infografic complet la finalul articolului și în versiune full-size aici

Săptămânal intru  în cofetării. Atunci când vizitez un oraș străin (de mine) mă interesez de astfel de locuri: cofetării, ciocolaterii, chioșcuri cu dulciuri, bomboane, acadele, fursecuri, bezele, fondante, biscuiți, wafe, napolitane, crănțănele dulci. Nu știu dacă de fiecare dată cumpăr, dar mi se pare că spiritul unui oraș stă de multe ori în felul în care o cofetărie își concepe dulciurile, își expune produsele și își respectă clienții.

Dacă totul este banal și, cu toate astea clienții bat la ușă, asta spune multe despre pretențiile oamenilor din acel oraș. Dacă, în schimb, am parte de o experiență unică, atenție pe detalii și produse inovative, pe care le găsesc doar acolo, atunci am impresia că și orașul acela îmi oferă același lucru.

Din păcate, piața de cofetării și ciocolaterii de la noi pare destul de clișeică. Sunt însă și locuri deosebite și mai multe locații care oferă produse fără însă a avea grijă de serviciile care vin la pachet cu dulciurile. 

De aceea m-am gândit să pun la un loc și pe un infografic 10 idei și strategii de marketing pentru cofetării, ciocolaterii sau alte magazine de dulciuri, idei pe care le-am văzut aplicate pe la alții (unele) sau care pur și simplu merită implementate.

10 idei și strategii de marketing pentru cofetării, ciocolaterii sau alte magazine de dulciuri. cu infografic la sfârșit:

1. Targetează impecabil.

Observă cum achiziționează clienții tăi și cui i se adresează exact produsele tale.

Vin cu copiii să cumpere? Este un loc destinat cuplurilor tinere? Cumpără mai mult familiile? Oricare ar fi cazul, ai grijă să le răspunzi nevoilor specifice: dacă observi că vin mulți copii la tine în cofetărie (împreună cu părinții), dă-le ceva de făcut în timp ce părinții lor cumpără. Fă ambalaje atrăgătoare pentru cei mici. Menține-le interesul ridicat.

Dacă, în schimb, te adresezi tinerilor, cuplurilor sau familiștilor, ai grijă ca întotdeauna aceștia să găsească repede și exact ceea ce își doresc. Puțini oameni vin hotărâți 100% la o cofetărie, iar dacă produsele tale sunt de calitate va fi mai mereu coadă. Dacă nu găsește răspuns la nevoia lui în următoarele 60 de secunde de când a intrat pe ușa cofetăriei, atunci nu se va așeza la coadă. Va încerca și la concurență.

Fă meniuri clare. Aranjamente expresive în vitrină. Oferă detalii. Clientul ar trebui să vadă ce conține prăjitura respectivă fără să te întrebe. În 2-3 luni de activitate deja vei ajunge să cunoști tipare de comportamente. Ce-și doresc oamenii care se întorc de la servici vs turiștii care au intrat pentru prima dată acolo; către ce-și îndreaptă privirea. Anticipează-le așteptările și nu-i lăsa ca nehotărârea lor să se transforme în frustrare.

2. Ia parte la evenimente. Împarte prăjituri.

Dar și aici fii atent la targetare: se adresează evenimentul la care iei parte aceluiași public țintă ca al tău? Numai dacă asta se întâmplă poți deveni partener al acelui eveniment și, cu puțină atenție, ai numai de câștigat.

Poate fi un eveniment de business dacă și clienții tăi sunt acolo. Sau un eveniment în aer liber adresat copiilor sau familiilor. Ideea este să le dai ocazia de a-ți savura produsele, să te faci cunoscut acolo, astfel încât ei să știe unde te găsesc și – cel mai important – să ai o strategie de follow-up: ai putea să împarți cupoane de reducere exclusiv pentru participanții la acel aveniment (varianta clasică) sau ai putea să faci schimb de cărți de vizită (varianta pasivă). Eu ți-aș sugera să îi inviți la un alt eveniment organizat de tine, la cofetăria ta, pentru lansarea unei noi game de produse.

