțial dar pe care dorește să le aplice total haotic. Asta s-a întâmplat și cu Facebook acum ceva ani, asta se întâmplă și cu infograficele și, mai nou, cu explainer video-urile.

Ambele instrumente au avantajul de a se viraliza repede. Dar dezavantajul că se viralizează doar cele foarte bine realizate. Oricum, recomand ca orice strategie bine gândită de social media sau quality content să includă infografice sau explainer video, cu 2 condiții:

  • să fie realizate de profesioniști
  • să fie parte componentă dintr-o strategie mai largă de comunicare online

6. Customer care. Testarea satisfacției.

Ușor-ușor companiile au înțeles cât de greu dar cât de important este să fidelizezi un client. Cine nu știe la ce se referă customer care în 2015, să învețe repede sau să se retragă.

Era clienților stresați cu emailuri, sms-uri și telefoane a eșuat lamentabil. Customer care înseamnă să-ți convingi clienul să revină la tine și să te recomande fără ca măcar să-i sugerezi acest lucru.

Customer care înseamnă să îi zâmbești clientului de fiecare dată, chiar dacă este un dobitoc și chiar dacă ziua ta a început prin a afla că soțul/soția te înșeală.  Customer care înseamnă să îi deschizi punga clientului și să îl ajuți să își bage cumpărăturile acolo. Să îi chemi un taxi. Să îl conduci până la ușă. Să îi înțelegi perfect nevoile completând o fișă cu întrebări simple atunci când îl întâlnești pentru prima dată (mai ales în afacerile B2B).

Da, știu că angajații tăi nu or să învețe lucrurile astea peste noapte. Și că sunt atât de prost plătiți încât oricum nu or să le urmeze. Dar chiar nu mă interesează asta. Dacă vrei ca afacerea ta să crească, lucrează cu oameni de bun simț sau ocupă-te chiar tu de asta.

Mai ales că din ce în ce mai multe companii mici și medii își contactează clienții pentru a observa cât de mulțumiți au fost în relația cu angajații lor. Și îi remunerează în funcție de asta.

7. Personal branding, mai ales în spațiul b2b. 

Abia acum, la 6-7 ani după ce social media a devenit un fenomen și la noi, observ o tendință în rândul celor care tind să devină profesioniști: atenția la propria imagine. Nu mai apar în poze jenante de la chefuri, nu-și mai dau cu părerea despre orice lucru la care nu se pricep, își îngrijesc poza de profil și cenzurează orice nu este “politically correct”.

Desigur că brandingul personal este mai mult decât atât: trebuie dublat de dezvoltare personală, networking de calitate, consultanță de imagine, identitate vizuală. Dar unii atreprenori sau oameni de vânzări au ieșit din confortul lor și au observat cum clienții asociază produsele lor cu imaginea personală a proprietarului/vânzătorului. Și dacă acestora le place ce văd – efortul de fidelizare este minim.

8. Branding pe piețele concurențiale.

Recesiunea economică din trecutul apropiat a adus o tendință în rândul micilor antreprenori: oriunde era măcar un zvon că ar exista potențial pe o anumită piață/nișă – acolo se deschideau în decurs de 2-3 luni zeci de afaceri. Covrigăriile, patiseriile sau fast-food-urile ieftine, gradinițele și after school-urile, băcăniile, mini-agențiile web sunt doar câteva exemple.

Puține sunt demne de reținut. Ele se identifică cel mult cu vânzătoarea sau locul geografic în care activează. Dacă vânzătoarea pleacă sau contractul de chirie expiră, clienții s-au pierdut într-o singură zi.

Cei mai inteligenți dintre antreprenorii anului 2015 vor investi într-un program de branding cu scopul de se distinge pe piață și de a încerca să treacă la următorul nivel: extinderea rețelei, francizarea, mărirea portofoliului de produse/servicii. Pe o piață unde mai activează alte 10 companii care oferă aceleași lucruri ca și tine, singura șansă de reușită pe termen lung este de a forma un brand care să inspire încredere. Iar asta se construiește cu profesioniști și răbdare.

9. Dezvoltarea de concepte, nu doar de idei de afaceri.

Întrebarea anului 2014 pe care am primit-o de la oameni dornici să deschidă afaceri a fost, de departe:

Merită să-mi deschid un restaurant/bar/cafenea? Ce fel de specific ar trebui să aibă?

Cu greu pot răspunde categoric la o astfel de întrebare. Chiar dacă ai fi tentat să crezi că, cel puțin pe anumite piețe (Brașov, pizzerii, shaormerii) piața este saturată, potențialul rămâne unul mare. Nu și dacă gândești la nivel mic.

Nu, nu vei câștiga nimic din asta în următorul an. Nu, nu vei putea deschide nimic decent și pe termen mediu (12 luni) cu <€50k. Da, vei avea succes dacă vei dezvolta un sistem care să fie duplicabil în 3-5 ani și în alte zone, pe alte piețe, de către alți antreprenori. Sub brandul tău!

Dacă gândești pe termen mediu, 2015 trebuie să fie anul în care ideile de afaceri se transformă în concepte vandabile, francizabile. Investește în branding, în sisteme informatice, în automatizarea proceselor (inclusiv de marketing), în produse-servicii originale (nu confunda inovația cu originalitatea), adună informații despre clienții tăi și ești pe drumul cel bun. Apoi convinge-i pe alții să investească capital, să-ți devină parteneri, să-ți dezvolte rețeaua.

Asta face un manager adevărat: dezvoltă sisteme duplicabile, coordonează activitatea, optimizează câștigul.

10. Re-designul site-urilor.

Dacă aș fi student programator în 2015 mi-aș freca palmele. Multe dintre companiile mici care au rezistat în acești ani, au incă site-uri dezvoltate și lăsate să zacă undeva prin 2007-2010. Între timp s-au prins și acești patroni că site-ul lor nu se vede cum trebuie pe iphone-ul lor, au văzut cum concurenții au site-uri simple dar mult mai draguțe, funcționale și actualizate frecvent.

Mai mult, unii concurenți au sisteme de management al clienților, agenților de vânzări, portofoliului de produse. 2015 este ultima șansă pentru micii antreprenori români de a (re)descoperi normalitatea în afaceri.

11. Mândria națională – “the ultimate trend in marketing & design”.

Dacă putem fi indulgenți cu Ghiță Ciobanul, atunci când analizăm nefericita campanie electorală a lui Victor Ponta ne dor ochii și urechile. Asistăm la un adevărat trend în marketing și sper că am trecut de apogeul său. Apelul direct sau indirect la lucrurile care ne fac unici ca români se regăsesc peste tot în industria alimentară, dar și vestimentație, IT sau telecom.

Tendința este extinsă de ceva vreme și în designul grafic. Motivele folclorice îți iau ochii la fiecare pas, nu doar de sărbători.

Aceste porniri nu mai sunt chiar de actulitate “in the big league”. Dar este de așteptat ca de-abia acum afacerile mici să preia și ele din moda motivelor tradiționale și a mesajelor hiper-naționaliste. Uneori, s-ar putea ca aceste mesaje să meargă. Dar nu uita că asta e doar “o modă”.

6d6bb13017323baa04acaf8f147ee7b8

 

poza de aici 

Exemple de strategii geniale de marketing [partea a doua]

zQLMZ

Exemple de strategii geniale de marketing [partea a doua]

Spuneam în prima secțiune a acestui articol cum o strategie de marketing genială se diferențiază nu atât (nu numai) prin componentele sale clasice (produs, preț, plasament, promovare) cât prin acele detalii care, gândite inovativ, propulsează companiile în fața concurenței.

Sunt companii care știu să-și povestească produsul, care investesc mulți bani în sponsorizarea unor evenimente unice sau în a afla cum gândesc clienții lor în detaliu.

Cercetarea comportamentului consumatorului – Gillette

Nu sunt sigur că Gillette are cele mai ascuțite lame. Dar sunt sigur că se pliază cel mai bine pe nevoile consumatorului (și pe fețele sale). Au identificat o poziție unică pe piață (confortul clientului) și o exploatează de fiecare dată cu succes. Dar de unde știu ei ce vor de fapt clienții?

Zilnic, 150 de cercetători specializați în fizică, științe exacte sau inginerie “spionează” ritualul bărbieritului a peste 80 de oameni, angajați Gillette cei mai mulți dintre ei. Cu alte cuvinte, angajații sunt “obligați” să se radă în fiecare dimineață la locul de muncă, în fața unor oglinzi cu două fețe, dintre care una oferă toate datele relevante despre comportamentul consumatorului.

De câte mișcări are nevoie un bărbat să se bărbierească, câtă presiune exercită asupra feței, cum manevrează aparatul…toți acești indicatori dau tendințele următorului aparat Gillette. Acești cercetători se bazează și pe comportamentul inconstant al consumatorului: chiar și bărbații se plictisesc repede și vor întotdeauna ceva nou.

Storytelling și copywriting – J. Petterman

Poate ți se pare cunoscut numele acesta din Seinfeld: Elaine era angajată pe postul de copywriter pentru un ciudat producător de haine. J. Petterman nu doar că există în realitate dar este studiu de caz pentru cum poți să vinzi mai întâi povești, apoi produsul în sine.

David Vinjamuri descrie foarte bine în cartea sa procesul de promovare a unui articol J. Peterman. O jachetă nu te va apăra doar de ploaie și vânt, dar te va transporta undeva în timp, în New Orleans, atunci când “JFK was president and the audience wore skinny ties and thick black-framed glasses“.

Înainte de toate, aceste produse au ceva de spus. Iar aceste povești se promovează singure. Abia apoi își îndeplinesc funcția de bază.

