Tag Archives: tehnici de vanzari

Marketing Strategii de marketing Dorin Alexandrescu Vânzări

8 idei de marketing pe care le învățăm de la piață

May 16, 2013 – 8:09 am
Share

vanzator-la-piata

Îmi place să fac piața. Mai ales în sezon, atunci când tarabele sunt pline de marfă, prețurile scad, iar vânzătorii trag de tine să cumperi. Nu de puține ori am auzit spunându-se că primele “strategii” și idei de marketing și vânzări au apărut în piețe, bazare și la vânzătorii ambulanți.

Avem tendința să uităm și să ignorăm acele idei simple de marketing care au loc chiar lângă noi. Tehnici de negociere venite din instinct, nu din cărți. Vânzări și networking  de la niște oameni care au învățat să socotească numai pentru că stau la o tarabă.

Trecând peste părțile gri ale acestui comerț – nefiscalizarea, mafia intermediarilor, condițiile insalubre – sunt acolo lucruri pe care le putem învăța. Uneori chiar marile lanțuri de magazine ar trebui să-și ia notițe dintre tarabe. Mai jos sunt 8 idei de marketing și strategii  pe care le-am “cules” din piețe și pe care le putem aplica la aproape orice business:

1. Testarea produsului: haideți să vă dau să gustați?

Știți fetele alea drăguțe care te îndeamnă sa le guști din pateul întins pe pâine în Carrefour? Sau din cașcavalul în scobitoare pe acele măsuțe mici și colorate? Se mai numesc și campanii de sampling. Dar nu este nimic genial în asta.Vânzătorii de brânză din piețe – cunoscuți și sub numele de ciobani (unii dintre ei) – îți dau întotdeauna brânza la gustat. Sigur că nu poartă mănuși, iar brânza lor e întotdeauna cea mai bună.

Șansele să cumperi de la ei din momentul în care ți-au servit acel centimetru de brânză sunt de 99%. Dacă n-ar fi așa nici nu s-ar gândi să te servească. Imediat ce ai gustat, ei au și pus mâna pe punga în care o să-ți bage  marfa, anticipând comanda.

Oferă posibilitatea de testare a produsului pe care îl vinzi, dar asigură-te că este momentul potrivit. Vânzătorul de brânză nu numai că dă produsul la testat, dar stârnește poftă. Iar consumatorul “cu pofte” este mană cerească pentru vânzător. Va cumpăra mai mult decât are nevoie. Pe loc. Aplică tactica asta în afacerea ta: oferă produsul la testat, la momentul oportun (atunci când nevoia este maximă) și scoate contractul la semnat pe loc. Nu-l lăsa să-i treacă “foamea”.

2. Negocierea dură și under promise/over deliver: vă dau eu o legătură în plus.

Cine spune că în piețe se negociază nu a mai dat de mult pe-acolo. Poate în marile târguri, acolo unde se vinde cu sacul să mai găsești flexibilitate; în rest, țăranii și intermediarii au învățat să țină la preț. Preferă să rămână cu marfa nevândută decât să scadă prețul. În schimb, îi dau impresia clientului că nu sunt nici foarte rigizi:

  • o legătură costă 1 leu. Îți va vinde 3 la 2 lei, dacă este marfă perisabilă și de sezon.
  • cumperi – să spunem – produse de 15 lei din același loc. Îți va da pe neașteptate o legătură de ceva în plus. În acest fel își arată recunoștința.

Negocierea nu înseamnă ca tu să câștigi, iar cel din fața ta să cedeze. Negocierea este atunci când ambele părți cedează și câștigă în același timp. Vrei un preț mai bun de achiziție? Cumpără mai mult. Vrei să vinzi mai mult? Fă oferte personalizate pentru achiziții mai mari.

Dar nu uita să-ți arăți recunoștința! În exempu de mai sus cu legătura oferită pe neașteptate, vânzătorul nostru nu face altceva decât under promise/over deliver. Este atât de simplu. Va spuneam că nu trebuie să plătiți seminarii scumpe pentru idei care se întâmplă în jurul vostru. Trebuie doar să deschideți ochii.

3. Cross-selling: nu luați si salată? 

Vânzătorul se uită la ce-ai cumpărat din piață de la el sau înaintea lui. Vede că ai luat ceapă, verdeață, ridichii, castraveți, poate un ustoroi verde. Se gândește că faci o salată. Nu-ți oferă cartofi…ci tocmai ceea ce crede el că îți lipsește: salata verde. Nu este intruziv, nici stresant, doar îți aduce aminte. Și se adaptează pe nevoile tale. Le anticipează.

