Tag Archives: Consultanță Afaceri Brașov

Ce-am învățat în 10 ani de Brașov [cu poze] [UPDATE Aprilie 2014]

Brasov Eminescu panoramic

Notă: acest post a fost scris în data de 4 Octombrie 2013 și a primit un update în data de 25 Aprilie 2014 (de la punctul 16 la 22). Nu am învățat aceste lucruri noi între timp, doar că le-am omis în prima variantă și m-am decis să le includ la 6 luni distanță. Plus că am adăugat poze noi din Brașov  

Du-te direct la punctul 16

Nu mă consider brașovean. Și niciodată n-o să fiu. Recunosc că am mândria celor din Regat și nostalgia ploieșteanului care știe că orașul său natal a putut și poate mai mult. Dar de când m-am mutat în Brașov nu am stat în afara acestui oraș mai mult de 7 zile consecutive.

Chiar și atunci când n-am mai avut motive să mă aflu aici, mi-am creat premise. Am refuzat cu încăpățânare să-l părăsesc, deși chiar eu rămăsesem fără argumente în fața celor care s-au retras acolo unde au găsit condiții mai bune.

În 2003 am ajuns într-un oraș în care mă îngrozeau gangurile sinistre, mă deprimau străzile întunecate, vedeam oameni cu datorii uriașe la întreținere și tocmai ratasem “bomba socială” cu 1 an sau 2 – faimoasele greve care paralizau orașul. Dar în același oraș descoperisem deja cafenelele și barurile călduțe de la demisol, istoria străzilor săsești vechi care fascinează orice sudist și oameni cu care împărtășeam aceleași gusturi la muzică.

La 10 ani distanță am început să enumăr lucrurile pe care le-am învățat și observat la Brașov, cu ușurința celui care nu s-a născut aici și deci, poate cu ușurință să judece fără a fi părtinitor.

Toamna Brasov 4 Noi 2011 015b

1. Vara și toamna plăcută se termină la 15 septembrie. Am fost fost șocat în primul an de facultate să observ cum pantalonii scurți nu mai au ce căuta pe mine după 1 septembie, iar ploaia care tocmai s-a pornit ușor nu durează 10-15 minute, ci de la 3 la 48 de ore. Și nu, n-o poți ignora umblând frumos prin ploaie fără umbrelă.

La mine-n oraș ne jucam fotbal și umblam printre frunzele uscate pe căldură plăcută până aproape de 15 octombrie. La Brașov poate să ningă pe 15 octombrie.  Ceea ce mă conduce la următoarea idee:

2. În Brașov, să nu-ți faci planuri în funcție de vreme. Asta ar însemna să nu mai faci nimic dintre lucrurile pe care ți le-ai propus. Nu există “să vedem dacă plouă”. În schimb putem spune “Mergem și dacă plouă vedem noi cum facem.”.

3. Brașovenii (cel puțin cei originali, pe unde or mai fi ascunși) sunt conservatori. Uneori e necesar să generalizezi ca să scoți în evidență o tendință clară. Brașovenii adoptă greu o idee nouă, sunt suspicioși înainte de a fi deschiși la minte, se îmbracă la fel ani de-a rândul, nu-și schimbă mașinile des, cumpără din aceleași locuri. Nu sunt fashion victims.

4. Brașovul este frumos. Dar nu este un oraș în care să-ți câștigi traiul liniștit. Auzind că locuiesc în Brașov, mulți oameni mă felicită pentru alegerea făcută:

“Ah ce frumos! Ai ales bine, Brașovul este un oraș foarte frumos!”.

De acord. Doar că giratoriile și panseluțele nu-ți țin de foame. 90% dintre foștii mei colegi de facultate au plecat rapid pentru că nu și-au găsit joburi în Brașov. 90% dintre clienții mei nu sunt din Brașov, cu toate că lor mă adresez. Mediul de business se dezvoltă dar rămâne discret.

Prin 2006  mă gândeam că o să ajungem la nivelul capitalei cam în 5-6 ani din punct de vedere economic. Eram desigur naiv și optimist. Acum îmi dau seama că 20-25 de ani este un termen mai realist.

Dacă vrei să rămâi în Brașov și să te și bucuri de acest oraș cea mai bună opțiune este să mergi pe cont propriu. În continuare cred că Brașovul este mediul optim pentru dezvoltarea unei afaceri. Dar te pune totuși pe gânduri să vezi cum marii dezvoltatori de malluri ocolesc sau amână Brașovul, Starbucks analizează de 7-8 ani să investească dar nu o face, afacerile B2B sunt inexistente sau au clienți în altă parte.