OOH advertising – Dedeman

Cât de creativ poți să fii atunci când promovezi un lanț de magazine DIY? Dedeman (McCann Erickson mai exact) dovedesc că, mai ales atunci când atingi un buton important al rumorii – umorul – o campanie de promovare outdoor devine genială.

Chiar dacă este vorba de o campanie integrată (TV, social, outdoor), panourile Dedeman se disting pe o piață unde imaginația a murit demult (retail) și într-un mediu de promovare (outdoor) plictisitor și costisitor.

Păcat însă că mesajele companiei nu sunt dublate de o atitudine pe măsură în magazine. Nu mă aștept ca angajații Dedeman să facă stand-up comedy, dar disponibilitatea lor și dezordinea din magazine te face să te întrebi dacă ai ajuns unde spune reclama că trebuia.

Strategie pe termen lung – tot Mcdonald’s

Motivul pentru care m-am îndepărtat la un moment dat de cărțile de business clasice este că studiile de caz se învârteau, în majoritatea lor, în jurul Mcdonald’s. Or fi geniali la ei, dar la noi trebuie altceva! Totuși…

De ce insistă fastfood-ul american pe organizarea de petreceri pentru copii, jucării pentru copii, entertaining pentru copii? Strategii Mcdonald’s au știut dintotdeauna că vor fi aici pe termen lung. Prin urmare, obiectivul lor principal nu a fost de a atrage acum clienți, ci de a se întipări în mintea clienților de mâine. Copiii de azi vor asocia peste ani momentele frumoase din viața lor cu Mcdonald’s și își vor aduce la rândul lor copiii, în același loc.

La un moment dat, Mcdonald’s Franța a dus această strategie  la extrem: și-a sfătuit clienții să nu le consume produsele mai mult de o dată pe săptămână. Obiectivul lor a fost de a atrage clienți pe termen lung, prin onestitate. Mai bine să ai clienți constanți în următorii 3 ani, decât clienți disperați acum, dar scârbiți peste 2 luni.

Sponsorizare extremă – Red Bull

Atunci când nu este gândită și nu se calculează un ROI, o strategie de sponsorizare se transformă într-o campanie de donații, poate nobilă dar ineficientă. Red Bull sunt și de această dată geniali. Ei se asociază oricărui eveniment care are de-aface cu adrenalina: are echipă în Formula 1, sunt prezenți la concursurile de parapantă, parașutism, tot ce înseamnă înălțime, viteză, cădere liberă.

Să dacă se plictisesc, inventează ei: cursa trăzniților, căderi din spațiul cosmic și alte ciudățenii de care nici nu am aflat.

Ce-ar fi fost ca Red Bull să fie sponsor la fotbal? Extrem de plictisitor.

Marketing la locul vânzării – Ikea

Du-te la raionul de mobilă de la Dedeman. Sau intră în Mobexpert. Va trebui să faci un real exercițiu de imaginație ca să vezi acea canapea la tine în living.

Provocarea Ikea nu este de a își vinde produsele. Ci de a aduce oameni la magazin. Odată ajunși la magazin, vizitatorii se transformă în clienți. Cum vin oamenii la Ikea? Atrași de o chiftea, hot-dog, tigaie, pernă…

Ikea nu a vândut niciodată mobilă. Ikea vinde soluții: de amenajare, de depozitare, de design. Îți povestește cine a desenat acel produs (un designer suedez, blondă și cu ochelari, în costum, într-o poză alb-negru și cu o semnătura dedesubt), îți explică cum a fost testat produsul și la câte milioane de închideri-deschideri rezistă, îți arată cum să-ți amenajezi cutia de chibrituri.

Păcat că personalul Ikea (România) este execrabil…

Strategie de extindere – Dedeman

Atunci când vor scrie și specialiștii români în strategie cărți cu studii de caz, Dedeman trebuie să fie în top. Corporațiile fac legea în România, dar Dedeman a știut întotdeauna cum să se descurce. În timp ce Bricostore iese de pe piață, vânzările Praktiker scad, prin Baumax bate vântul, Dedeman se tranformă într-o companie imobiliară. Cumpără terenuri la prețuri de criză, inaugurează magazine pe suprafețe mari, se promovează agresiv dar inteligent și estimează creștere pe 2013, pe o piață care aproape s-a înjumătățit față de 2008.

Strategia de extindere a Dedeman? Pragmatic în boom-ul pieței, extindere agresivă pe timp de criză.  

Email marketing și content marketing – emag.ro și hubspot.com

Pentru că tot am amintit de marile corporații de prea multe ori, mă gândesc să închei cu o companie românească de succes. În ultimii 2 ani, companiile din România s-au smintit în goana după baze de date cu potențiali clienți. Cele mai multe dintre aceste companii (sper că) au dat faliment. Ce poți face cu o listă de emailuri dacă nu te duce capul să fii creativ în acel email?

Înainte de a ajunge pe TV, emag.ro și-a bazat strategia inițială de promovare în principal pe email marketing. Newslettere cu un design excepțional, subject lines atrăgătoare, oferte și beneficii. Pare atât de simplu, dar este de fapt într-atât de complicat încât nu-mi vine nicio altă companie în minte care să fi mizat atât de bine pe o strategie on-line. Și primesc zilnic +30 de emailuri.

Poate doar cei de la hubspot.com, specialiști nu doar în newslettere dar și în conținut de calitate. Te copleșesc cu resurse oferite gratuit, planuri și template-uri, fel de fel de instrumente utile pentru promovarea ta on-line. Strategia lor este să îți atragă atenția ca fiind experți în ceea ce fac, iar tu – ca potențial client – să le acorzi toată încrederea.

 

Toate aceste companii au reușit să facă din produsele lor – de multe ori banale – adevărate succese pe piață. Au observat că abordările clasice sunt ineficiente și s-au gândit să inoveze detaliile. Uneori nici măcar nu au avut nevoie de bugete mari. Doar de curaj, nebunie și de mult fler. 

 

poze de aici, aici, aici, aici, aici, aici, aici și aici

 

 

Exemple de strategii geniale de marketing [prima parte]

anigif_enhanced-buzz-2458-1330031789-4

Exemple de strategii geniale de marketing [prima parte]

Ne întâlnim cu ele la tot pasul, dar le considerăm atât de normale încât nu mai recunoaștem genialitatea unor tehnici și strategii de marketing din care putem oricând învăța. Cei 4 P ai lui Kotler devin brusc mult prea puțini pentru companiile care inovează.

Știi probabil că activitatea de marketing presupune mult mai mult decât promovarea propriu-zisă a produselor.  Până la a-l vinde, produsul trece prin mai multe etape: cercetare, dezvoltare, ambalaj, transport, customer service, branding, stabilirea prețului, comunicare, advertising. Companiile care au succes gândesc genial acești pași. Nu lasă nimic la întâmplare și încearcă permanent să facă diferența, chiar dacă produsul lor nu este unul superior concurenței.

Sunt exemple de strategii de marketing de la companii cu care ne întâlnim zilnic sau pe care le admirăm din cărți. Corporații sau companii autohtone, toate au dovedit că nu (doar) produsul este vedeta propriei strategii, ci tot ansamblul de marketing din spate.

Politica de produs: costuri reduse, distribuție genială – Ikea

Știi cum începe proiectarea unui produs la Ikea? Te-ai gândi că probabil de la nevoia consumatorului. Nu e chiar așa. Designerul concepe produsul pornind de la dimensiunea paleților de transport și, implicit, a mijloacelor de distribuție (camioane, trailere, vapoare). Degeaba faci un produs inovativ care răspunde unic nevoilor de consum, dar este distribuit cu costuri enorme la marele lanț de retail în care ai investit miliarde de euro în toată lumea. Și, prin urmare, are un preț prohibitiv.

Ikea ințelege cel mai bine nu numai nevoile consumatorului, cât nevoile corporației de a produce cât mai ieftin și de a reduce costurile cu transportul la maxim, fără a face rabat la caliatate.

Politica de ambalaj: complicat dar eficient – Philips

Cum ajută un ambalaj inovativ la vânzarea unui produs? Exact ca în exemplul de mai sus – reduce costurile. Spre deosebire de Ikea, unde ambalajele sunt simple (nu simpliste), Philips a propus dintotdeauna niște cartoane întortocheate care protejează produsul și folosește spațiul la maxim.

Dacă ai păstrat ambalajul de la un produs Philips (storcător de fructe, fier de călcat, TV) încearcă să bagi produsul cu toate componentele în acel ambalaj și să-l mai și închizi corect. Sistemul este neprietenos pentru client, dar eficient pentru companie. Politica de ambalaj Philips face mai mult decât funcția de bază: inovația nu se oprește la produs.

splc_marquee

Dezvoltarea produsului – Adobe

De fiecare dată când folosesc Illustrator sau Photoshop nu pot să nu mă minunez de complexitatea acestor produse. Și de modul în care au evoluat în ultimii ani. Sunt curios dacă există vreo persoană care să cunoască aceste programe 100%. În multe cazuri, utilizatorii răstălmăcesc într-atât de mult tutorialele încât sunt sigur că nici programatorii Adobe nu s-ar fi gândit la așa ceva.

Dar genial este că Adobe pune la dispoziție instrumente atât de versatile încât poți face orice cu ele. Și dacă ne gândim la cât de specifice au ajuns să fie softurile din suita Adobe (InDesing, Lightroom și celelalte) atunci nu pot să nu spun cât de genial este procesul de dezvoltare a produselor.

emag

Politica de preț și beneficii – Emag.ro

Toți retailerii fac reduceri. Este principala tactică de a atrage clienți noi, mai ales atunci când imaginația și produsul în sine lasă de dorit. Dar de cele mai multe ori, discounturile se fac “după ureche”, sub “break even point”, la gândul că clienții amatori de oferte îți vor rămâne fideli. Aceștia însă se vor îndrepra către primul concurent care oferă discounturi cu 1% în plus (sau în minus).

