Dorin Alexandrescu Blog

Marketing imobiliar zero pentru agențiile imobiliare

Marketingul imobiliar pentru agențiile imobiliare de fapt nu există dincolo de anunțurile din ziare sau site-uri gen tocmai.ro (site-uri care sunt o adevărată mană cerească pentru agenții care încă mai speră ca clienții să fie tot atât de neinformați ca în anii ’90).  Tocmai de aceea majoritatea clienților (min 66%) – atât proprietari actuali cât și aspiranți – ocololesc cât se poate de mult agențiile.  Iar cei care nu au de ales, nu au niciun strop de încredere în agențiile care îi “reprezintă”.

Iată de ce piața își schimbă dinamica. Oferta este mare, agențiile imobiliare sunt încă prea multe, consumatorul – chiar dacă încă la cote de naivitate înalte – este mult mai informat decât agenții ar crede sau ar vrea să se întâmple. Peste 10 ani piața agențiilor imobiliare va avea un cu totul alt model de business. Sau vor dispărea. Orientarea către client și către servicii de calitate care să aducă valoare părților implicate și să justifice comisionul vor fi două elemente adoptate treptat de către agenții.

Asta nu înseamnă că speculanții vor fi eliminați cu totul de pe piață. Numai că este imposibil ca, pe termen lung, două treimi din piață să refuze să contracteze serviciile unei industrii supradimensionate, fară ca aceasta să se schimbe ori să se contracteze masiv.

Cei 4 P în Mixul de marketing pentru proiectele imobiliare: plictiseală, puturoșenie, pasivitate, paliditate.

La proiectele imobiliare problema se pune altfel; au bugete uneori imense dar abordarea de marketing este clasică și pasivă:  potențialul client este spectator și neimplicat. Este cel puțin ciudată ambiția cu care dezvoltatorii se încăpățânează să organizeze și să participe la târgurile imobiliare, dezolante prin lipsa de feedback concret și, uneori, chiar de participare a clienților. Să nu mai vorbim de implicarea acestora.

Prezentarea proiectelor imobiliare este și ea, de cele mai multe ori, banală. Ai văzut două broșuri, le-ai văzut pe toate. Niciuna nu se distinge. Am mai scris aici despre “vasta” paletă de culori folosită.

Dezvoltatorii trag de marje de profit de minim 60-70% dar nu investesc niciun ban în cunoașterea potențialilor clienți. Stând de vorbă cu câțiva reprezentanți ai unor proiecte imobiliare, am observat ce discreptanța uriașă este între targetul lor real și poziția pe care ei cred că o au pe piață. Cercetarea de piață este un concept exotic și inutil pentru dezvoltatori. Nu e de mirare că apartamentele vechi încă au succes. Și nu (numai) prețul este cauza.

Reclame la TV și radio locale, outdoor haotic, customer service zero și participarea la târguri imobiliare: acesta este cocktailul nociv al unei piețe imobiliare apatice.  Toate sub pretextul lipsei posibilităților de finanțare a clienților, invocată de 4 ani de agenții imobiliari, din scaunul lor confortabil.

E facil să dai vina pe alții. Ajungi să crezi că se poate chiar să ai dreptate.

Dar ce-ai putea face tu, ca agent imobiliar sau dezvoltator pentru a ieși din starea asta?

Întâi de toate, să accepți că minim 70% din vină îți aparține ție și planului tău de marketing de până acum. Apoi, îți recomand să incluzi în planul tău de marketing – și să le aplici cu consecvență – mai mult de 15 strategii de marketing și vânzări pentru imobiliare, pe care ți le voi descrie pe larg în articolul de mâine, dar pe care le poți vedea în infograficul atașat.