În schimb se fac bani din imobiliare, start-up-urile sunt multe, iar turismul promite de la an la an mai mult.

Brasov strada Republicii

Brasov de pe strada Republicii

5. În Brașov am învățat cum să pierzi vremea cu stil. Brașovenii sunt lenți: văd verdele de la semafor mai târziu, răspund la telefon greu, durează mult să trimită sau să răspundă la o ofertă. În schimb respectă punctualitatea.

6. Se poate și fără buticuri. Brașovul este un oraș fără magazine mici. În București, orice scară care se respectă are un butic la parter (nu vorbesc de Mega Image-uri). În blocul în care locuiam acum 10 ani (cartier Tractorul) aveam 3 chioșcuri, frizerie, second-hand, cramă și magazin auto pe o rază de max 50 de m. Acum nu mai e niciunul. Dovadă de sănătate în retail. Sau poate traficul s-a îmbunătățit atât de mult încât mai bine te duci la supermarket, unde e mai ieftin.

7. Brașovul are trafic de vis. Vom găsi mii de contestatari ai giratoriilor dar amnezia îi îndeamnă să uite coloanele de mașini din Livada Poștei până la Gemenii, de prin 2007. Azi în 15 minute te plimbi prin Brașov pe diagonală. Faci mai mult prin Săcele de la un cap la celălalt.

8. Am învățat câte ceva de la fiecare loc în care am stat prin Brașov: 

  • în Tractorul mi-am dat seama că ghetoul are farmecul său. De asemenea am învățat să pronunț “Constructorilor” în orice condiții;
  • pe Galaxiei știam mersul trenurilor pe de rost; nici atunci nu-l respectau;
  • pe Victoriei am aflat că e greu să faci curat în 3 camere; și cum să prinzi șoricei, metoda cu stetoscopul Tom și Jerry;
  • în Scriitorilor am învățat să dau chefuri de 3 zile fără să te deranjeze nimeni;
  • în Răcădău e ca în safari: știam tabieturile urșilor și cum e să ieși din scară și să vezi căprioare;
  • în centru nu umblă câinii cu covrigi în coadă; doar câinii.

9. În Brașov niciun apartament nu seamănă cu celălalt. Nici chiar în același bloc. Am avut ocazia să fac chestionare și să citesc repartitoare intrând astfel în sute de apartamente. Le-am văzut pe toate: cabinete stomatologice la subsol, 4 camere reduse la una singură imensă, bucătării “deschise”, coloane în mijlocul sufrageriei, pereți de sticlă.

Cert este că în Brașov toate apartamentele au centrală termică proprie. Țin minte cum se striga prin 2003 printre blocuri “cumpăr fiare”. Mi-a trebuit ceva timp să deslușesc misterul acestui ritual.

10. În Brașov nu ai cum să te rătăcești. Cu un munte mare în mijloc, care știi că e în centrul istoric nu-ți trebuie GPS. Poate și din acest motiv cunosc Brașovul mult mai bine decât pe orașul natal.

Brasov Republicii

Brașov, vedere dinspre Modarom

11. În Brașov întotdeauna este ceva nou de descoperit. M-am plimbat de sute de ori pe Republicii și încă observ ceva care să merite să fie pozat. Acum câțiva ani buni îmi plăcea să stau în liniștea Piaței George Enescu, acum descopăr locuri noi de parcare pe lângă Poarta Schei. Sunt mereu în căutare de vederi panoramice și încă sunt câteva locuri din care nimeni nu a făcut poze.

Fie că e o poieniță ascunsă  pe drumul până la cetate, o pictură pe un perete de balcon pe Maior Cranța, balconul plin de flori de pe Dobrogeanu Gherea sau statuetele de pe Reduta pe care nimeni nu le observă decât dacă ridică ochii – Brașovul oferă mici experiențe noi de fiecare dată. 

Brasov Ceasu Rau

Brașov – Terasa Ceasu’ Rău

12. Îmi plac cârciumile din Brașov (a se înțelege prin cârciumă orice restaurant, cafenea, ceainărie, bar, birt, speluncă, împinge-tava – de lux sau ordinară, exclusiv fast-food-uri). Sunt mereu cu ochii deschiși către noii intrați dar, în ciuda numărului ridicat de localuri, puține sunt cele care merită vizitate de mai multe ori. Și mai puține cele în care să mănânci bine.