Emag.ro însă știe să jongleze cu ofertele și îți dă impresia (uneori chiar așa e) că la ei vei găsi chiar cele mai mici prețuri. Ceea ce, pentru un retailer on-line este o performanță.

Dar care este genialitatea politicii de prețuri emag.ro?

  • multe tipuri de produse la ofertă, din mărci și clase diferite. Găsești discounturi la produse premium, dar și la cele mai ieftine.
  • lista cu beneficii: emag.ro au înțeles cel mai bine că un preț mic pe on-line (și nu numai) este suspicios dacă nu este însoțit de o listă clară de beneficii: livrare oriunde în țară, chiar a doua zi, customer service, posibilități multiple de plată, desfacerea pachetului la livrare, aducerea acestuia până la ușă (și uneori dincolo de ea), stoc constant, posibilități de garanție extinsă și promtitudine în caz de probleme ș.a..
  • calendar de discounturi: ești ori ghinionist, ori neinformat dacă vei cumpăra de la emag într-o perioadă de prețuri “normale”. De multe ori neanunțate (cum a fost în noaptea de Halloween), perioadele de discount impulsionează întotdeauna vânzările.
  • buzz marketing: poți să dai și gratis, degeaba ai o super-ofertă dacă nu ai cui s-o comunici. Cu peste 2,5 milioane de vizitatori pe lună, orice ofertă emag se face cunoscută. Acesta este rodul unui efort de marketing incredibil: număr enorm de abonați, campanii consecvente de email marketing și promovare on-line.

Customer service – Hornbach

Multe strategii bune de marketing eșuează deoarece clientul nu găsește la locul vânzării ceea ce a văzut în reclame. Și nu vorbesc de produse. Dacă tu promovezi profesionalismul dar oamenii tăi de vânzări așteaptă clientul în adidași și cu hotdogul în mână – nu mai băga bani în promovare.

Oamenii de la Hornbach ar fi chiar stresanți dacă totuși nu ar fi totuși pricepuți.

Este o diferență frapantă între ce se întâmplă la Hornbach și ce vedem la Bricostore/Praktiker/Baumax etc. Oamenii chiar te ajută, te consiliază, sunt amabili și – cel mai important – se pricep. Este penibil să-ți aleagă sculele un om care n-a bătut un cui în viața lui. Nu am intrat în toate magazinele Hornbach, dar în 2 dintre ele am văzut aceleași tipare. Tare aș vrea să știu cum se implementează trainingul la ei.

TV advertising – Vodafone, Orange și Cosmote

Aici treaba este clară: piață puternic concurențială, de dimensiuni mari (naționale), marjă de profit mare de unde rezultă bugete de marketing imense. Telecomul reprezintă azi (cel puțin în România) pentru televiziuni, ceea ce reprezentau producătorii de tutun acum 15 ani.

În 99% dintre cazuri, prima reclamă în prime time va fi a unui operator telecom. Concurența i-a împins către adevărate seriale de televiziune (nu doar spoturi publicitare), mizând pe super-oferte, emoțional (Cosmote), amuzant (Vodafone), profesionalism și flexibilitate (Orange).

Politica de distribuție – McDonald’s

Toată lume recunoaște mirosul specific magazinelor Mcdonald’s. Mirosul acesta este rezultatul unei politici de distribuție impresionante. Indiferent că ești în India, România, pe vapor în croazieră sau la ei acasă, în SUA, nasul tău va depista aceeași aromă.

Trebuie să recunoști că McDonald’s are grijă să își impună propriile exigențe indiferent de țară. Găsește întotdeauna distribuitori locali (regionali) care să le asigure uniformitatea produselor. Iar pentru o corporație de acest nivel, universalitatea propriilor sortimente este principalul atu. N-ai vrea ca Mcdonald’s din România să îți vândă cartofi prăjiți mai scurți decât la Budapesta (așa cum, de exemplu, gusturile Coca Cola Company diferă de la o țară la alta).

 

Dar strategia de marketing nu este, după cum spuneam, atât de simplă. Partea a doua a acestui post va cuprinde exemple geniale de story telling, strategie pe termen lung, politici de sponsorizare, marketing la locul vânzării, cercetare de piață și altele. 

Poze de aici, aici, aici, aici, aici, aici, aici

 

10+ idei și strategii de marketing pentru cofetării, ciocolaterii sau alte magazine de dulciuri [INFOGRAFIC]

Infografic Dorin Alexandrescu

 

infografic complet la finalul articolului și în versiune full-size aici

Săptămânal intru  în cofetării. Atunci când vizitez un oraș străin (de mine) mă interesez de astfel de locuri: cofetării, ciocolaterii, chioșcuri cu dulciuri, bomboane, acadele, fursecuri, bezele, fondante, biscuiți, wafe, napolitane, crănțănele dulci. Nu știu dacă de fiecare dată cumpăr, dar mi se pare că spiritul unui oraș stă de multe ori în felul în care o cofetărie își concepe dulciurile, își expune produsele și își respectă clienții.

Dacă totul este banal și, cu toate astea clienții bat la ușă, asta spune multe despre pretențiile oamenilor din acel oraș. Dacă, în schimb, am parte de o experiență unică, atenție pe detalii și produse inovative, pe care le găsesc doar acolo, atunci am impresia că și orașul acela îmi oferă același lucru.

Din păcate, piața de cofetării și ciocolaterii de la noi pare destul de clișeică. Sunt însă și locuri deosebite și mai multe locații care oferă produse fără însă a avea grijă de serviciile care vin la pachet cu dulciurile. 

De aceea m-am gândit să pun la un loc și pe un infografic 10 idei și strategii de marketing pentru cofetării, ciocolaterii sau alte magazine de dulciuri, idei pe care le-am văzut aplicate pe la alții (unele) sau care pur și simplu merită implementate.

10 idei și strategii de marketing pentru cofetării, ciocolaterii sau alte magazine de dulciuri. cu infografic la sfârșit:

1. Targetează impecabil.

Observă cum achiziționează clienții tăi și cui i se adresează exact produsele tale.

Vin cu copiii să cumpere? Este un loc destinat cuplurilor tinere? Cumpără mai mult familiile? Oricare ar fi cazul, ai grijă să le răspunzi nevoilor specifice: dacă observi că vin mulți copii la tine în cofetărie (împreună cu părinții), dă-le ceva de făcut în timp ce părinții lor cumpără. Fă ambalaje atrăgătoare pentru cei mici. Menține-le interesul ridicat.

Dacă, în schimb, te adresezi tinerilor, cuplurilor sau familiștilor, ai grijă ca întotdeauna aceștia să găsească repede și exact ceea ce își doresc. Puțini oameni vin hotărâți 100% la o cofetărie, iar dacă produsele tale sunt de calitate va fi mai mereu coadă. Dacă nu găsește răspuns la nevoia lui în următoarele 60 de secunde de când a intrat pe ușa cofetăriei, atunci nu se va așeza la coadă. Va încerca și la concurență.

Fă meniuri clare. Aranjamente expresive în vitrină. Oferă detalii. Clientul ar trebui să vadă ce conține prăjitura respectivă fără să te întrebe. În 2-3 luni de activitate deja vei ajunge să cunoști tipare de comportamente. Ce-și doresc oamenii care se întorc de la servici vs turiștii care au intrat pentru prima dată acolo; către ce-și îndreaptă privirea. Anticipează-le așteptările și nu-i lăsa ca nehotărârea lor să se transforme în frustrare.

2. Ia parte la evenimente. Împarte prăjituri.

Dar și aici fii atent la targetare: se adresează evenimentul la care iei parte aceluiași public țintă ca al tău? Numai dacă asta se întâmplă poți deveni partener al acelui eveniment și, cu puțină atenție, ai numai de câștigat.

Poate fi un eveniment de business dacă și clienții tăi sunt acolo. Sau un eveniment în aer liber adresat copiilor sau familiilor. Ideea este să le dai ocazia de a-ți savura produsele, să te faci cunoscut acolo, astfel încât ei să știe unde te găsesc și – cel mai important – să ai o strategie de follow-up: ai putea să împarți cupoane de reducere exclusiv pentru participanții la acel aveniment (varianta clasică) sau ai putea să faci schimb de cărți de vizită (varianta pasivă). Eu ți-aș sugera să îi inviți la un alt eveniment organizat de tine, la cofetăria ta, pentru lansarea unei noi game de produse.

3. Adaptează-te sezonului.

Cele mai multe dintre cofetării fac greșeala de a-și împărți anul între sărbătorile de iarnă și celelalte perioade. Iar apoi se plâng de fenomenul de sezonalitate, atunci când vânzările scad pe timp de vară sau în alte luni. Anul e plin de evenimente de care poți profita.

Fă-ți un calendar cu toate zilele din an în care să-ți propui să crești vânzările cu produse tematice. De ce e important să ai un calendar bine stabilit? Pe lângă faptul că trebuie să cunoști ce produse vei promova, trebuie să ai și timp de promovare; măcar 3-4 zile înainte.

Ziua Îndrăgostiților, Dragobete, 1 și 8 Martie, 1 Aprilie, 1 Mai, Începutul Verii, Cea mai lungă zi din an sunt doar câteva zile care mi-au venit în minte fără să mă uit pe calendar. Dacă nu ai nicio zi, atunci inventeaz-o: Weekendul Înghețatei Colorate – este un exemplu vesel pentru zile de caniculă. Promovează, fă oferte, invită trecătorii să intre la tine.