Adică exact ceea ce ar trebui să faci și tu ca om de vânzări sau manager. Vinde și alte produse care completează produsul de bază. Anticipează nevoile clientului. Adu-i aminte să cumpere, oferă-i; nu doar aștepta să-ți ceară el. N-o va face.

4. Tactica intermediarilor: cum să ții prețul sus? 

Din păcate sau din fericire (depinde cum privești problema) marile piețe din țară sunt dominate de cei care cumpără dintr-un loc și vând în alt loc, dar nu produc nimic. Pe de o parte este normal: în orice ramură a comerțului sunt producători, engross-iști și detail-iști.

Numai că pentru sectorul agroalimentar, intermediarii (detail-iștii) dictează în totalitate piața. Cum? În primul rând ei stabilesc prețul: vin pe piață cu marfă puțină (ofertă redusă) pe care o termină înaintea programului. Asta le permite să țină prețul sus: consumatorii văd că nu prea au multe opțiuni de achiziție și cumpără în condițiile oferite: adică scump. Instinctul lor de a câștiga cât mai mult este natural și nu este atât de condamnabil. Faptul că regulamentele (legile) permit aceste practici este marea hibă.

Avem ceva de aplicat în business din această tactică? Desigur: cunoaște-ți piața, clienții, legile pieței și toate detaliile de care ai nevoie, la perfecție. Numai așa îți vei maximiza profitul. Intermediarii cunosc toate mecanismele comportamentului consumatorului. Ei știu când să pună marfa în vânzare, cunosc sezonalitatea, anticipează puterea de cumpărare și știu cum să profite la maxim de toate aceste informații. Nu plătesc pe nimeni să le facă cercetări de piață, observă ceea ce este evident și profită de slăbiciunile sistemului.

5. Adaptarea la supermarketuri: lăsați că vă dau eu pungă. 

Crezi că e întâmplător că roșiile din comerț la piață au același preț cu cele de la supermarketuri? Teoretic, Carrefour sau Kaufland își pot permite un preț mult mai jos. Practic, fiecare dintre cele două părți aruncă un ochi în ograda celuilalt. Supermarketurile observă ce se cere pe piață, piețarii văd care e prețul în supermarket. Sau invers.

Asta înseamnă să te adaptezi la concurență. Nu neapărat să copiezi.

Și nu numai la prețuri: dacă acum 5-6 ani te duceai la piață pregătit cu pungi goale pe care să le încarci, acum te duci cu mâna în buzunar, iar tarabagiii te servesc cu pungi pentru aproape orice ai cumpăra. Idei de marketing preluate din supermarketuri, de pe vremea când încă aveau voie să dea pungi gratis. Deci nu sunt așa naivi nici țăranii/intermediarii aștia…

În cazul în care concurența ta face mișcări semnificative pe piață (politică de prețuri, promoții, produse noi) a sta degeaba nu este o opțiune. Îi poți copia (dacă n-ai imaginația) sau îi poți contra-ataca.

6. Flexibilitate și fidelizare: îmi aduceți când aveți!

La piață nimeni nu o să-ți dea restul în monetar. Mai degrabă te alegi cu ceva marfă în plus. Iar dacă se întâmplă ca tu să nu ai ceva mărunt la tine, vânzătorul îți va spune: “Îmi aduceți dumneavoastră când aveți”.

Nuanța contează foarte mult: putea să-ți spună “Rămâneți dator”, la fel ca buticarul de la scara blocului. În schimb, preferă să pară flexibil. Și dacă mai adaugă și “să mai veniți la mine să vă dau marfă bună” șansele ca tu să-l ții minte sunt mari.

Oferă mici atenții clienților tăi. Bonusuri neașteptate; cadouri. Dar nu uita să le atragi atenția asupra lor. Să-i faci să se simtă privilegiați. “Prețul normal este acesta, dar dvs vă ofer un bonus”. Altfel va crede că bonusul e normalitate.

7. Pro-activitate: haideți să vă dau cireșe bune! 

Fă un tur prin piață. Vezi unde e coadă și unde vânzătorul stă degeaba cu tarabele pline. Observă-le atitudinea.

Un vânzător bun nu va aștepta niciodată să-i vină clienții. Îi va atrage, îi va convinge. Se va face cunoscut. Altfel riscă să se transforme într-un simplu casier fără succes. Și să plece ultimul din piață. De aceea agenții tăi de vânzări nu prea au ce căuta la birou, în fața calculatorului, mai mult de 2-3 ore pe zi. Trebuie ori să iasă pe teren, ori să vorbească la telefon. Să-și extindă rețeaua, să cunoască oameni noi.