Aș aminti aici (fără clasificare) de Festival 39, Bistro de l’Arte, Bellagio (chiar dacă s-a închis), Sergiana, Ceasu’ Rău, Pizza DaVinci, Cerbul Carpatin, Casa Tudor, Ceai etc, Times Pub, Prato, Roata Norocului, Trattoria Del Chianti, Casa Românească, Crew Bar (rebranduit între timp), Tei, Britania, Cafeteca, Keller’s Steak House, Ambasador, Panonia, Transilvania, Groapa cu Bere, berăria Ciucaș, Mado.  Nu sunt toate excepționale (dimpotrivă) dar sunt testate și au farmecul lor.

Mai sunt (sau erau) unele no-name care m-au distrat la un moment dat: o berărie pe Brândușelor, o speluncă la parterul clădirii Cobco, 3 mese și un chioșc în spate la Capitol (din care au rămas doar plăcile de faianță de pe zid) – noi îi spuneam “La 3 Căcați”, Rothmans (de pe 13 Decembrie), La Fifi și Mavas (astea au nume dar tot la categoria asta intră).

13. La Brașov nu o să vezi apus. La început căutam cu ochii rafinăriile  pentru că știam că acolo se duce soarele la mine-n oraș. În schimb nu vedeam decât brazi și umbra muntelui.

14. În Brașov nu mergi cu taxiul decât dacă nu vrei. Ca studenți ne permiteam acest “lux” pentru că un drum către colină împărțit la 3 era mai ieftin comparativ cu autobuzul.

15. Brașovul este exemplul cel mai bun că un oraș se poate transforma în bine într-un timp scurt. Cel puțin vizual. Cu gropi multe și tramvaie ieșite din uz, fără hypermaket, cu parcuri neîngrijite sau case vechi în cădere, Brașovul anului 2003 era un amestec trist de de Stalingrad și burg săsesc părăsit.

Azi, indiferent din ce direcție vii, e imposibil să nu observi contrastul dintre orașul de sub Tâmpa și restul așezărilor pe o rază de 3-400 de km. E curat, are flori, îți dă o stare de bine. Nu mă interesează detaliile politice, știu doar că acum 10 ani dealul de după ziduri era o rampă de gunoi și nimeni nu știa unde era cetatea de pe Straja.

Brașov Iarna: strada Republicii

Brașov Iarna: strada Republicii

Update Aprilie 2014

16. “Decât un Brașov frumos”. La câțiva ani distanță de la mutarea mea în Brașov, amicii mei binevoitori au avut grijă să-mi corecteze unul dintre reflexele lingvistice dăunătoare: folosirea cuvântului “decât” fără nicio restricție.

Nu sunt un ignorant: îmi place să scriu și să citesc corect, am citit multe cărți până azi, dar regula asta pur și simplu nu există la noi (în sud). Mi-au trebuit 6 luni să-mi corectez această greșeală și deseori am încercat să propovăduisesc regula asta și pe la alții. Se uită la mine ca și când aș încerca să-i convertesc la o altă religie.

În schimb, m-am pricopsit cu alte expresii “locale”. Îmi place să cred (deși nu este așa) că am un aer interesant atunci când folosesc expresia “mno…”, dar mă ajută să închid niște conversații mai ales la telefon. Și să evit “deci”. “Mno…cam asta e…rămâne să mai vorbim”. Zici că parcă m-am născut în inima Ardealului și am mâncat slănină fiartă cu paprika de la vârsta de 1 an.

Doar că alternativa natală este prea brutală:  “Bine, hai pa, că te caut eu…”.

Vestea bună e că am evitat asimilarea variantelor prescurtate a verbului “a fi”: o fost, îi bun și alte devieri pe care nu le suport.

Brașov, ninsoare de primăvară

Brașov, ninsoare de primăvară

17. Sportul în Brașov este foarte discret. Mai exact, patima sportului. Și dacă v-ați putea gândi că se poate trăi și fără – asta e perfect adevărat. Doar că, dacă ești și te-ai născut microbist, nu prea ai cum să accepți că în orașul în care locuiești “nimeni nu ține cu nimeni”.

FC Brașov adună tot atâtea sentimente câți clienți la magazinul de la Carrefour, iar echipa de hochei Corona nu umple un micuț patinoar (dar foarte cochet) de 2000 de locuri. Spectaculosul raliu al Brașovului strânge mai mulți turiști decât împătimiți, iar sporturile de iarnă se practică precum biliardul: toată lumea se pricepe, dar nu o să avem un campion la nivel internațional nici în următorii 30 de ani. Și nimeni n-ar observa dacă echipa de handbal ar dispărea (nimeni n-a observat că și-a schimbat numele din Rulmentul).