4. Crează o poveste pentru fiecare fel de prăjitură. 

Știu cofetării la care găsesc prăjituri deosebit de bune. La o lună după ce cumpăr de acolo, acea prăjitură nu mai e de găsit. Sau uneori nu mai știu cum se numește. Nici măcar ce conține, în afară de ingredientul de bază (e de ciocolată, are fructe de pădure etc). Să nu mai zic că, dacă o găsesc, se întâmplă deseori să aibă gust sau aspect diferit.

Chiar dacă sunt artizanale (sau tocmai pentru că sunt artizanale) prăjiturile nu au voie să fie anonime. Atunci când ai conceput rețetarul, precis te-ai gândit la ceva: la un film, la copiii tăi, la o amintire din adolescență. Orice produs are propria sa istorie, iar dacă această poveste rămâne la tine, efortul este în zadar. Așa cum vinurile se branduiesc cu povești, tot așa ar trebui să-ți popularizezi propriile povești. Astfel clienții te vor ține minte, vor știi ce să ceară data viitoare. Și vor asocia produsul cu povestea. Vor da mai departe informație – se numește sharing.

5. Fă-te cunoscut! Ai grijă ca toți cei care mănâncă din produsele tale să știe cine ești.

Nu doar clienții tăi gustă din produsele tale: de (cele mai) multe ori, prăjiturile sunt cumpărate spre a fi degustate cu prietenii, la diverse evenimente sau drept cadou (torturi). Precis ai auzit discuția:

“De unde le-ai luat?”

“Nu știu exact cum se numește…de la cofetăria aia de lângă….”

Asta înseamnă că tu – ca și cofetărie – nu exiști de fapt. Fă efortul de a-ți personaliza ambalajele cu numele, logo-ul, adresa, site-ul, o mică hartă. Fă ceva diferit. Atașează ambalajelor un mic material promoțional deosebit. Există QR code, încearcă. 

De exemplu, la un magazin de produse naturiste din București (miobio), vânzătoarele au avut grijă să-mi înmâneze înainte să ies pe ușă un sul de hârtie, atent legat cu o panglică delicată, în care aveam descris grafic (elegant) programul următoarelor zile (era înainte de sărbători). Dacă era un flyer îl aruncam în primul coș. Dar am păstrat hârtia (arăta foarte frumos), am apreciat atenția lor, am reținut numele și dau pe la ei de câte ori am ocazia.

Mi-a plăcut atenția la detaliu, asta înseamnă că produsele lor sunt supuse aceleași migale. 

6. Încurajează-ți clienții să dea tag și share la tine în cofetărie.

Nu te lăuda de unul singur cu propriile produse. Important e ca și clienții tăi să te laude. Scrie clar la intrare, pe ambalaje, pe vitrine că ai wi-fi gratuit la tine în cofetărie (dacă n-ai, atunci fă rost). Dacă targetul tău este unul tânăr, vor avea grijă să se tăguiască, să facă poze cu produsele.

Știu că nu dai voie nimănui să facă poze. Nu fii paranoic, dacă cineva te copiază înseamnă că ești bun. Iar dacă ești foarte bun niciodată nu va obține un produs la fel de bun ca al tău. Oamenii comunică prin imagini, iar tu le tai un canal de comunicare vital. 

7. Invită o vedetă la o prăjitură.

Nimeni nu refuză o prăjitură. Chiar dacă ești într-un oraș mic trebuie să ai o vedetă locală acolo. Cineva care are mulți prieteni pe facebook, care apare la TV, cu care orașul se identifică. Caută bine, extinde-ți relațiile și invită acea persoană la tine în cofetărie pentru a gusta cele mai bune prăjituri cu fructe de pădure din oraș. Ține cont că trebuie  să te lauzi cu asta!

8. Nu mai bine vinzi 4 prăjituri, în loc de una?

Gestionează bine comportamentul consumatorului. O simplă analiză a vânzărilor îți va spune câte produse pe cap de client se achiziționează. N-ar fi bine dacă ai mări această medie?

Observă cine cumpără mai puține prăjituri. Încurajează-i să cumpere mai multe prin discounturi pentru pachete de familie sau pentru party-uri.  Clienții vor observa că este mai convenabil să cumpere cu 25% mai mult, cheltuind cu 20% în plus.

Ai grijă totuși ca aceste oferte să nu fie asociate cu o calitate scăzută. Mizează pe prospețimea produselor tale și pe motivul pentru care oferi produse în plus: pentru ca clienții și cei apropiați loc să se bucure de dulciurile tale. Ideea nu este să scapi de prăjituri, ci să faci cât mai mulți oameni fericiți.

9. Prețuri mari, dar justificate.

Clienții cofetăriilor sunt pretențioși. Vor aprecia calitatea și originalitatea. Și, de cele mai multe ori, vor asocia aceste caracteristici cu un preț ridicat. Doar că atunci când vinzi produse premium, ai grijă să denote în totalitate lux.

Ia exemplu de la ciocolateriile belgiene care au un standard atât de ridicat al serviciilor, încât nu poți sta departe de ele. Ce înseamnă calitate: ambalaje de calitate, atenție impecabilă pentru client, focus pe detalii, amenajarea fără cusur a spațiilor, disponibilitate fără limite. Fă astfel încât ca, dacă cofetarii tăi ratează rețeta într-o zi, clienții nici să nu simtă acest lucru din cauza serviciilor pe care le oferi.

10. Ziua ușilor deschise. 

Arată-ți aprecierea față de clienții tăi și fă-le un tur gratuit prin laboratoarele cofetăriei tale. Mi-e teamă că majoritatea dintre cofetăriile din România, nu numai că nu au cu ce se mândri în spatele tejghelei, dar singurii care pot intra acolo sunt inspectorii DSP sau OPC. Asta e șansa ta de a te desprinde de acest clișeu. Organizează un concurs pe facebook și cheamă-ți clienții într-o mică excursie printre prăjituri.

[update]10.1. Adaptează-ți programul!

Gândește-te cine sunt clienții tăi, mai ales dacă vinzi produse de lux. Corporatiștii – adică acei clienți care sunt pretențioși dar cheltuie bani pe produse bune – își termină programul târziu. Pune măcar o zi din săptămână cu program prelungit (așa cum face Băcănia Veche) până la 11. Nu închide devreme duminica. Leonidas (care și-a deschis acum un an pe Michael Weis, în Brașov, o ciocolaterie) are duminica închis. Chiar dacă francizorul impune acest lucru, este de neînțeles cum poți vinde produse la care puțini au acces financiar (10 lei pe 3 bomboane) dar duminica, atunci când vin turiștii și se plimbă clienții, tu tragi obloanele.

infografic 10 Idei de Marketing pentru Cofetării, Ciocolaterii și alte magazine de dulciuri (full-size aici)

Infografic Cofetarii Dulciuri Ciocolata Dorin Alexandrescu

8 idei de marketing pe care le învățăm de la piață

vanzator-la-piata

Îmi place să fac piața. Mai ales în sezon, atunci când tarabele sunt pline de marfă, prețurile scad, iar vânzătorii trag de tine să cumperi. Nu de puține ori am auzit spunându-se că primele “strategii” și idei de marketing și vânzări au apărut în piețe, bazare și la vânzătorii ambulanți.

Avem tendința să uităm și să ignorăm acele idei simple de marketing care au loc chiar lângă noi. Tehnici de negociere venite din instinct, nu din cărți. Vânzări și networking  de la niște oameni care au învățat să socotească numai pentru că stau la o tarabă.

Trecând peste părțile gri ale acestui comerț – nefiscalizarea, mafia intermediarilor, condițiile insalubre – sunt acolo lucruri pe care le putem învăța. Uneori chiar marile lanțuri de magazine ar trebui să-și ia notițe dintre tarabe. Mai jos sunt 8 idei de marketing și strategii  pe care le-am “cules” din piețe și pe care le putem aplica la aproape orice business:

1. Testarea produsului: haideți să vă dau să gustați?

Știți fetele alea drăguțe care te îndeamnă sa le guști din pateul întins pe pâine în Carrefour? Sau din cașcavalul în scobitoare pe acele măsuțe mici și colorate? Se mai numesc și campanii de sampling. Dar nu este nimic genial în asta.Vânzătorii de brânză din piețe – cunoscuți și sub numele de ciobani (unii dintre ei) – îți dau întotdeauna brânza la gustat. Sigur că nu poartă mănuși, iar brânza lor e întotdeauna cea mai bună.

Șansele să cumperi de la ei din momentul în care ți-au servit acel centimetru de brânză sunt de 99%. Dacă n-ar fi așa nici nu s-ar gândi să te servească. Imediat ce ai gustat, ei au și pus mâna pe punga în care o să-ți bage  marfa, anticipând comanda.

Oferă posibilitatea de testare a produsului pe care îl vinzi, dar asigură-te că este momentul potrivit. Vânzătorul de brânză nu numai că dă produsul la testat, dar stârnește poftă. Iar consumatorul “cu pofte” este mană cerească pentru vânzător. Va cumpăra mai mult decât are nevoie. Pe loc. Aplică tactica asta în afacerea ta: oferă produsul la testat, la momentul oportun (atunci când nevoia este maximă) și scoate contractul la semnat pe loc. Nu-l lăsa să-i treacă “foamea”.