3. Adaptează-te sezonului.

Cele mai multe dintre cofetării fac greșeala de a-și împărți anul între sărbătorile de iarnă și celelalte perioade. Iar apoi se plâng de fenomenul de sezonalitate, atunci când vânzările scad pe timp de vară sau în alte luni. Anul e plin de evenimente de care poți profita.

Fă-ți un calendar cu toate zilele din an în care să-ți propui să crești vânzările cu produse tematice. De ce e important să ai un calendar bine stabilit? Pe lângă faptul că trebuie să cunoști ce produse vei promova, trebuie să ai și timp de promovare; măcar 3-4 zile înainte.

Ziua Îndrăgostiților, Dragobete, 1 și 8 Martie, 1 Aprilie, 1 Mai, Începutul Verii, Cea mai lungă zi din an sunt doar câteva zile care mi-au venit în minte fără să mă uit pe calendar. Dacă nu ai nicio zi, atunci inventeaz-o: Weekendul Înghețatei Colorate – este un exemplu vesel pentru zile de caniculă. Promovează, fă oferte, invită trecătorii să intre la tine.

4. Crează o poveste pentru fiecare fel de prăjitură. 

Știu cofetării la care găsesc prăjituri deosebit de bune. La o lună după ce cumpăr de acolo, acea prăjitură nu mai e de găsit. Sau uneori nu mai știu cum se numește. Nici măcar ce conține, în afară de ingredientul de bază (e de ciocolată, are fructe de pădure etc). Să nu mai zic că, dacă o găsesc, se întâmplă deseori să aibă gust sau aspect diferit.

Chiar dacă sunt artizanale (sau tocmai pentru că sunt artizanale) prăjiturile nu au voie să fie anonime. Atunci când ai conceput rețetarul, precis te-ai gândit la ceva: la un film, la copiii tăi, la o amintire din adolescență. Orice produs are propria sa istorie, iar dacă această poveste rămâne la tine, efortul este în zadar. Așa cum vinurile se branduiesc cu povești, tot așa ar trebui să-ți popularizezi propriile povești. Astfel clienții te vor ține minte, vor știi ce să ceară data viitoare. Și vor asocia produsul cu povestea. Vor da mai departe informație – se numește sharing.

5. Fă-te cunoscut! Ai grijă ca toți cei care mănâncă din produsele tale să știe cine ești.

Nu doar clienții tăi gustă din produsele tale: de (cele mai) multe ori, prăjiturile sunt cumpărate spre a fi degustate cu prietenii, la diverse evenimente sau drept cadou (torturi). Precis ai auzit discuția:

“De unde le-ai luat?”

“Nu știu exact cum se numește…de la cofetăria aia de lângă….”

Asta înseamnă că tu – ca și cofetărie – nu exiști de fapt. Fă efortul de a-ți personaliza ambalajele cu numele, logo-ul, adresa, site-ul, o mică hartă. Fă ceva diferit. Atașează ambalajelor un mic material promoțional deosebit. Există QR code, încearcă. 

De exemplu, la un magazin de produse naturiste din București (miobio), vânzătoarele au avut grijă să-mi înmâneze înainte să ies pe ușă un sul de hârtie, atent legat cu o panglică delicată, în care aveam descris grafic (elegant) programul următoarelor zile (era înainte de sărbători). Dacă era un flyer îl aruncam în primul coș. Dar am păstrat hârtia (arăta foarte frumos), am apreciat atenția lor, am reținut numele și dau pe la ei de câte ori am ocazia.

Mi-a plăcut atenția la detaliu, asta înseamnă că produsele lor sunt supuse aceleași migale. 

6. Încurajează-ți clienții să dea tag și share la tine în cofetărie.

Nu te lăuda de unul singur cu propriile produse. Important e ca și clienții tăi să te laude. Scrie clar la intrare, pe ambalaje, pe vitrine că ai wi-fi gratuit la tine în cofetărie (dacă n-ai, atunci fă rost). Dacă targetul tău este unul tânăr, vor avea grijă să se tăguiască, să facă poze cu produsele.