Știți când am observat cu adevărat chestia asta: când am văzut că 30.000 de ploieșteni au blocat intrările în București, la finala “de Cupă” din Iunie 2013 (Petrolul – CFR Cluj). Așteptam momentul ăsta de când aveam 11 ani. Nu am văzut niciodată în Brașov așa entuziasm pentru o echipă. În Ploiești, centrul se blochează la aproape fiecare meci. Aici, la Brașov, doar după ce vezi nocturna aprinsă îți dai seama că s-ar putea să fie un meci.

Dar este un lucru normal: Brașovul și-a dublat populația între anii ’40 și ’90, oamenii încă nu se confundă 100% cu urbea. Și – chiar dacă o să credeți că exagerez – un om se identifică cu adevărat cu orașul în care trăiește doar atunci când este pregătit să plângă pentru eșecurile și bucuriile echipei din acel oraș (oricare ar fi sportul).

Brașov sub ceață, de la Belvedere

Brașov sub ceață, de la Belvedere

18. Brașovul are un specific culinar ciudat, amestecat, dar perfect acceptabil. În Brașov se fac borșuri fără borș, se pune smântână în orice, ciorbele reci sunt inexistente, slănina – groasă, doar semi-afumată și deloc sărată, peștele românesc este la fel de exotic ca fructele de mare, iar “papanașiul” (o gogoașă cu smântână și gem) este desertul universal. N-ai zice că la 100 km distanță lucrurile pot fi atât de diferite, dar după ce locuiești aici ceva timp și te întorci pe meleaguri sudice – lucrurile devin evidente.

19. Conflictul româno-maghiar este fals și alimentat tocmai de cei din sudul României. Știu oameni care nu au cunoscut un ungur în viața lor dar îi înjură din reflex. Habar n-au ce sunt ăia secui, dar cunosc ei legenda cu cumpărătorul român de pâine din Covasna.

Am cunoscut mulți unguri, am fost primit la ei în case mai bine decât la alții, merg frecvent în Harghita și Covasna. În orașe precum Brașovul, acest conflict nu există, iar în Harghita și Covasna sunt prea puțini români ca neînțelegerile să fie constant alimentate. Ah, că sunt idioți și de o parte și de cealaltă – accept. Dar un conflict constant există – repet – doar în capul celor care nu au nicio treaba cu ungurii.

 

Aprilie în Brașov, într-o curte veche

Aprilie în Brașov, într-o curte veche

20. Cultura în Brașov – de la discretă la promițătoare. Când am ajuns în Brașov, îmi plăcea la nebunie să-mi pierd vremea dintre cursuri în librării (mai ales la George Coșbuc, nici nu visam atunci la Cărturești sau Humanitas). Mergeam la teatru (nu foarte des, dar mergeam) și la alte spectacole de muzică. Totuși, comparația cu București era supărătoare. Acolo se “întâmplau lucruri”, erau evenimente dese, concerte bune.

Între timp, lucrurile s-au mai schimbat. În bine. Doar că, în contextul actual, nu ajunge să faci cultură doar cu teatru și operă. Îți trebuie spectacole, inițiativă privată, concerte, arte urbane, festivaluri, muzee moderne. La câte cârciumi faine sunt la Brașov, artiștii de jazz, folk sau blues (de exemplu) nu ajung aproape niciodată. De câte ori ați văzut pe un afiș nume ca Luiza Zan, Maria Răducanu, Alina Manole, Nadia Trohin sau Emy Drăgoi? Lucrurile încă se întâmplă în capitală.

Perspectiva capitalei Europene a culturii este încă departe și un hei-rup propagandistic parcă mai mult peticește lucrurile decât le rezolvă frumos.

21. Junii Braşovului: nu ştiu cum am uitat în articolul iniţial să scriu tocmai despre cea mai frumoasă manifestare urbană (şi nu numai) care are loc în România. Junii trebuie descoperiţi chiar de acolo de unde vin ei: din Prund. Exact atunci când coboară de pe străzile lor, privesc lumea în ochi şi urează “Hristos A Înviat!”. Apoi, când coboară pe străzile principale, evenimentul deja capătă un iz turistic, caii sunt mai blânzi, iar junii mai impersonali. Nu e neapărat mai rău, dar mai puțin autentic.

Nu am văzut toate evenimentele și locurile frumoase ale României, dar am văzut ceva. De la festivalul de la Padina – la cel medieval de la Sighișoara, de la Muzeul Obiceiurilor Populare de la Gura Humorului – la apusul de vară-toamnă din Delta Dunării, Junii reprezintă unul dintre cele mai spectaculoase momente tursitico-culturale din România.