2. Negocierea dură și under promise/over deliver: vă dau eu o legătură în plus.

Cine spune că în piețe se negociază nu a mai dat de mult pe-acolo. Poate în marile târguri, acolo unde se vinde cu sacul să mai găsești flexibilitate; în rest, țăranii și intermediarii au învățat să țină la preț. Preferă să rămână cu marfa nevândută decât să scadă prețul. În schimb, îi dau impresia clientului că nu sunt nici foarte rigizi:

  • o legătură costă 1 leu. Îți va vinde 3 la 2 lei, dacă este marfă perisabilă și de sezon.
  • cumperi – să spunem – produse de 15 lei din același loc. Îți va da pe neașteptate o legătură de ceva în plus. În acest fel își arată recunoștința.

Negocierea nu înseamnă ca tu să câștigi, iar cel din fața ta să cedeze. Negocierea este atunci când ambele părți cedează și câștigă în același timp. Vrei un preț mai bun de achiziție? Cumpără mai mult. Vrei să vinzi mai mult? Fă oferte personalizate pentru achiziții mai mari.

Dar nu uita să-ți arăți recunoștința! În exempu de mai sus cu legătura oferită pe neașteptate, vânzătorul nostru nu face altceva decât under promise/over deliver. Este atât de simplu. Va spuneam că nu trebuie să plătiți seminarii scumpe pentru idei care se întâmplă în jurul vostru. Trebuie doar să deschideți ochii.

3. Cross-selling: nu luați si salată? 

Vânzătorul se uită la ce-ai cumpărat din piață de la el sau înaintea lui. Vede că ai luat ceapă, verdeață, ridichii, castraveți, poate un ustoroi verde. Se gândește că faci o salată. Nu-ți oferă cartofi…ci tocmai ceea ce crede el că îți lipsește: salata verde. Nu este intruziv, nici stresant, doar îți aduce aminte. Și se adaptează pe nevoile tale. Le anticipează.

Adică exact ceea ce ar trebui să faci și tu ca om de vânzări sau manager. Vinde și alte produse care completează produsul de bază. Anticipează nevoile clientului. Adu-i aminte să cumpere, oferă-i; nu doar aștepta să-ți ceară el. N-o va face.

4. Tactica intermediarilor: cum să ții prețul sus? 

Din păcate sau din fericire (depinde cum privești problema) marile piețe din țară sunt dominate de cei care cumpără dintr-un loc și vând în alt loc, dar nu produc nimic. Pe de o parte este normal: în orice ramură a comerțului sunt producători, engross-iști și detail-iști.

Numai că pentru sectorul agroalimentar, intermediarii (detail-iștii) dictează în totalitate piața. Cum? În primul rând ei stabilesc prețul: vin pe piață cu marfă puțină (ofertă redusă) pe care o termină înaintea programului. Asta le permite să țină prețul sus: consumatorii văd că nu prea au multe opțiuni de achiziție și cumpără în condițiile oferite: adică scump. Instinctul lor de a câștiga cât mai mult este natural și nu este atât de condamnabil. Faptul că regulamentele (legile) permit aceste practici este marea hibă.

Avem ceva de aplicat în business din această tactică? Desigur: cunoaște-ți piața, clienții, legile pieței și toate detaliile de care ai nevoie, la perfecție. Numai așa îți vei maximiza profitul. Intermediarii cunosc toate mecanismele comportamentului consumatorului. Ei știu când să pună marfa în vânzare, cunosc sezonalitatea, anticipează puterea de cumpărare și știu cum să profite la maxim de toate aceste informații. Nu plătesc pe nimeni să le facă cercetări de piață, observă ceea ce este evident și profită de slăbiciunile sistemului.

5. Adaptarea la supermarketuri: lăsați că vă dau eu pungă. 

Crezi că e întâmplător că roșiile din comerț la piață au același preț cu cele de la supermarketuri? Teoretic, Carrefour sau Kaufland își pot permite un preț mult mai jos. Practic, fiecare dintre cele două părți aruncă un ochi în ograda celuilalt. Supermarketurile observă ce se cere pe piață, piețarii văd care e prețul în supermarket. Sau invers.

Asta înseamnă să te adaptezi la concurență. Nu neapărat să copiezi.

Și nu numai la prețuri: dacă acum 5-6 ani te duceai la piață pregătit cu pungi goale pe care să le încarci, acum te duci cu mâna în buzunar, iar tarabagiii te servesc cu pungi pentru aproape orice ai cumpăra. Idei de marketing preluate din supermarketuri, de pe vremea când încă aveau voie să dea pungi gratis. Deci nu sunt așa naivi nici țăranii/intermediarii aștia…

În cazul în care concurența ta face mișcări semnificative pe piață (politică de prețuri, promoții, produse noi) a sta degeaba nu este o opțiune. Îi poți copia (dacă n-ai imaginația) sau îi poți contra-ataca.

6. Flexibilitate și fidelizare: îmi aduceți când aveți!

La piață nimeni nu o să-ți dea restul în monetar. Mai degrabă te alegi cu ceva marfă în plus. Iar dacă se întâmplă ca tu să nu ai ceva mărunt la tine, vânzătorul îți va spune: “Îmi aduceți dumneavoastră când aveți”.

Nuanța contează foarte mult: putea să-ți spună “Rămâneți dator”, la fel ca buticarul de la scara blocului. În schimb, preferă să pară flexibil. Și dacă mai adaugă și “să mai veniți la mine să vă dau marfă bună” șansele ca tu să-l ții minte sunt mari.

Oferă mici atenții clienților tăi. Bonusuri neașteptate; cadouri. Dar nu uita să le atragi atenția asupra lor. Să-i faci să se simtă privilegiați. “Prețul normal este acesta, dar dvs vă ofer un bonus”. Altfel va crede că bonusul e normalitate.

7. Pro-activitate: haideți să vă dau cireșe bune! 

Fă un tur prin piață. Vezi unde e coadă și unde vânzătorul stă degeaba cu tarabele pline. Observă-le atitudinea.

Un vânzător bun nu va aștepta niciodată să-i vină clienții. Îi va atrage, îi va convinge. Se va face cunoscut. Altfel riscă să se transforme într-un simplu casier fără succes. Și să plece ultimul din piață. De aceea agenții tăi de vânzări nu prea au ce căuta la birou, în fața calculatorului, mai mult de 2-3 ore pe zi. Trebuie ori să iasă pe teren, ori să vorbească la telefon. Să-și extindă rețeaua, să cunoască oameni noi.

8. Schimbă trendul pieței: pepeni în Mai!

Știi când câștigă vânzătorii de pepeni sau căpșuni cei mai mulți bani? Nu atunci când vând în plin sezon cu tonele. Ci înainte ca oferta să fie mare pe piață. Atunci își permit să țină prețul sus și să profite de nerăbdarea și poftele consumatorilor.

De ce? Pentru că s-au orientat rapid, au anticipat corect, au redus sezonalitatea. Da, pepenele românesc este mai gustos. Dar dacă el se coace în iulie și reduce sezonul la 2-2,5 luni, cât de profitabil este? Piața liberă a făcut ca vânzătorii și producătorii să se orienteze către soiuri mai timpurii sau către importuri. Și să-și mărească sezonul cu încă aproape 2 luni. Din care, în prima lună câștigă de câteva ori mai mult decât în toate celelalte la un loc.

Asta pentru că nu s-au mulțumit cu puțin. Nu au stat cu mâinile în buzunar spunându-și “asta e viața”. S-au interesat, s-au adaptat, au înfruntat tendințele pieței, au riscat și au câștigat.

Ce dacă toată lumea îți spune că nu se poate să vinzi pe o piață în criză? Sau că “nu are lumea bani”? Întotdeauna există soluții; trebuie doar să ai o minte deschisă, să cunoști piața și să nu ții cont de cei din jurul tău.

Dacă piețarii aplică aceste idei de marketing și vânzări asupra noastră, fără să aibă în spate școli, cărți și seminarii, noi de ce nu am prelua aceste idei și să la aplicăm în businessul nostru?

sursă foto

10 Idei și strategii de marketing pentru florării [Infografic]

Marketing-Florarii-infographic-Dorin-Alexandrescu

Pentru a continua seria de idei și strategii de marketing pentru afaceri mici, m-am orientat și către florării. Veritabile afaceri de buzunar, lovite de sezonalitate și de concurența crescută, florăriile sunt de cele mai multe ori lipsite de orice imaginație în ceea ce privește abordarea de marketing.

Iar asta deoarece proprietarii unor astfel de locații sunt cel mult vânzători, nu oameni de marketing. În general se bazează pe un vad comercial cu potențial și repetă ce fac și ceilalți. Iar apoi își așteaptă clienții. Dacă este an bun de nunți cu atât mai bine, dacă nu – vor fi întotdeauna 1 și 8 Martie, zilele onomastice, începutul școlii și tot așa. Până când o altă florărie se deschide vis-a-vis, iar vânzările se împart la doi. Pentru că clienții nu au cumpărat de la tine în mod special, au cumpărat doar că te aflai acolo.

În 4-5 ani se vor deschide probabil lanțuri de florării. Jucătorii din retail (în special DIY) vor acapara și ei o porție mai mare din piață. Vânzătorii ambulanți vor fi mai agresivi, iar clienții mai pretențioși și mai orientați către on-line. De aceea, multe florării se vor închide. Piața îi va reține pe cei buni, cei care știu de pe acum cum să procedeze. Dacă vrei să te numeri printre ei, urmează câteva idei și strategii de marketing și vei fi tu cel care îți vei deschide un lanț de florării.

1. Construiește o poveste. Cu care să te mândrești și care să fie preluată de toți din jurul tău, inclusiv de presa locală sau centrală. Poveștile bune îți arată cel mai scurt drum către publicitate gratuită. Lumea o să vorbească despre tine, o să facă diferența dintre florăria ta – care are o poveste – și toare celelalte – care doar vând flori.  Dacă nu ai o poveste în mod special, inventează una. Iar dacă nici florile nu spun o poveste, atunci îmi imaginez că e imposibil să vinzi piese auto, de exemplu.