8. Schimbă trendul pieței: pepeni în Mai!

Știi când câștigă vânzătorii de pepeni sau căpșuni cei mai mulți bani? Nu atunci când vând în plin sezon cu tonele. Ci înainte ca oferta să fie mare pe piață. Atunci își permit să țină prețul sus și să profite de nerăbdarea și poftele consumatorilor.

De ce? Pentru că s-au orientat rapid, au anticipat corect, au redus sezonalitatea. Da, pepenele românesc este mai gustos. Dar dacă el se coace în iulie și reduce sezonul la 2-2,5 luni, cât de profitabil este? Piața liberă a făcut ca vânzătorii și producătorii să se orienteze către soiuri mai timpurii sau către importuri. Și să-și mărească sezonul cu încă aproape 2 luni. Din care, în prima lună câștigă de câteva ori mai mult decât în toate celelalte la un loc.

Asta pentru că nu s-au mulțumit cu puțin. Nu au stat cu mâinile în buzunar spunându-și “asta e viața”. S-au interesat, s-au adaptat, au înfruntat tendințele pieței, au riscat și au câștigat.

Ce dacă toată lumea îți spune că nu se poate să vinzi pe o piață în criză? Sau că “nu are lumea bani”? Întotdeauna există soluții; trebuie doar să ai o minte deschisă, să cunoști piața și să nu ții cont de cei din jurul tău.

Dacă piețarii aplică aceste idei de marketing și vânzări asupra noastră, fără să aibă în spate școli, cărți și seminarii, noi de ce nu am prelua aceste idei și să la aplicăm în businessul nostru?

sursă foto

Tags , , , , , | Permalink | Comment (0)
Business Ganduri Marketing Vânzări

Tu îţi alegi clienţii sau ei te aleg pe tine?

September 4, 2012 – 10:13 am
Share
marketing brasov consultanta

Ai clienţii pe care ţi-i doreşti?

Să-ţi dau un exemplu: am avut o întâlnire acum 3 ani cu un potenţial client care părea dispus să-şi crească afacerea. Avea sediul la stradă, trebuia să fie lesne găsit de clienţi. Dar nu avea “firmă” pusă afară. Îl întreb de ce şi îi zic că ar trebui să-şi pună. Îmi răspunde sec: “Ah, costă mult şi în plus trebuie să iau şi multe aprobări, mai bine mă lipsesc”.

A fost momentul în care mi-am dat seama că misiunea mea este pe cale să se încheie fără ca măcar să fi început. M-am stins treptat la acea întâlnire, am fost plat, nu am abut nicio idee. Aveam de-aface cu un potenţial client comod. Nu calic, nu dificil, ci golit de ambiţie, îmbuibat de prejudecăţi.

Orice idee extravagantă de marketing va fi implacabil respinsă. Chiar şi ideile “de bun simţ” se vor lovi de imposibilitatea implementării: bani, aprobări, rezultate târzii, “am încercat deja”…

Dacă te plângeai că clienţii dificili sunt aceia care îţi cer deadlineuri scurte şi se răzgândesc rapid, află că de fapt aceia sunt clienţii buni. Sunt dinamici, ştiu ce vor, acceptă idei argumentate.

Omul nostru în schimb, nu va fi trezit nici de o fanfară de advertiseri. El vrea clienţi. Acum. Cel târziu mâine. Nu prea mulţi, pentru că nu le face faţă. Fără prea mult efort, pentru că înainte de criză veneau clienţii singuri.

Totuşi am simţit remuşcări: am renunţat eu prea uşor? nu era asta o provocare? ar fi trebuit să găsesc resursele pentru a-i explica omului ce beneficii aduce ieşirea din starea lui de comoditate? sau pur şi simplu nu se merită?

Răspunsul aveam să îl găsesc mai târziu: Da, eu îmi aleg clienţii. Nu, nu se merită să investesc timp într-o afacere ce va fi frânată de limitele managerului. Din 30 de idei bune de marketing 28 vor fi respinse; celelalte două vor fi prost aplicate.

Calculul este unul pragmatic: timpul şi energia investite în trezirea la viaţă a unui manager puturos valorează mai mult decât dacă aş reface afacerea aia de la zero, cu alţi oameni. 

Cu timpul mi-am dat seama că toată comunicarea de marketing contribuie la cernerea clienţilor. Prin felul în care te exprimi atragi clienţii pe care îi vrei. De la textul de pe site, la primul salut faţă în faţă. Dacă atitudinea ta este corectă, dacă tonul vocii folosit de brandul tău este unul adecvat, vor veni clienţii potriviţi.