Junii la Brașov

Junii la Brașov

22. Am învățat în acești ani că Brașovul este un oraș într-atât de frumos încât merită să te chinui puțin pentru a te stabli și a-ți crește copilul aici. Este un loc bun pentru inadaptaţii de orice fel: freelanceri, hipsteri, studenţi eterni, rockeri, anarhişti…

Dincolo de clişee precum aerul curat sau spaţiile verzi, în Braşov simţi pe umeri istoria de 1000 de ani a unei urbe care a fost mereu cosmopolită dar şi a unui viitor care promite un modernism benefic. Asta cu mai puţine sacrificii decât la Bucureşti. Este deci locul în care îmi pot crește copilul cu cât mai puține compromisuri și fără frustrarea de a fi făcut alegerea greșită.

 Sursă poze: sunt toate făcute de mine.

Brasov Republicii

Brașov, vedere dinspre Modarom

Brașov Republicii

Brașov, pe strada Republicii

Brașov apus

Brașov, apus pe Mureșenilor

Brasov Iarna

Brașov Iarna

Brasov Tampa

Brașov zoom Tâmpa

Brasov noaptea

Brașov vedere nocturnă

Brasov Tampa

Brașov zoom Tâmpa

Brasov Muresenilor

Brasov cetate

Brașov, cetatea noaptea

Brasov parc central

Brașov, primăvara în Parcul Central

Brasov Casa Sfatului

Brașov, Casa Sfatului

Brasov Republicii

Brasov, clădiri pe Republicii

Brasov Tampa

Brașov, Tâmpa iarna

Brasov om de zapada

Brașov, om de zăpadă printre blocuri

Brașov septembrie

Brașov, început de septembrie

Brasov centru

Brașov, zona Hircher

Brasov panorama

Brașov, văzut din zona Eminescu

 

Brasov primavara

Brașov, primăvara

Brasov colina universitatii

Brașov, Colina Universității

Brasov Tampa

Brașov, Tâmpa

Brasov Tampa

Brașov, Tâmpa

Brasov schei

Brașov, parte din cartierul Șchei

Brasov toamna

Toamnă târzie Brașov

Toamna Brasov

Toamna târzie Brașov

 

Brasov centru

Brașov, cofătărie pe Michael Weiss

DSC_90031

Brasov Paste

Piața Sfatului noaptea Învierii

Brasov poza

Brașov, gang Piața Enescu

 

 

 

8 idei de marketing pe care le învățăm de la piață

vanzator-la-piata

Îmi place să fac piața. Mai ales în sezon, atunci când tarabele sunt pline de marfă, prețurile scad, iar vânzătorii trag de tine să cumperi. Nu de puține ori am auzit spunându-se că primele “strategii” și idei de marketing și vânzări au apărut în piețe, bazare și la vânzătorii ambulanți.

Avem tendința să uităm și să ignorăm acele idei simple de marketing care au loc chiar lângă noi. Tehnici de negociere venite din instinct, nu din cărți. Vânzări și networking  de la niște oameni care au învățat să socotească numai pentru că stau la o tarabă.

Trecând peste părțile gri ale acestui comerț – nefiscalizarea, mafia intermediarilor, condițiile insalubre – sunt acolo lucruri pe care le putem învăța. Uneori chiar marile lanțuri de magazine ar trebui să-și ia notițe dintre tarabe. Mai jos sunt 8 idei de marketing și strategii  pe care le-am “cules” din piețe și pe care le putem aplica la aproape orice business:

1. Testarea produsului: haideți să vă dau să gustați?

Știți fetele alea drăguțe care te îndeamnă sa le guști din pateul întins pe pâine în Carrefour? Sau din cașcavalul în scobitoare pe acele măsuțe mici și colorate? Se mai numesc și campanii de sampling. Dar nu este nimic genial în asta.Vânzătorii de brânză din piețe – cunoscuți și sub numele de ciobani (unii dintre ei) – îți dau întotdeauna brânza la gustat. Sigur că nu poartă mănuși, iar brânza lor e întotdeauna cea mai bună.

Șansele să cumperi de la ei din momentul în care ți-au servit acel centimetru de brânză sunt de 99%. Dacă n-ar fi așa nici nu s-ar gândi să te servească. Imediat ce ai gustat, ei au și pus mâna pe punga în care o să-ți bage  marfa, anticipând comanda.

Oferă posibilitatea de testare a produsului pe care îl vinzi, dar asigură-te că este momentul potrivit. Vânzătorul de brânză nu numai că dă produsul la testat, dar stârnește poftă. Iar consumatorul “cu pofte” este mană cerească pentru vânzător. Va cumpăra mai mult decât are nevoie. Pe loc. Aplică tactica asta în afacerea ta: oferă produsul la testat, la momentul oportun (atunci când nevoia este maximă) și scoate contractul la semnat pe loc. Nu-l lăsa să-i treacă “foamea”.