2. Segmentează-ți clienții: clienții nu sunt numai femei și bărbați. Unii dintre ei sunt bărbați îndrăgostiți, alții tați mândri, unele femei sunt domnișoare de onoare sau nașe, altele sunt office assistants și caută aranjamente florale pentru biroul lor. Alții sunt pur și simplu iubitori de flori. Nu-i pune pe toți în aceeași oală. Cunoaște-i îndeaproape și vei vedea că toți au gusturi diferite, nevoi diferite, puteri de cumpărare diferite.  Nu tuturor le plac trandafirii, așa cum nu tutror le place rozul.

Nu presupune ce le place, vorbește cu ei. De multe ori clienții fac achiziții de care nu sunt mulțumiți, și asta pentru că nu au avut de unde alege. Asta nu înseamnă “că asta cere piața”. Dimpotrivă, acel client nu va mai veni data viitoare la tine. Nici măcar nu te va ține minte. Află ce îi place cu adevărat și oferă-i.

3. Adresează-te companiilor. Mai ales celor mari. Acestea au bani de cheltuit și comenzi mari. Dacă se întâmplă ceva negativ pe piața convențională, tu vei sta liniștit cu câțiva clienți corporate. Pregătește-te să fii sau să angajezi un vânzător. Care să știe să abordeze o corporație, să oferteze bine, să negocieze și să obțină angajamente pe termen lung, să mențină legături, să fie proactiv. Dacă ai 4-5 clienți corporații, gândește-te la extindere.

4. Dăruiește flori. Florile au marele avantaj că se pot promova singure. Nu cred că ar fi mare efort să dăruiești o frezie, o zambilă, un fir de crizantemă împreună cu o carte de vizită, un voucher de reducere sau orice alt material de promovare. Dar atenție: dăruiește flori potențialilor clienți. Ar fi o idee simpatică să dai flori înainte de 8 Martie bărbaților care trec prin fața florăriei tale. Nu e nimic stânjenitor în asta, te vor ține minte, vor povesti mai departe. Va fi o știre de ziar. Iar dacă voucherul tău de reducere va fi pentru on-line, pregătește comenzile.

5. Florărie on-line. Dar nu oricum! Dintr-o cauză sau alta, florăriile on-line de la noi încă nu au succesul la care ne-am aștepta. Ei dau vina pe reticența românilor de a cumpăra on-line, clienții dau vina pe prețurile foarte mari. Orientarea florăriilor on-line e certă: clienți premium, cu bani, comenzi puține dar valoroase. Oricare ar fi modelul tău de business, trebuie totuși să știi ca clienții tăi on-line vor fi cu totul alții decât cei convenționali. Și comportamentul lor va fi altul.

Într-o florărie ești influențat de vânzător, de culori, de parfumuri, de atmosferă. On-line ești doar vizual și atât. Iar dacă acele fotografii sunt neclare, nerealiste și mai au alăturat și un preț exorbitant, nu ai nicio șansă. Să nu mai spunem de garanțiile oferite, de posibilitățile de plată, de timpul de livrare, de posibilitatea de a urmări buchetul tău de la florărie la destinație. O florărie on-line nu este un site de prezentare. Totul trebuie făcut impecabil sau deloc.

6. Tu ești expert în flori! Poziționează-te astfel pe piață. Nu ești un simplu vânzător, ești pasionat de flori, te pricepi, le îngrijești și știi ce să zici și la alții. Iar dacă eu te întreb câtă apă să pun la floare și de câtă lumină are nevoie, iar tu îmi răspunzi nici prea multă, nici prea puțină, să aibă lumină dar nu prea multă, data viitoare mă voi duce la țiganca din piață. Tu trebuie să știi ce caută un client din momentul în care a intrat pe ușă, mai ales dacă el nu știe. Tu ești expert, ești consilier, de aceea (re)vine lumea la tine și ar veni și dacă ți-ai schimba locul de vânzare.

7. Cross-selling. E ușor să ghicești cu ce asociază clienții florile: bomboane de ciocolată, vin, șampanie, felicitări, cărți. Poate spațiul îți va permite să vinzi și o gamă restrânsă de astfel de produse. Dacă nu – n-ar fi greu să obții un parteneriat cu o librărie, un magazin de vinuri sau o cofetărie. Sau să îți faci tu un vin branduit sau felicitări cu mesajele tale.

8. Up-selling. Tot din manualele de marketing: o floare într-un ghiveci de plastic e frumoasă, dar o floare într-un ghiveci de ceramică e spectaculos. Și mai scump desigur. Dă valoare produselor tale, întotdeauna vei avea o categorie de clienți care se vor răsfățați. Iar dacă tu nu le oferi posibilitatea asta, banii vor rămâne la ei.

9. Evenimente. Ia exemplu de la ce fac unele băcănii. Gândește-te ce ai putea să îi înveți tu pe clienții tăi. Aranjamente florale, ikebana, împachetarea florilor, cum să ai grijă de flori, îngrijirea orhideelor, cum să alegi florile…sunt o mulțime de evenimente pe care le poți organiza, singur sau împreună cu alții, și prin care poți atrage atenția asupra ta.

10. Alte parteneriate. Menționam mai sus posibile alianțe strategice cu librării, cofetării sau magazine de vin. Ce-ar fi totuși dacă ai obține acceptul operei sau teatrului din orașul tău de a dărui câte o floare ocazional (împreună cu un material promoțional) spectatoarelor. Același lucru poate fi făcut și în malluri sau în alte corporații. Surprinde-ți potențialii clienți și te vor ține minte. Trebuie doar să știi să măsori eficiența unei astfel de campanii (prin intermediul voucherului/materialului promoțional oferit).

Câteva statistici despre piața de flori din România: în 2011, conform MADR, s-au produs 63 de milioane de fire de flori, cu 20% mai puține decât în 2007. 2 treimi din această producție este reprezentată de garoafe (67%), celelalte specii având ponderi mult mai mici: crizanteme (6,7%), Trandafiri (4,9%), Frezii (4,3%), Gerbera (3,8%), alte specii (13,3%).

România exportă flori doar de 1 milion de euro, în țări precum Olanda, Bulgaria, Ungaria, Rep. Moldova, Malta, Italia. Importul este mult mai mare, 19 milioane de euro, iar majoritatea florilor provin din Olanda, Turcia, Ungaria, Bulgaria, Thailanda, Ecuador, China.

Ai mai jos un infografic care descrie pe scurt strategiile și ideile de marketing expuse mai sus, plus câteva statistici despre piață.

Infografic strategii si idei de marketing florarii

 

 

5 Strategii de marketing pentru vânzătorii de lucruri hand made [infografic]

Infografic Dorin Alexandrescu Strategii de Marketing pentru Vanzatorii Handmade

Pentru că 1 Martie este și un început oficial al sezonului pentru accesorii hand made și, mai ales, pentru că acest domeniu s-a dezvoltat incredibil în ultimii ani, m-am gândit să pun la un loc câteva strategii de marketing pe care orice vânzător de produse hand made le poate pune în aplicare.

Unele dintre aceste idei de marketing le-am recomandat prietenilor care s-au ocupat cu așa ceva din timpul facultății. Altele îmi sar în ochi numai plimbându-mă printre tarabe. Și când spun hand made mă refer la toate lanțisoarele, cerceii, accesoriile, bizbrizurile, brățările, emblemele, suvenirurile, detaliile și alte lucruri perfect inutile dar încadrabile la categoria “lucruri colorate și zăngănitoare care au succes acum, pe care o să dăm banii pentru că și alții o fac și pe care le mai avem eventual acasă în alte versiuni”.

Dar marketingul este până la urmă știința de a face clientul să ia decizia cu inima.

Așadar, pentru toți vânzătorii sau producătorii de hand made, 5 strategii și idei de marketing care îți vor aduce succes la târguri, expoziții și chiar on-line:

1. Diferențiază-te! Știu ca faci lucruri mișt0. Unicat. Colorate. Muncite cu mâna. Dar mai cunosc eu 4 prietene care fac lucruri mișto, 5-6 cunoștințe care fac lucruri mișto și încă 3 rude care fac și ele lucruri mișto. Unele chiar super-mișto. Dacă tu crezi și ți se zice că faci lucruri frumoase și bune, poate că chiar așa este. Dar află că nu este îndeajuns.

Du-te în centrul Bucureștiului înainte de Craciun sau de 1 Martie sau la Festivalul Medieval de la Sighișoara. Plimbă-te pe la tarabele din centrul Brașovului și spune pe cine ai reținut. Ce produse? Ce oameni? Toate sunt frumoase și hand-made, nu? Atunci nici tu nu te diferențiezi cu absolut nimic. Faci parte din banalitate.

Crează-ți singur modelele, nu “fura” de la alții, nu te ține după trenduri. Crează-ți un stil. Fă totul diferit, de la culori, la materiale și felul de prezentare. Trebuie să întorci capetele, să devii memorabil.

Fă o listă cu principalele tendințe din piață: mov, neambalat, înghesuială de produse, motive florale și tribale, prezentare pe panou și altele. Gândește-te cum să ocolești fiecare din acest clișeu și vei face primul pas în a te distinge din mulțime.

2. Relaționează. Acum că ai atras potențialii clienți e cazul să-i și faci să cumpere. Acum! Dar și la alt târg tot de la tine. Și on-line tot de la tine. Și pe comandă, tot de la tine.

