Îmi place să fac piața. Mai ales în sezon, atunci când tarabele sunt pline de marfă, prețurile scad, iar vânzătorii trag de tine să cumperi. Nu de puține ori am auzit spunându-se că primele “strategii” și idei de marketing și vânzări au apărut în piețe, bazare și la vânzătorii ambulanți.
Avem tendința să uităm și să ignorăm acele idei simple de marketing care au loc chiar lângă noi. Tehnici de negociere venite din instinct, nu din cărți. Vânzări și networking de la niște oameni care au învățat să socotească numai pentru că stau la o tarabă.
Trecând peste părțile gri ale acestui comerț – nefiscalizarea, mafia intermediarilor, condițiile insalubre – sunt acolo lucruri pe care le putem învăța. Uneori chiar marile lanțuri de magazine ar trebui să-și ia notițe dintre tarabe. Mai jos sunt 8 idei de marketing și strategii pe care le-am “cules” din piețe și pe care le putem aplica la aproape orice business:
1. Testarea produsului: haideți să vă dau să gustați?
Știți fetele alea drăguțe care te îndeamnă sa le guști din pateul întins pe pâine în Carrefour? Sau din cașcavalul în scobitoare pe acele măsuțe mici și colorate? Se mai numesc și campanii de sampling. Dar nu este nimic genial în asta.Vânzătorii de brânză din piețe – cunoscuți și sub numele de ciobani (unii dintre ei) – îți dau întotdeauna brânza la gustat. Sigur că nu poartă mănuși, iar brânza lor e întotdeauna cea mai bună.
Șansele să cumperi de la ei din momentul în care ți-au servit acel centimetru de brânză sunt de 99%. Dacă n-ar fi așa nici nu s-ar gândi să te servească. Imediat ce ai gustat, ei au și pus mâna pe punga în care o să-ți bage marfa, anticipând comanda.
Oferă posibilitatea de testare a produsului pe care îl vinzi, dar asigură-te că este momentul potrivit. Vânzătorul de brânză nu numai că dă produsul la testat, dar stârnește poftă. Iar consumatorul “cu pofte” este mană cerească pentru vânzător. Va cumpăra mai mult decât are nevoie. Pe loc. Aplică tactica asta în afacerea ta: oferă produsul la testat, la momentul oportun (atunci când nevoia este maximă) și scoate contractul la semnat pe loc. Nu-l lăsa să-i treacă “foamea”.
2. Negocierea dură și under promise/over deliver: vă dau eu o legătură în plus.
Cine spune că în piețe se negociază nu a mai dat de mult pe-acolo. Poate în marile târguri, acolo unde se vinde cu sacul să mai găsești flexibilitate; în rest, țăranii și intermediarii au învățat să țină la preț. Preferă să rămână cu marfa nevândută decât să scadă prețul. În schimb, îi dau impresia clientului că nu sunt nici foarte rigizi:
- o legătură costă 1 leu. Îți va vinde 3 la 2 lei, dacă este marfă perisabilă și de sezon.
- cumperi – să spunem – produse de 15 lei din același loc. Îți va da pe neașteptate o legătură de ceva în plus. În acest fel își arată recunoștința.
Negocierea nu înseamnă ca tu să câștigi, iar cel din fața ta să cedeze. Negocierea este atunci când ambele părți cedează și câștigă în același timp. Vrei un preț mai bun de achiziție? Cumpără mai mult. Vrei să vinzi mai mult? Fă oferte personalizate pentru achiziții mai mari.
Dar nu uita să-ți arăți recunoștința! În exempu de mai sus cu legătura oferită pe neașteptate, vânzătorul nostru nu face altceva decât under promise/over deliver. Este atât de simplu. Va spuneam că nu trebuie să plătiți seminarii scumpe pentru idei care se întâmplă în jurul vostru. Trebuie doar să deschideți ochii.
3. Cross-selling: nu luați si salată?
Vânzătorul se uită la ce-ai cumpărat din piață de la el sau înaintea lui. Vede că ai luat ceapă, verdeață, ridichii, castraveți, poate un ustoroi verde. Se gândește că faci o salată. Nu-ți oferă cartofi…ci tocmai ceea ce crede el că îți lipsește: salata verde. Nu este intruziv, nici stresant, doar îți aduce aminte. Și se adaptează pe nevoile tale. Le anticipează.
Adică exact ceea ce ar trebui să faci și tu ca om de vânzări sau manager. Vinde și alte produse care completează produsul de bază. Anticipează nevoile clientului. Adu-i aminte să cumpere, oferă-i; nu doar aștepta să-ți ceară el. N-o va face.
4. Tactica intermediarilor: cum să ții prețul sus?
Din păcate sau din fericire (depinde cum privești problema) marile piețe din țară sunt dominate de cei care cumpără dintr-un loc și vând în alt loc, dar nu produc nimic. Pe de o parte este normal: în orice ramură a comerțului sunt producători, engross-iști și detail-iști.
Numai că pentru sectorul agroalimentar, intermediarii (detail-iștii) dictează în totalitate piața. Cum? În primul rând ei stabilesc prețul: vin pe piață cu marfă puțină (ofertă redusă) pe care o termină înaintea programului. Asta le permite să țină prețul sus: consumatorii văd că nu prea au multe opțiuni de achiziție și cumpără în condițiile oferite: adică scump. Instinctul lor de a câștiga cât mai mult este natural și nu este atât de condamnabil. Faptul că regulamentele (legile) permit aceste practici este marea hibă.