2. Negocierea dură și under promise/over deliver: vă dau eu o legătură în plus.

Cine spune că în piețe se negociază nu a mai dat de mult pe-acolo. Poate în marile târguri, acolo unde se vinde cu sacul să mai găsești flexibilitate; în rest, țăranii și intermediarii au învățat să țină la preț. Preferă să rămână cu marfa nevândută decât să scadă prețul. În schimb, îi dau impresia clientului că nu sunt nici foarte rigizi:

  • o legătură costă 1 leu. Îți va vinde 3 la 2 lei, dacă este marfă perisabilă și de sezon.
  • cumperi – să spunem – produse de 15 lei din același loc. Îți va da pe neașteptate o legătură de ceva în plus. În acest fel își arată recunoștința.

Negocierea nu înseamnă ca tu să câștigi, iar cel din fața ta să cedeze. Negocierea este atunci când ambele părți cedează și câștigă în același timp. Vrei un preț mai bun de achiziție? Cumpără mai mult. Vrei să vinzi mai mult? Fă oferte personalizate pentru achiziții mai mari.

Dar nu uita să-ți arăți recunoștința! În exempu de mai sus cu legătura oferită pe neașteptate, vânzătorul nostru nu face altceva decât under promise/over deliver. Este atât de simplu. Va spuneam că nu trebuie să plătiți seminarii scumpe pentru idei care se întâmplă în jurul vostru. Trebuie doar să deschideți ochii.

3. Cross-selling: nu luați si salată? 

Vânzătorul se uită la ce-ai cumpărat din piață de la el sau înaintea lui. Vede că ai luat ceapă, verdeață, ridichii, castraveți, poate un ustoroi verde. Se gândește că faci o salată. Nu-ți oferă cartofi…ci tocmai ceea ce crede el că îți lipsește: salata verde. Nu este intruziv, nici stresant, doar îți aduce aminte. Și se adaptează pe nevoile tale. Le anticipează.

Adică exact ceea ce ar trebui să faci și tu ca om de vânzări sau manager. Vinde și alte produse care completează produsul de bază. Anticipează nevoile clientului. Adu-i aminte să cumpere, oferă-i; nu doar aștepta să-ți ceară el. N-o va face.

4. Tactica intermediarilor: cum să ții prețul sus? 

Din păcate sau din fericire (depinde cum privești problema) marile piețe din țară sunt dominate de cei care cumpără dintr-un loc și vând în alt loc, dar nu produc nimic. Pe de o parte este normal: în orice ramură a comerțului sunt producători, engross-iști și detail-iști.

Numai că pentru sectorul agroalimentar, intermediarii (detail-iștii) dictează în totalitate piața. Cum? În primul rând ei stabilesc prețul: vin pe piață cu marfă puțină (ofertă redusă) pe care o termină înaintea programului. Asta le permite să țină prețul sus: consumatorii văd că nu prea au multe opțiuni de achiziție și cumpără în condițiile oferite: adică scump. Instinctul lor de a câștiga cât mai mult este natural și nu este atât de condamnabil. Faptul că regulamentele (legile) permit aceste practici este marea hibă.

Avem ceva de aplicat în business din această tactică? Desigur: cunoaște-ți piața, clienții, legile pieței și toate detaliile de care ai nevoie, la perfecție. Numai așa îți vei maximiza profitul. Intermediarii cunosc toate mecanismele comportamentului consumatorului. Ei știu când să pună marfa în vânzare, cunosc sezonalitatea, anticipează puterea de cumpărare și știu cum să profite la maxim de toate aceste informații. Nu plătesc pe nimeni să le facă cercetări de piață, observă ceea ce este evident și profită de slăbiciunile sistemului.

5. Adaptarea la supermarketuri: lăsați că vă dau eu pungă. 

Crezi că e întâmplător că roșiile din comerț la piață au același preț cu cele de la supermarketuri? Teoretic, Carrefour sau Kaufland își pot permite un preț mult mai jos. Practic, fiecare dintre cele două părți aruncă un ochi în ograda celuilalt. Supermarketurile observă ce se cere pe piață, piețarii văd care e prețul în supermarket. Sau invers.

Asta înseamnă să te adaptezi la concurență. Nu neapărat să copiezi.

Și nu numai la prețuri: dacă acum 5-6 ani te duceai la piață pregătit cu pungi goale pe care să le încarci, acum te duci cu mâna în buzunar, iar tarabagiii te servesc cu pungi pentru aproape orice ai cumpăra. Idei de marketing preluate din supermarketuri, de pe vremea când încă aveau voie să dea pungi gratis. Deci nu sunt așa naivi nici țăranii/intermediarii aștia…

În cazul în care concurența ta face mișcări semnificative pe piață (politică de prețuri, promoții, produse noi) a sta degeaba nu este o opțiune. Îi poți copia (dacă n-ai imaginația) sau îi poți contra-ataca.