Tu îţi alegi clienţii, prin felul în care vorbeşti pe site, comunici cu ei,  îţi scrii e-mailurile sau ofertele.  Dacă te plângi de clienţii tăi, înseamnă că nu comunici corect. 

 

de vrei să mă cunoşti mai bine, vezi aici

 

Tags , , , | Permalink | Comment (0)
Analize Business Marketing Vânzări

Cum diferă ratele de conversie de la o industrie la alta

March 15, 2012 – 11:23 am
Share

Cine îşi doreşte să facă vânzări prin telefon? Cine ar dori o carieră în telesales? Cine visează cu ochii deschişi la ziua în care să vorbească mai mult la telefon decat în direct, murind de nerăbdare să încerce să-şi îndeplinească target-urile ?

Eu mărturisesc că nu. Cu toate astea, cunosc oameni de vânzări care, chiar dacă nu adoră să vândă prin telefon, se pricep de minune să o facă. Am întâlnit oameni din asigurări, din servicii pentru companii, din construcţii, imobiliare sau telecomunicaţii care vând foarte bine prin telefon.

Adică au energia şi profesionalismul necesar. Au abilitatea de a sintetiza în câteva cuvinte ideea produsului lor şi beneficiile pentru client. Şi, mai ales, au capacitatea de a încasa: cei mai buni boxeuri, nu sunt numai cei care lovesc, ci şi  cei care ştiu sa primească. Un vânzător bun trebuie sa ştie să primească multe ‘nu-uri’, de care să se folosească ulterior.

Recent am avut mai multe discuţii cu câţiva dintre clienţii şi colaboratorii mei despre ratele de conversii mai ales la telefon. Cifrele sunt interesante pentru că ne permit să estimăm  evoluţia vânzărilor pe termen scurt şi mediu şi, bineinţeles, să elaborăm strategia de marketing.

Trebuie spus totuşi că am luat în calcul ca indicator, numărul de telefoane care se convertesc în intâlniri, abia apoi în vânzări. Asta pentru că, în anumite contexte produsul/serviciul nu poate fi vândut doar prin telefon, iar obiectivul vânzătorului este  acela de a obţine o întâlnire printr-o conversaţie telefonică (de obicei cu un fost client sau potenţial client al companiei).

De exemplu, Alex Văcaru, manager general la Regency Imobiliare în Braşov şi activ în imobiliare de peste 10 ani,  mi-a sugerat ca o rată de conversie realista în imobiliare (da, se fac vânzări active şi în imobiliare) ar fi cuprinsă între 30 şi 40%. Adică din 100 de oameni contactaţi, între 30 si 40 ar veni la o întâlnire.  Dintre aceştia, sub 10% devin clienţi. Adică 3-4 clienti din 100 de telefoane => 3-4% rata de conversie în imobiliare.

Bogdan Batâr (o sa avem curând si site-ul, lucrăm intens la el) lucrează în vânzări de vreo 10 ani: MLM, asigurari, B2B, produse pharma, deci veritabil sales man. La produsele pe care le vinde acum (carduri de sănătate) am luat în considerare o rată de conversie telefoane-întâlniri de 20%. Din care devin clienţi cam 30%.  Adică rată de conversie cumulată de 5-6%.

În schimb, în cazul unor vânzări complexe, business to business, vânzările prin telefon devin complicate. Colaboratorii mei de la compania de consultanţă în investiţii Start-Ukraine vorbesc de o rată de conversie finală de 2-4% atunci când contactează prin telefon potenţiali clienţi (companii mari din Europa interesate de servicii de market survey şi identificare parteneri de investiţii).  Şi asta cu o targetare maximă, timp pierdut pentru găsirea persoanei responsabile, negocieri intense şi înţelegerea profundă a nevoilor clientului. Adică din 50 de telefoane date, maxim două companii vor deveni clienţi.

Oarecum surprinzător cum ratele de conversie nu diferă foarte mult în trei industrii total diferite. Clienţii sunt total diferiţi, structura deciziei de achiziţie cu totul alta – şi totuşi, de la 2 la 6% diferenţa nu este enormă.

Aparent doar. Pentru că practic valoarea unui client în imobiliare, de exemplu, diferă de a unui client in consultanţă. Cu alte cuvinte, unii cheltuie mai mult decât ceilalţi, iar timpul investit în cazul celui mai valoros este substanţial mai mare.

Provocarea rămâne totuşi tocmai în maximizarea ratei de conversie. Este cea mai la îndemână şi mai ieftină tactică de a-ţi mări baza de clienţi. Dar despre cum să-ţi măreşti rata de conversie îţi voi spune într-un post viitor.

 

 

Tags , , , , , , | Permalink | Comment (0)