Dar și relaționarea asta mai mult strică dacă nu știi să o faci. Stând de vorbă mai demult cu un producător și vânzător hand made, acesta mi-a spus că relaționează toată ziua cu clienții, răgușește și tot degeaba. De fapt nu relaționa, forța vânzarea.

Relaționarea cu clientul e utilă doar atunci când îi poți aduce un beneficiu real clientului (variabila y din ecuație). Nu atunci când te bagi în seamă și vrei să îl convingi să cumpere cu orice preț. Clientul va simți întotdeauna interesul tău (variabila x din ecuație). Iar acum teorema matematică:

dacă x>y => v=0, unde v = vânzarea

Nu te comporta precum vânzătoarea de la magazinul de încălțăminte, deranjată de prezeța clientului, întrebându-te cu țigarea în colțul gurii: “Vă pot ajuta cu ceva?”. Știi că o deranjezi, știi că sunt 10% șanse oricum să cumperi ceva, așa că răspunzi nu, vânzătoarea răsuflă ușurată că n-a fost nevoită să-și întrerupă țigara, iar tu ieși spășit din magazin.

Nu te mai gândi că trebuie să îi vinzi. Gândește-te că ești prietena clientei care caută un cadou. Sau consiliera bărbatului dezorientat. Nu pune întrebări vagi și din obligație, gen: “Cam ce v-ar plăcea?”. Nu-ți lăuda necontenit obiectele. Scoate defectele în evidență. În contrast cu avantajele.

Explică ce înseamnă hand-made, explică de unde ești și câte ore ai investit. Dar nu face din asta o telenovelă, ci doar o notă informativă care să dea valoare produsului. Clienții tăi nu cumpără din milă sau compasiune, ci ca să-și satisfacă o nevoie. O plăcere. Fii parte din plăcerea lor. Crează-ți prieteni, nu clienți.

3. Prezintă-te frumos! Nu pot să cred că poți face atâtea minunății hand made, dar cărțile tale de vizită le-a făcut un elev de clasa a 8-a în PowerPoint, scoase la imprimantă la Xeroxul de lângă serviciul de înmatriculări și tăiate cu foarfeca tot acolo.

Sunt produsele tale senzaționale? Atunci și tu trebuie să fii senzațional, în toate aspectele tale. Haine, cărți de vizită, locul de vânzare. Crează o experiență pentru client. Să te țină minte din 100 de oameni.

De ce trebuie să îți faci cărți de vizită din hârtie? Folosește materialul accesoriilor tale. Vinzi oale de lut? Fă-ți cărți de vizită din lut, cu un magnet. Vinzi cercei? scrie numărul de telefon pe un cercel și emailul pe celălalt. Chiar dacă nu vor fi purtați, se vor promova singuri. Vor fi păstrați într-un loc în care își va aminti permanent de tine. Da, fă-le cadou. Într-o bună zi, un cercel din cei 100 donați, o să-ți aducă o comandă de 100 de cercei. Iar atunci te vei întreba: “De ce n-am împrăștiat eu 1000 de cercei cărți de vizită?”.

4. On-line! Locul de vânzare e doar începutul relației tale cu clienții. Când ai o astfel de afacere, chiar dacă este doar un hobby, nu-ți poți permite să nu fii online. Lucrurile tale au povești de spus, tu ai prieteni de adunat în jurul tău. Despre triburile lui Godin am mai vorbit.

Exemple frumoase:

Nu uita că pentru orice strategie on-line mixul e simplu și obligatoriu dacă vrei să faci o diferență: poze profesioniste, tutoriale, povești de povestit, nu încerca să vinzi (asta e pentru un magazin on-line), design curat și elegant, consecvență.

5. Fă o afacere curată! Știu că este un subiect sensibil dar de ceva vreme circulă o idee cu care nu sunt de acord: și anume că ar trebui să încurajăm micii întreprinzători hand made cumpărând de la ei mai ales în perioadele cu cadouri în ciuda marilor și relelor corporații. Toate sună bine numai că marile corporații încă dau de mâncare la câteva zeci de mii de angajați și plătesc impozite de pe urma cărora și noi trăim. Asta e gândire de buticar în pragul falimentului.

Dacă aș ști că micul întreprinzător hand made are măcar un PFA, ține pe lângă el cu acte încă 1-2 colaboratori, este măcar cu 25% din afacere în alb – aș vedea cu adevărat valoarea creată. Altfel nu fac diferența între el și țiganul care îmi vinde mături de nuiele și pâlnii lângă DN1; măcar mături ca alea nu găsesc la hypermarket.

 

 

Marketing Imobiliar: tendințe actuale și idei pentru 2013 [partea a 2-a] INFOGRAFIC

Marketing-imobiliar-infographic-Dorin-Alexandrescu

Vorbeam aici despre tendințele curente din imobiliare, cum se promovează agențiile și proiectele imobiliare și de ce nu au succes. Mai jos îți voi explica câteva strategii de marketing potrivite pentru 2013 pe care, dacă le vei pune în aplicare cu consecvență, ai toate șansele să ieși din anonimat și să îți crești afacerea ta din imobiliare.

1. În 2013 fii expert în imobiliare, nu doar un simplu agent. Dacă nu ești deja, atunci învață. Expert înseamnă să cunoști tot ce se întâmplă pe piață, să anticipezi evoluții, să înțelegi ce vor clienții și să îi ajuți prompt și în interesul lor. Oamenilor le place să cumpere de la experți, nu de la samsari. Dacă vei dovedi că ești expert, clienții tăi îți vor aduce alți clienți și vor reveni la tine de fiecare dată când au ocazia.

2. Misiunea ta pentru 2013: câștigă încrederea. Cum? Oferind garanții. Află care sunt motivele din cauza cărora potențialii clienți nu au încredere în tine. Înlătură toate elementele negative din activitatea ta. Fii sincer, chiar dacă asta înseamnă să nu-i spui clientului ceea ce ar vrea să audă. Garantează calitatea! Fii gata să oferi servicii gratis dacă tu ai încasat un comision, iar clienții tăi nu sunt mulțumiți.

3. Go social! Dacă în 2013 nu știi să folosești social media în avantajul tău, atunci nu are rost să mai încerci vreodată. Nu doar Facebook, G+ sau Twitter, dar și YouTube, Pinterest, LinkedIn sunt medii de promovare gratuite, excelente instrumente de marketing imobiliar, care te vor scoate din anonimat. Trebuie doar să fii dispus să înveți. Sau să plătești pe cineva care știe s-o facă. Așa cum alții te plătesc pe tine pentru ceea ce faci.

4. Poze. Poze profesioniste, poze impecabile. Fă un curs de foto pentru imobiliare și investește în aparatură. Pozele cu telefonul pentru o proprietate pe care vrei să încasezi un comision de 3000 de euro sunt motivul pentru care și peste 3 ani vei da vina pe criză pentru că nu vinzi. Daca nu ai talent sau timp, acceptă asta și angajează pe cineva. O să merite. Cel puțin trei sferturi dintre clienții tăi gândesc cu ochii.

5. Relaționează. Clienții tăi trebuie să fie prietenii tăi. Vrei exclusivitate? Prietenii au exclusivitate de obicei. De aceea trebuie să menții legătura cu clienții, să-i suni de ziua lor, să cunoști detalii despre familia lor, despre pasiunile lor.

6. Atenție la detalii. Un imobil care poate fi vândut, are cel puțin un punct forte: poate este orientat către sud sau are o terasă mare, finisări de top, vecini de treabă, loc de parcare, cămară plină. Identifică și scoate în evidență aceste avantaje. Oferta este imensă, trebuie să te diferențiezi cumva.

Numai că trebuie să știi când să renunți. Dacă nu găsești nici un punct forte, nu-ți pierde vremea cu acea proprietate. Chiar dacă este la un preț bun. În 2013, dacă clienții vor cumpăra de la tine doar pentru că ai un preț bun, aceștia vor încerca să te “sară’ de câte ori au ocazia. Un client care se uită doar la bani, nu va avea chef să îți plătească ție comision.

7. Networking. Afacerile bune nu se fac doar din birou. Nici măcar de la telefon. Fii la curent cu toate seminariile, evenimentele de business, trainingurile din orașul tău. Fii activ și urmărește toate știrile. Dezvoltă parteneriate strategice cu alte firme care se adresează aceleași piețe ca a ta. Împarte cărți de vizită și fă-te cunoscut.

8. Video. Angajează un semi-profesionist sau învață filmarea de bază, fără să-ți tremure mâna. Promovează complet proprietățile tale cele mai de preț. Folosește YouTube și vei fi mai ușor de găsit de clienți. Un film bun pentru o proprietate bună se va promova singur.

9. Investește în brand. Comunicarea de brand nu înseamnă doar bannere stradale și pixuri branduite. Brandul este elementul invizibil al marketingului tău care va face clienții să se gândească la tine înainte de a căuta pe google. Nu îți trebuie buget mare ca să inițiezi o comunicare de brand: trebuie doar să stabilești ce vrei să comunici și să setezi un set de reguli pe care să le urmezi; să-ți inscripționezi mașinile, să te afișezi pe proprietățile pe care le promovezi, să ai grijă ca toți angajații tăi să aibă materiale promoționale la ei, iar toți clienții care pleacă de la tine să rețină numele companiei.

10. Surprinde-ți clienții. O veche strategie de marketing spune să promiți mai puțin și să livrezi mai mult  (under promise, over deliver). În imobiliarele noastre e exact invers. Ți se promit foarte multe, se ascund viciile, se scot în evidență lucruri care nu există. În 2013 încearcă să scoți în evidență punctele forte și întotdeauna să ai un as în mânecă: suport în negociere, explicarea contractului, ajutor la finanțare, contacte utile.