6. Flexibilitate și fidelizare: îmi aduceți când aveți!

La piață nimeni nu o să-ți dea restul în monetar. Mai degrabă te alegi cu ceva marfă în plus. Iar dacă se întâmplă ca tu să nu ai ceva mărunt la tine, vânzătorul îți va spune: “Îmi aduceți dumneavoastră când aveți”.

Nuanța contează foarte mult: putea să-ți spună “Rămâneți dator”, la fel ca buticarul de la scara blocului. În schimb, preferă să pară flexibil. Și dacă mai adaugă și “să mai veniți la mine să vă dau marfă bună” șansele ca tu să-l ții minte sunt mari.

Oferă mici atenții clienților tăi. Bonusuri neașteptate; cadouri. Dar nu uita să le atragi atenția asupra lor. Să-i faci să se simtă privilegiați. “Prețul normal este acesta, dar dvs vă ofer un bonus”. Altfel va crede că bonusul e normalitate.

7. Pro-activitate: haideți să vă dau cireșe bune! 

Fă un tur prin piață. Vezi unde e coadă și unde vânzătorul stă degeaba cu tarabele pline. Observă-le atitudinea.

Un vânzător bun nu va aștepta niciodată să-i vină clienții. Îi va atrage, îi va convinge. Se va face cunoscut. Altfel riscă să se transforme într-un simplu casier fără succes. Și să plece ultimul din piață. De aceea agenții tăi de vânzări nu prea au ce căuta la birou, în fața calculatorului, mai mult de 2-3 ore pe zi. Trebuie ori să iasă pe teren, ori să vorbească la telefon. Să-și extindă rețeaua, să cunoască oameni noi.

8. Schimbă trendul pieței: pepeni în Mai!

Știi când câștigă vânzătorii de pepeni sau căpșuni cei mai mulți bani? Nu atunci când vând în plin sezon cu tonele. Ci înainte ca oferta să fie mare pe piață. Atunci își permit să țină prețul sus și să profite de nerăbdarea și poftele consumatorilor.

De ce? Pentru că s-au orientat rapid, au anticipat corect, au redus sezonalitatea. Da, pepenele românesc este mai gustos. Dar dacă el se coace în iulie și reduce sezonul la 2-2,5 luni, cât de profitabil este? Piața liberă a făcut ca vânzătorii și producătorii să se orienteze către soiuri mai timpurii sau către importuri. Și să-și mărească sezonul cu încă aproape 2 luni. Din care, în prima lună câștigă de câteva ori mai mult decât în toate celelalte la un loc.

Asta pentru că nu s-au mulțumit cu puțin. Nu au stat cu mâinile în buzunar spunându-și “asta e viața”. S-au interesat, s-au adaptat, au înfruntat tendințele pieței, au riscat și au câștigat.

Ce dacă toată lumea îți spune că nu se poate să vinzi pe o piață în criză? Sau că “nu are lumea bani”? Întotdeauna există soluții; trebuie doar să ai o minte deschisă, să cunoști piața și să nu ții cont de cei din jurul tău.

Dacă piețarii aplică aceste idei de marketing și vânzări asupra noastră, fără să aibă în spate școli, cărți și seminarii, noi de ce nu am prelua aceste idei și să la aplicăm în businessul nostru?

sursă foto

Prejudecățile în vânzări. Ce facem cu ele?

De fapt prejudecățile din business în general sunt nocive. De data asta o sa mă opresc la capitolul vânzărilor, pentru că în ultima vreme am întâlnit prea mulți oameni de vânzări cu idei preconcepute. Atât de preconcepute încât refuză să mai abordeze un client sau o situație doar din pricina faptului că “Știe el că clientul nu va cumpăra…”.

Prejudecățile nu se regăsesc chiar la toți oamenii de vânzări. Întâmplător sau nu – mai degrabă nu – această caracteristică este insoțită și de altele: conformism, comoditate, experiență prea mare, lipsă de pro-activitate, lene. Prejudecățile sunt rezultatul acestora. Uneori pretextul.

Niciodată un om de vânzări nu va recunoaște:

“Nu vreau să insist pe un client pentru că mi-e lene”.

Îi este mult mai ușor să dea vina pe client, să invoce propria experiență, vremea de afară, produsul sau serviciul prost.