Avem ceva de aplicat în business din această tactică? Desigur: cunoaște-ți piața, clienții, legile pieței și toate detaliile de care ai nevoie, la perfecție. Numai așa îți vei maximiza profitul. Intermediarii cunosc toate mecanismele comportamentului consumatorului. Ei știu când să pună marfa în vânzare, cunosc sezonalitatea, anticipează puterea de cumpărare și știu cum să profite la maxim de toate aceste informații. Nu plătesc pe nimeni să le facă cercetări de piață, observă ceea ce este evident și profită de slăbiciunile sistemului.
5. Adaptarea la supermarketuri: lăsați că vă dau eu pungă.
Crezi că e întâmplător că roșiile din comerț la piață au același preț cu cele de la supermarketuri? Teoretic, Carrefour sau Kaufland își pot permite un preț mult mai jos. Practic, fiecare dintre cele două părți aruncă un ochi în ograda celuilalt. Supermarketurile observă ce se cere pe piață, piețarii văd care e prețul în supermarket. Sau invers.
Asta înseamnă să te adaptezi la concurență. Nu neapărat să copiezi.
Și nu numai la prețuri: dacă acum 5-6 ani te duceai la piață pregătit cu pungi goale pe care să le încarci, acum te duci cu mâna în buzunar, iar tarabagiii te servesc cu pungi pentru aproape orice ai cumpăra. Idei de marketing preluate din supermarketuri, de pe vremea când încă aveau voie să dea pungi gratis. Deci nu sunt așa naivi nici țăranii/intermediarii aștia…
În cazul în care concurența ta face mișcări semnificative pe piață (politică de prețuri, promoții, produse noi) a sta degeaba nu este o opțiune. Îi poți copia (dacă n-ai imaginația) sau îi poți contra-ataca.
6. Flexibilitate și fidelizare: îmi aduceți când aveți!
La piață nimeni nu o să-ți dea restul în monetar. Mai degrabă te alegi cu ceva marfă în plus. Iar dacă se întâmplă ca tu să nu ai ceva mărunt la tine, vânzătorul îți va spune: “Îmi aduceți dumneavoastră când aveți”.
Nuanța contează foarte mult: putea să-ți spună “Rămâneți dator”, la fel ca buticarul de la scara blocului. În schimb, preferă să pară flexibil. Și dacă mai adaugă și “să mai veniți la mine să vă dau marfă bună” șansele ca tu să-l ții minte sunt mari.
Oferă mici atenții clienților tăi. Bonusuri neașteptate; cadouri. Dar nu uita să le atragi atenția asupra lor. Să-i faci să se simtă privilegiați. “Prețul normal este acesta, dar dvs vă ofer un bonus”. Altfel va crede că bonusul e normalitate.
7. Pro-activitate: haideți să vă dau cireșe bune!
Fă un tur prin piață. Vezi unde e coadă și unde vânzătorul stă degeaba cu tarabele pline. Observă-le atitudinea.
Un vânzător bun nu va aștepta niciodată să-i vină clienții. Îi va atrage, îi va convinge. Se va face cunoscut. Altfel riscă să se transforme într-un simplu casier fără succes. Și să plece ultimul din piață. De aceea agenții tăi de vânzări nu prea au ce căuta la birou, în fața calculatorului, mai mult de 2-3 ore pe zi. Trebuie ori să iasă pe teren, ori să vorbească la telefon. Să-și extindă rețeaua, să cunoască oameni noi.
8. Schimbă trendul pieței: pepeni în Mai!
Știi când câștigă vânzătorii de pepeni sau căpșuni cei mai mulți bani? Nu atunci când vând în plin sezon cu tonele. Ci înainte ca oferta să fie mare pe piață. Atunci își permit să țină prețul sus și să profite de nerăbdarea și poftele consumatorilor.
De ce? Pentru că s-au orientat rapid, au anticipat corect, au redus sezonalitatea. Da, pepenele românesc este mai gustos. Dar dacă el se coace în iulie și reduce sezonul la 2-2,5 luni, cât de profitabil este? Piața liberă a făcut ca vânzătorii și producătorii să se orienteze către soiuri mai timpurii sau către importuri. Și să-și mărească sezonul cu încă aproape 2 luni. Din care, în prima lună câștigă de câteva ori mai mult decât în toate celelalte la un loc.
Asta pentru că nu s-au mulțumit cu puțin. Nu au stat cu mâinile în buzunar spunându-și “asta e viața”. S-au interesat, s-au adaptat, au înfruntat tendințele pieței, au riscat și au câștigat.
Ce dacă toată lumea îți spune că nu se poate să vinzi pe o piață în criză? Sau că “nu are lumea bani”? Întotdeauna există soluții; trebuie doar să ai o minte deschisă, să cunoști piața și să nu ții cont de cei din jurul tău.
Dacă piețarii aplică aceste idei de marketing și vânzări asupra noastră, fără să aibă în spate școli, cărți și seminarii, noi de ce nu am prelua aceste idei și să la aplicăm în businessul nostru?
Acasă