11. Adwords. 100 de euro buget lunar pentru ofertele tale înseamnă jumătate din comisionul tău pentru închirierea unui apartament mediu. 450 de lei îți pot aduce 1285 de clickuri lunare (brand), la un cost mediu de 0,35 lei/click. La o rată de conversie de 1% poți avea 15 clienți lunar. De la care să incasezi 100 euro în medie. Fă tu socotelile.

Adwords nu mai e demult un moft. Multe afaceri se bazează pe sistemul pay per click. Interesează-te, investește în site, alocă un buget, dezvoltă campanii. Folosește profesioniști. În plus, Adwords poate fi singurul mod de comunicare cu românii plecați în străinătate.

12. Mărește conversiile. Dacă tu sau agenții tăi primesc câte 20 de telefoane pe lună, din care doar 2 devin potențiali clienți, atunci ai două posibile probleme: ori oferta ta este proastă, ori angajații tăi sunt simpli vânzători de butic. Explică-le ce înseamnă conversie, cere raportări, află cauzele pentru care ei nu performează. Investește în training, angajează oameni care știu să vorbească la telefon, să fie prezentabili și să se concentreze până după încheierea tranzacției.

13. Cerceteaza piața. Află unde este clientul tau. Nu presupune. Află cu exactitate! Du-te la el. Cunosc companii imobiliare care susțin prezentări în birourile corporațiilor. E evident de ce. Acolo este targetul lor. Nu îți irosi mesajul promoțional în locații în care nu știi exact dacă clienții tăi se află acolo. E ca și când ai vinde castraveți la un târg de mașini. E posibil ca 10% din toată populația de acolo să mănânce castraveți. Dar: 1. nu pentru asta se află acolo. și 2. De ce 10% când ar putea să fie 70%. 

Nu uita că clienții tăi sunt toți diferiți. Tratează-i diferit.

14.  Evenimente outdoor. Este greu să atragi clienții stând între 4 pereți. Majoritatea proiectelor imobiliare spun că se dresează oamenilor dinamici, activi, familiilor tinere, cu copii care merg cu bicicleta și cupluri tinere care stau la iarbă verde cu munții în spate. De ce să nu fie chiar așa? Organizează și sponsorizează evenimente cu bicicliști, copii, cultură în aer liber, mitinguri aviatice, sport. Orice pentru a arăta că și ești cine pretinzi că ești. 

15. Evaluare, targeturi, raportări, feedback, follow-up. Jargon de vânzări. Dar nu oricum. Fă o politică coerentă. Nu impune targeturi imposibile dacă raportările sunt inexacte. Nu cere raportări, dacă nu știi să faci evaluări. Feedback-ul de la clienți te va ajuta  să ajustezi targeturile, iar follow-up-ul să fidelizezi clienții.

16. Nu uita de comunități. Am amintit mai sus de comunitățile de români din străinătate. Mine de aur pentru imobiliare, pentru că vin cu bani cash, nu depind de finanțări, se grăbesc atunci când cumpără și au sezon regulat (în vacanțe). Cum ajungi la ei? Poti încerca Adwords cu targetarea campaniilor în locațiile în care știi că sunt comunități puternice de români. Și setarea anunțurilor exclusiv pe browserele în limba română, pentru minimizarea costurilor.

Dar poți încerca să te duci și la ei. Atunci când îți faci vacanța în Spania sau Italia, încearcă să afli ce evenimente au, unde se află ei și cum îi poți cunoaște cât mai ușor.

Goana după clienți nu este comodă. Este direct proporțională cu comisionul pe care îl meriți.

Ai mai jos un infografic rezumat al acestor articole. Marketing Imobiliar în Infografic.

Infografic Marketing Imobiliar Dorin Alexandrescu

Marketing Imobiliar: tendințe actuale și idei pentru 2013 [partea 1] INFOGRAFIC

Marketing-imobiliar-infographic-Dorin-Alexandrescu

Marketing imobiliar zero pentru agențiile imobiliare

Marketingul imobiliar pentru agențiile imobiliare de fapt nu există dincolo de anunțurile din ziare sau site-uri gen tocmai.ro (site-uri care sunt o adevărată mană cerească pentru agenții care încă mai speră ca clienții să fie tot atât de neinformați ca în anii ’90).  Tocmai de aceea majoritatea clienților (min 66%) – atât proprietari actuali cât și aspiranți – ocololesc cât se poate de mult agențiile.  Iar cei care nu au de ales, nu au niciun strop de încredere în agențiile care îi “reprezintă”.

Iată de ce piața își schimbă dinamica. Oferta este mare, agențiile imobiliare sunt încă prea multe, consumatorul – chiar dacă încă la cote de naivitate înalte – este mult mai informat decât agenții ar crede sau ar vrea să se întâmple. Peste 10 ani piața agențiilor imobiliare va avea un cu totul alt model de business. Sau vor dispărea. Orientarea către client și către servicii de calitate care să aducă valoare părților implicate și să justifice comisionul vor fi două elemente adoptate treptat de către agenții.

Asta nu înseamnă că speculanții vor fi eliminați cu totul de pe piață. Numai că este imposibil ca, pe termen lung, două treimi din piață să refuze să contracteze serviciile unei industrii supradimensionate, fară ca aceasta să se schimbe ori să se contracteze masiv.

Cei 4 P în Mixul de marketing pentru proiectele imobiliare: plictiseală, puturoșenie, pasivitate, paliditate.

La proiectele imobiliare problema se pune altfel; au bugete uneori imense dar abordarea de marketing este clasică și pasivă:  potențialul client este spectator și neimplicat. Este cel puțin ciudată ambiția cu care dezvoltatorii se încăpățânează să organizeze și să participe la târgurile imobiliare, dezolante prin lipsa de feedback concret și, uneori, chiar de participare a clienților. Să nu mai vorbim de implicarea acestora.

Prezentarea proiectelor imobiliare este și ea, de cele mai multe ori, banală. Ai văzut două broșuri, le-ai văzut pe toate. Niciuna nu se distinge. Am mai scris aici despre “vasta” paletă de culori folosită.

Dezvoltatorii trag de marje de profit de minim 60-70% dar nu investesc niciun ban în cunoașterea potențialilor clienți. Stând de vorbă cu câțiva reprezentanți ai unor proiecte imobiliare, am observat ce discreptanța uriașă este între targetul lor real și poziția pe care ei cred că o au pe piață. Cercetarea de piață este un concept exotic și inutil pentru dezvoltatori. Nu e de mirare că apartamentele vechi încă au succes. Și nu (numai) prețul este cauza.

Reclame la TV și radio locale, outdoor haotic, customer service zero și participarea la târguri imobiliare: acesta este cocktailul nociv al unei piețe imobiliare apatice.  Toate sub pretextul lipsei posibilităților de finanțare a clienților, invocată de 4 ani de agenții imobiliari, din scaunul lor confortabil.

E facil să dai vina pe alții. Ajungi să crezi că se poate chiar să ai dreptate.

Dar ce-ai putea face tu, ca agent imobiliar sau dezvoltator pentru a ieși din starea asta?

Întâi de toate, să accepți că minim 70% din vină îți aparține ție și planului tău de marketing de până acum. Apoi, îți recomand să incluzi în planul tău de marketing – și să le aplici cu consecvență – mai mult de 15 strategii de marketing și vânzări pentru imobiliare, pe care ți le voi descrie pe larg în articolul de mâine, dar pe care le poți vedea în infograficul atașat. 

Infografic-Marketing-Imobiliar

 

Poziționarea pe piață pentru afacerile mici

Asist involuntar la următoarea destăinuire a proprietarului magazinului din stația de autobuz:

“Lumea zice că ne merge bine când vede coada până la intrare. Dar oamenii cumpără un covrig, o pâine, un bilet de autobuz, un pachet de țigări. Și nu poți trăi din asta.”

Magazinul respectiv este unul clasic, specific anilor ’90-2000: vinde și pâine, și bilete de autobuz, și covrigi, și cafea expresso, și lactate, și mezeluri, și torturi la comandă. Conversația avea loc cu un distribuitor de marfă.

Poziționarea pe piață este privită ca un moft și de către companiile mari. Cele mici au impresia că poziționarea se referă la așezarea lor geografică.

În fapt, poziționare fac toate companiile, indiferent de mărimea lor. Până și PF-urile se poziționează cumva, involuntar. Poziționarea pe piață în marketing se referă la segmentul țintă de clienți căruia o afacere se adresează, în funcție de anumite criterii: preț, concurență, prestigiu, calitate ș.a.. Poziționarea dictează comportamentul afacerii tale: unde și cum te promovezi, cum să oferi produsele/serviciile și așa mai departe.

Dacă vinzi covrigi, țigări bilete de autobuz într-o zonă de tranzit cu vad comercial, iar tu te aștepți să faci profit din mezeluri răsuflate  la supra-preț, înseamnă că te-ai poziționat greșit. Dacă te adresezi tuturor, de fapt nu te adresezi nimănui.

Mai jos am expus 3 exemple de poziționare pe piață din 3 proiecte diferite la care am lucrat. În două dintre aceste cazuri, clientul nici măcar nu știa că acolo se află sau trebuie să se afle afacerea lui. Concluziile au venit în urma unor cercetări de piață.

Așadar, strategiile de marketing corecte pornesc de la o poziționare de piață corectă. Dacă nu știi unde ești și unde vrei să ajungi, îți va fi imposibil să știi ce mijloc de transport să folosești. Dacă ai de mers un singur kilometru, n-are rost să iei trenul, așa cum nu poți trece oceanul decât cu avionul sau vaporul.

Pentru discreție anumite date au fost excluse din graficele de mai jos (numele companiilor în special)