Oamenii de vânzări cu prejudecăți nu își asumă responsabilitatea. Atunci când clientul nu cumpără, în cel mai bun caz (sau cel mai rău) e vina destinului. N-a fost să fie.

Agenții de vânzări cu prejudecăți nu învață: nu citesc cărți noi, nu se autoevaluează, nu urmează traininguri sau seminarii, nu știu ce înseamnă coach sau TEDx. Ei în general le-au văzut pe toate.

De ce sunt nocive prejudecățile în vânzări? 

În primul rând pentru că te vor face să crezi despre clienți lucruri neadevărate, fără ca tu măcar să testezi. Cea mai periculoasă dintre aceste prejudecăți se referă la capacitatea financiară a clientului. Este tactica vânzătorilor de legume din piață: “N-are lumea bani domle” sau “N-ai văzut cum e îmbrăcat. N-are bani, nu-mi pierd vremea cu el”.

Mi-a fost dat să văd de câteva ori oameni discreți, îmbrăcați simplu, scoțând din portbagajul mașinii ieftine pe care o aveau “o sacoșă cu bani”. Și oameni care vin în costum dar sunt închiși la portofel. Ghici către care se îndreaptă atenția vânzătorului cu prejudecăți.

Dar ce facem cu prejudecățile?

Din păcate, agenții de vânzări cu idei preconcepute pot fi foarte greu scoși din zona de confort. Dar, pentru ca unii dintre ei au abilități deosebite de negociere, convingere sau relaționare cu clienții, uneori merită să încerci să le schimbi perspectiva. La urma urmei, dacă tu ca manager presupui că nu se pot schimba, asta înseamnă că și tu ai prejudecăți.

Iată câteva metode întâlnite prin multinaționale dar și firme mici, unele testate cu succes, prin care oamenii de vânzări cu prejudecăți pot fi extrași din zona de confort sau, cel puțin, pot fi util folosiți cu succes:

1. Definește în spațiu zona de confort. De cele mai multe ori aceasta se află în birou. Pe scaun în fața calculatorului. Un astfel de loc poate fi refugiul ideal pentru un om de vânzări cu prejudecăți. Acolo găsește pretextul perfect de a nu fi activ. Scoate-l din acel spațiu. Mai mult de 2 ore pe zi pentru documentare nu are de ce să stea la calculator. Trimite-l pe teren. Sau acasă: va fi cel puțin la fel de util și va consuma mai puține resurse.

2. Companiile mari folosesc o tactică mai puțin etică dar eficientă: modifică target-urile periodic, pe măsură ce acestea se îndeplinesc. Vânzătorul nu are timp să intre în rutină: ceea ce i se părea imposibil luna trecută, devine floare la ureche luna viitoare.

3. Mistery shopping. Făcută de profesioniști, această tactică are rolul de a-l ține în priză pe omul tău de vânzări. Plus că îți oferă cea mai obiectivă evaluare din câte pot fi.

4. Evaluarea perioadică (săptămânal, lunar, trimestrial), cu studii de caz, analiza cifrelor și a activității în general. Pot fi plictisitoare dar sunt obligatorii pentru a urmări progresul vânzătorilor, pentru a ține în priză oamenii de vânzări. Este o sursă importantă de stres pozitiv pentru angajați.

5. Accentul pe clientul dificil. Toți oamenii de vânzări dau la un moment dat peste clientul dificil, niciodată satisfăcut, care nu știe ce vrea, se plânge des și negociază la sânge. Rolul tău ca manager este să dovedești că acel client poate fi transformat. Analizează-l, include-l în studii de caz, concepeți strategii împreună. Insistă pe acel client: el va da măsura valorii oamenilor tăi de vânzări.

6. Bonusuri și penalizări. Oamenii de vânzări cu prejudecăți trebuie să înțeleagă că orice acțiune a lor are o consecință. Bună sau nefastă. Bonusurile pot fi și neașteptate, dar penalizările trebuie întotdeauna anunțate. Chiar dacă ai fi tentat să crezi că doar banii îi motivează pe angajați, aceasta nu e întotdeauna cea mai bună cale de impulsionare: un om de vânzări motivat exclusiv financiar nu își va motiva propriii clienți. Nu va relaționa cu ei, iar interesul lor de a-i satisface va fi minim. Află ce îi motivează pe angajații tăi, în afara de bani: pe unii libertatea programului, pe alții prestigiul în firmă sau societate, funcția sau sentimentul că sunt implicați real în activitatea companiei.

Cei mai buni oameni de vânzări pot fi și cei mai dificili angajați. Depinde de tine ca manager dacă alegi să-i faci să meargă la turație maximă sau dacă prejudecățile lor vor da ritmul vânzărilor companiei tale. 

sursa foto