Știu că nu dai voie nimănui să facă poze. Nu fii paranoic, dacă cineva te copiază înseamnă că ești bun. Iar dacă ești foarte bun niciodată nu va obține un produs la fel de bun ca al tău. Oamenii comunică prin imagini, iar tu le tai un canal de comunicare vital. 

7. Invită o vedetă la o prăjitură.

Nimeni nu refuză o prăjitură. Chiar dacă ești într-un oraș mic trebuie să ai o vedetă locală acolo. Cineva care are mulți prieteni pe facebook, care apare la TV, cu care orașul se identifică. Caută bine, extinde-ți relațiile și invită acea persoană la tine în cofetărie pentru a gusta cele mai bune prăjituri cu fructe de pădure din oraș. Ține cont că trebuie  să te lauzi cu asta!

8. Nu mai bine vinzi 4 prăjituri, în loc de una?

Gestionează bine comportamentul consumatorului. O simplă analiză a vânzărilor îți va spune câte produse pe cap de client se achiziționează. N-ar fi bine dacă ai mări această medie?

Observă cine cumpără mai puține prăjituri. Încurajează-i să cumpere mai multe prin discounturi pentru pachete de familie sau pentru party-uri.  Clienții vor observa că este mai convenabil să cumpere cu 25% mai mult, cheltuind cu 20% în plus.

Ai grijă totuși ca aceste oferte să nu fie asociate cu o calitate scăzută. Mizează pe prospețimea produselor tale și pe motivul pentru care oferi produse în plus: pentru ca clienții și cei apropiați loc să se bucure de dulciurile tale. Ideea nu este să scapi de prăjituri, ci să faci cât mai mulți oameni fericiți.

9. Prețuri mari, dar justificate.

Clienții cofetăriilor sunt pretențioși. Vor aprecia calitatea și originalitatea. Și, de cele mai multe ori, vor asocia aceste caracteristici cu un preț ridicat. Doar că atunci când vinzi produse premium, ai grijă să denote în totalitate lux.

Ia exemplu de la ciocolateriile belgiene care au un standard atât de ridicat al serviciilor, încât nu poți sta departe de ele. Ce înseamnă calitate: ambalaje de calitate, atenție impecabilă pentru client, focus pe detalii, amenajarea fără cusur a spațiilor, disponibilitate fără limite. Fă astfel încât ca, dacă cofetarii tăi ratează rețeta într-o zi, clienții nici să nu simtă acest lucru din cauza serviciilor pe care le oferi.

10. Ziua ușilor deschise. 

Arată-ți aprecierea față de clienții tăi și fă-le un tur gratuit prin laboratoarele cofetăriei tale. Mi-e teamă că majoritatea dintre cofetăriile din România, nu numai că nu au cu ce se mândri în spatele tejghelei, dar singurii care pot intra acolo sunt inspectorii DSP sau OPC. Asta e șansa ta de a te desprinde de acest clișeu. Organizează un concurs pe facebook și cheamă-ți clienții într-o mică excursie printre prăjituri.

[update]10.1. Adaptează-ți programul!

Gândește-te cine sunt clienții tăi, mai ales dacă vinzi produse de lux. Corporatiștii – adică acei clienți care sunt pretențioși dar cheltuie bani pe produse bune – își termină programul târziu. Pune măcar o zi din săptămână cu program prelungit (așa cum face Băcănia Veche) până la 11. Nu închide devreme duminica. Leonidas (care și-a deschis acum un an pe Michael Weis, în Brașov, o ciocolaterie) are duminica închis. Chiar dacă francizorul impune acest lucru, este de neînțeles cum poți vinde produse la care puțini au acces financiar (10 lei pe 3 bomboane) dar duminica, atunci când vin turiștii și se plimbă clienții, tu tragi obloanele.

infografic 10 Idei de Marketing pentru Cofetării, Ciocolaterii și alte magazine de dulciuri (full-size aici)