Pentru că 1 Martie este și un început oficial al sezonului pentru accesorii hand made și, mai ales, pentru că acest domeniu s-a dezvoltat incredibil în ultimii ani, m-am gândit să pun la un loc câteva strategii de marketing pe care orice vânzător de produse hand made le poate pune în aplicare.

Unele dintre aceste idei de marketing le-am recomandat prietenilor care s-au ocupat cu așa ceva din timpul facultății. Altele îmi sar în ochi numai plimbându-mă printre tarabe. Și când spun hand made mă refer la toate lanțisoarele, cerceii, accesoriile, bizbrizurile, brățările, emblemele, suvenirurile, detaliile și alte lucruri perfect inutile dar încadrabile la categoria “lucruri colorate și zăngănitoare care au succes acum, pe care o să dăm banii pentru că și alții o fac și pe care le mai avem eventual acasă în alte versiuni”.

Dar marketingul este până la urmă știința de a face clientul să ia decizia cu inima.

Așadar, pentru toți vânzătorii sau producătorii de hand made, 5 strategii și idei de marketing care îți vor aduce succes la târguri, expoziții și chiar on-line:

1. Diferențiază-te! Știu ca faci lucruri mișt0. Unicat. Colorate. Muncite cu mâna. Dar mai cunosc eu 4 prietene care fac lucruri mișto, 5-6 cunoștințe care fac lucruri mișto și încă 3 rude care fac și ele lucruri mișto. Unele chiar super-mișto. Dacă tu crezi și ți se zice că faci lucruri frumoase și bune, poate că chiar așa este. Dar află că nu este îndeajuns.

Du-te în centrul Bucureștiului înainte de Craciun sau de 1 Martie sau la Festivalul Medieval de la Sighișoara. Plimbă-te pe la tarabele din centrul Brașovului și spune pe cine ai reținut. Ce produse? Ce oameni? Toate sunt frumoase și hand-made, nu? Atunci nici tu nu te diferențiezi cu absolut nimic. Faci parte din banalitate.

Crează-ți singur modelele, nu “fura” de la alții, nu te ține după trenduri. Crează-ți un stil. Fă totul diferit, de la culori, la materiale și felul de prezentare. Trebuie să întorci capetele, să devii memorabil.

Fă o listă cu principalele tendințe din piață: mov, neambalat, înghesuială de produse, motive florale și tribale, prezentare pe panou și altele. Gândește-te cum să ocolești fiecare din acest clișeu și vei face primul pas în a te distinge din mulțime.

2. Relaționează. Acum că ai atras potențialii clienți e cazul să-i și faci să cumpere. Acum! Dar și la alt târg tot de la tine. Și on-line tot de la tine. Și pe comandă, tot de la tine.

Dar și relaționarea asta mai mult strică dacă nu știi să o faci. Stând de vorbă mai demult cu un producător și vânzător hand made, acesta mi-a spus că relaționează toată ziua cu clienții, răgușește și tot degeaba. De fapt nu relaționa, forța vânzarea.

Relaționarea cu clientul e utilă doar atunci când îi poți aduce un beneficiu real clientului (variabila y din ecuație). Nu atunci când te bagi în seamă și vrei să îl convingi să cumpere cu orice preț. Clientul va simți întotdeauna interesul tău (variabila x din ecuație). Iar acum teorema matematică:

dacă x>y => v=0, unde v = vânzarea

Nu te comporta precum vânzătoarea de la magazinul de încălțăminte, deranjată de prezeța clientului, întrebându-te cu țigarea în colțul gurii: “Vă pot ajuta cu ceva?”. Știi că o deranjezi, știi că sunt 10% șanse oricum să cumperi ceva, așa că răspunzi nu, vânzătoarea răsuflă ușurată că n-a fost nevoită să-și întrerupă țigara, iar tu ieși spășit din magazin.

Nu te mai gândi că trebuie să îi vinzi. Gândește-te că ești prietena clientei care caută un cadou. Sau consiliera bărbatului dezorientat. Nu pune întrebări vagi și din obligație, gen: “Cam ce v-ar plăcea?”. Nu-ți lăuda necontenit obiectele. Scoate defectele în evidență. În contrast cu avantajele.

Explică ce înseamnă hand-made, explică de unde ești și câte ore ai investit. Dar nu face din asta o telenovelă, ci doar o notă informativă care să dea valoare produsului. Clienții tăi nu cumpără din milă sau compasiune, ci ca să-și satisfacă o nevoie. O plăcere. Fii parte din plăcerea lor. Crează-ți prieteni, nu clienți.

3. Prezintă-te frumos! Nu pot să cred că poți face atâtea minunății hand made, dar cărțile tale de vizită le-a făcut un elev de clasa a 8-a în PowerPoint, scoase la imprimantă la Xeroxul de lângă serviciul de înmatriculări și tăiate cu foarfeca tot acolo.

Sunt produsele tale senzaționale? Atunci și tu trebuie să fii senzațional, în toate aspectele tale. Haine, cărți de vizită, locul de vânzare. Crează o experiență pentru client. Să te țină minte din 100 de oameni.

De ce trebuie să îți faci cărți de vizită din hârtie? Folosește materialul accesoriilor tale. Vinzi oale de lut? Fă-ți cărți de vizită din lut, cu un magnet. Vinzi cercei? scrie numărul de telefon pe un cercel și emailul pe celălalt. Chiar dacă nu vor fi purtați, se vor promova singuri. Vor fi păstrați într-un loc în care își va aminti permanent de tine. Da, fă-le cadou. Într-o bună zi, un cercel din cei 100 donați, o să-ți aducă o comandă de 100 de cercei. Iar atunci te vei întreba: “De ce n-am împrăștiat eu 1000 de cercei cărți de vizită?”.

4. On-line! Locul de vânzare e doar începutul relației tale cu clienții. Când ai o astfel de afacere, chiar dacă este doar un hobby, nu-ți poți permite să nu fii online. Lucrurile tale au povești de spus, tu ai prieteni de adunat în jurul tău. Despre triburile lui Godin am mai vorbit.

Exemple frumoase:

• luulla hanmade blog
• năsturelul fermecat
• bo3mia
• arabela

Nu uita că pentru orice strategie on-line mixul e simplu și obligatoriu dacă vrei să faci o diferență: poze profesioniste, tutoriale, povești de povestit, nu încerca să vinzi (asta e pentru un magazin on-line), design curat și elegant, consecvență.

5. Fă o afacere curată! Știu că este un subiect sensibil dar de ceva vreme circulă o idee cu care nu sunt de acord: și anume că ar trebui să încurajăm micii întreprinzători hand made cumpărând de la ei mai ales în perioadele cu cadouri în ciuda marilor și relelor corporații. Toate sună bine numai că marile corporații încă dau de mâncare la câteva zeci de mii de angajați și plătesc impozite de pe urma cărora și noi trăim. Asta e gândire de buticar în pragul falimentului.

Dacă aș ști că micul întreprinzător hand made are măcar un PFA, ține pe lângă el cu acte încă 1-2 colaboratori, este măcar cu 25% din afacere în alb – aș vedea cu adevărat valoarea creată. Altfel nu fac diferența între el și țiganul care îmi vinde mături de nuiele și pâlnii lângă DN1; măcar mături ca alea nu găsesc la hypermarket.