Ce-am văzut la Târgul Imobiliar Braşov?

Am fost în weekend împreuna cu Alex la TIB, parte în calitate de potenţial client, parte în interes de serviciu. Nu mi-a atras atenţia nimic în mod deosebit. Nimic care să spună că Braşovul este unul dintre centrele dezvoltării imobiliare din ţară.

Prin 2007 am participat ca şi consultant de piaţă la un proiect pentru una dintre cele mai importante companii de construcţii din Finlanda. Aceştia vroiau să dezvolte un cartier rezidenţial într-unul din oraşele cu potenţial din România şi ar fi vrut să cunoască piaţa, ce potenţial are, la ce să se aştepte. Ce vremuri, ce grafice, ce potenţial, ce profituri estimate…

Acum Târgul Imobiliar Braşov pare un oraş în reconstrucţie după un tsunami. Şi nu mă refer aici la organizare; din acest punct de vedere totul părea în regulă.

În schimb, e un cerc vicios: clienţii (cei care au bani şi nevoie) sunt nehotărâţi, iar dezvoltatorii sunt resemnaţi. Primii spun că mai aşteaptă să … se întâmple ceva, cei din urmă spun “că n-are lumea bani”. 

Câteva lucruri observate de mine:

1. În afara celor de la Bermo Group şi al lor AlphaVille din Răcădău (de fapt nu e chiar în Răcădău, e pe Carpaţilor dar deh…marketingul ăsta!) nu am văzut nicio soluţie de finanţare din partea dezvoltatorilor. Adică tocmai problema din cauza căreia se plâng cel mai mult (“n-are lumea bani”) este lăsată să se rezolve de la sine.

Cei de la Bermo vând şi în rate la dezvoltator. Şi din câte am înţeles au vândut 80% din prima clădire. Or mai fi şi alţii care  au astfel de soluţii dar cel puţin eu nu am observat; şi am stat de vorba cu aproape toţi. Şi cei de la Stupinii Noi ofereau ceva soluţii de finanţare, dar pentru alte categorii de clienţi (case cu suprafeţe mari, preţuri de peste 100.000 euro, TVA de 24%).

Nicio bancă nu a fost prezentă în parteneriat cu vreun dezvoltator. Nici măcar un broker de credite sau o altă instituţie de finanţare. Cineva care să ofere o soluţie clientului. Niciun parteneriat strategic observabil.

2. Reduceri şi oferte.  Cel puţin pe perioada târgului sau a primăverii. Unii ziceau că plătesc ei TVA-ul, alţii fac cadaou un Logan, am mai observat reduceri de 4% şi de 10%. Sunt curios dacă aceste reduceri vor aduce vreun client, dar sunt pregătit să fac un pariu că nu.

De ce? Pentru că preţul mai mic nu atrage întotdeauna, nu înlătură cauzele  reale ale retincenţei clienţilor: taxa de management pentru cartierelor noi, avansul prea mare, locul de parcare aberant de scump, împrejurimile neamenajate specifice unui cartier nou, teama de bănci. Dacă dezvoltatorii s-ar gândi să aducă soluţii la aceste probleme, atunci clienţii ar fi gata să plătească chiar cu 10% în plus! 

3. Prezentare impecabilă. Trebuie să recunosc că prezentarea, cel puţin vizuală a dezvoltatorilor, a fost impecabilă. Cu vreo două excepţii, toţi cei prezenţi au încercat să-ţi ia ochii cu prezentări video, cu machete, cu poze frumoase, cu printuri de calitate. Totul profesionist, cu stil, chiar dacă – şi aici iar critic – niciun proiect nu reuşeşte să se distingă măcar din punct de vedere vizual: acelaşi verde (am numărat cel puţin 8 proiecte a căror identitate vizuală se baza pe verde), aceleaşi denumiri idealiste dar lipsite de realism, aceleaşi argumente (aer curat, aproape de oraş, relaxare etc)…

Acestea sunt detalii care, în condiţii de cerere scăzută şi concurenţă mare, fac diferenţa.  

4. Forţa de vânzări a fost dezamăgitoare. Îi las deoparte pe cei care au fost prezenţi acolo şi nici măcar nu aveau fixate preţurile (proiecte în dezvoltare, nepromovate însă). Dar nici acum nu au înţeles unii că nu este îndeajuns să-ţi pui la stand 2 fete drăguţe dacă habar nu au câteva reguli de bază în vânzări sau măcar relaţii cu publicul. Dacă tot dai cîteva sute de euro pe un stand la cel mai important târg şi vinzi apartamente de zeci de mii de euro, poţi da şi alte sute de lei pentru un training de bază în vânzări sau o recutare profesionistă. În fine, poate sunt eu pretenţios.

Erau acolo şi câţiva oameni de vânzări care aveau habar de treaba lor, iar succesul proiectului pe care îl reprezentau se putea observa cu ochiul liber.

5. Promovarea târgului a fost zero. Cunosc 3 clienţi potenţiali care sunt interesaţi de achiziţia unui imobil. Niciunul nu ştia de acest târg. Eu însumi nu aflasem fără ajutorul lui Alex, care este din domeniu. Dacă mesajul nu ajunge la clientul potenţial, atunci comunici degeaba.

Una peste alta, dacă stai să analizezi la rece un astfel de târg, poţi observa de ce piaţa imobiliară pare blocată. Dezvoltatorii nu se grăbesc să vândă, iar clienţii sunt hiper-reticenţi şi nehotărâţi.  Şi, de vreme ce băncile – factor decisiv pe piaţa imobiliară – nu dau semne că ar debloca finanţarea (blocată şi de BNR, e drept) e de aşteptat să mai avem încă cel puţin 2-3 ani de acalmie imobiliară. 

 

Comentează

Your email address will not be published. Required fields are marked *