Tag Archives: Infografice Marketing Dorin Alexandrescu

Un infografic despre pralinele Leonidas sau “De ce e bine să oferi (și) ciocolată în aceste zile”

Infografic-part-1

 

Versiunea full – mai jos sau aici

Cei care mă cunosc îndeaproape știu că două dintre pasiunile mele sunt ciocolata și florile (pe acestea din urmă nu să le mănânc, să le cresc și – uneori – să le dăruiesc). De aceea aș interpreta în propriul stil mesajul central al campaniei Leonidas România Ciocolată Belgiană (la care am tot lucrat în ultimele săptămâni) și v-aș îndemna să alăturați buchetului sau ghiveciului de flori pe care urmează să îl dăruiți în aceste zile sau oricând o cutie cu praline.

Nu fac reclamă, pur și simplu cred că florile se pretează perfect cu ciocolata.

Interesante sunt și concluziile studiului de piață (Cult Market Research) care a stat la baza campaniei Leonidas România Ciocolată Belgiană. Vă las să le interpretați după cum vă dictează pofta în infograficul de mai jos, pe care l-am realizat în cadrul campaniei de primăvară “Pralinele Leonidas – cele mai frumoase flori!”, alături de alte câteva visualuri, prezentate sub infografic.

pentru o vizualizare mai bună: infografic Leonidas ciocolată vs flori

Infografic Leonidas Ciocolata vs Flori Dorin Alexandrescu

Visuals campanie “Pralinele Leonidas – cele mai frumoase flori!” (selecție)

Visual Leonoidas 1

Visual Leonoidas 2

Visual Leonoidas 3

Visual Leonoidas 4

Visual Leonoidas 5

Visual Leonoidas 6

Visual Leonoidas 7

10+ idei și strategii de marketing pentru cofetării, ciocolaterii sau alte magazine de dulciuri [INFOGRAFIC]

Infografic Dorin Alexandrescu

 

infografic complet la finalul articolului și în versiune full-size aici

Săptămânal intru  în cofetării. Atunci când vizitez un oraș străin (de mine) mă interesez de astfel de locuri: cofetării, ciocolaterii, chioșcuri cu dulciuri, bomboane, acadele, fursecuri, bezele, fondante, biscuiți, wafe, napolitane, crănțănele dulci. Nu știu dacă de fiecare dată cumpăr, dar mi se pare că spiritul unui oraș stă de multe ori în felul în care o cofetărie își concepe dulciurile, își expune produsele și își respectă clienții.

Dacă totul este banal și, cu toate astea clienții bat la ușă, asta spune multe despre pretențiile oamenilor din acel oraș. Dacă, în schimb, am parte de o experiență unică, atenție pe detalii și produse inovative, pe care le găsesc doar acolo, atunci am impresia că și orașul acela îmi oferă același lucru.

Din păcate, piața de cofetării și ciocolaterii de la noi pare destul de clișeică. Sunt însă și locuri deosebite și mai multe locații care oferă produse fără însă a avea grijă de serviciile care vin la pachet cu dulciurile. 

De aceea m-am gândit să pun la un loc și pe un infografic 10 idei și strategii de marketing pentru cofetării, ciocolaterii sau alte magazine de dulciuri, idei pe care le-am văzut aplicate pe la alții (unele) sau care pur și simplu merită implementate.

10 idei și strategii de marketing pentru cofetării, ciocolaterii sau alte magazine de dulciuri. cu infografic la sfârșit:

1. Targetează impecabil.

Observă cum achiziționează clienții tăi și cui i se adresează exact produsele tale.

Vin cu copiii să cumpere? Este un loc destinat cuplurilor tinere? Cumpără mai mult familiile? Oricare ar fi cazul, ai grijă să le răspunzi nevoilor specifice: dacă observi că vin mulți copii la tine în cofetărie (împreună cu părinții), dă-le ceva de făcut în timp ce părinții lor cumpără. Fă ambalaje atrăgătoare pentru cei mici. Menține-le interesul ridicat.

Dacă, în schimb, te adresezi tinerilor, cuplurilor sau familiștilor, ai grijă ca întotdeauna aceștia să găsească repede și exact ceea ce își doresc. Puțini oameni vin hotărâți 100% la o cofetărie, iar dacă produsele tale sunt de calitate va fi mai mereu coadă. Dacă nu găsește răspuns la nevoia lui în următoarele 60 de secunde de când a intrat pe ușa cofetăriei, atunci nu se va așeza la coadă. Va încerca și la concurență.

Fă meniuri clare. Aranjamente expresive în vitrină. Oferă detalii. Clientul ar trebui să vadă ce conține prăjitura respectivă fără să te întrebe. În 2-3 luni de activitate deja vei ajunge să cunoști tipare de comportamente. Ce-și doresc oamenii care se întorc de la servici vs turiștii care au intrat pentru prima dată acolo; către ce-și îndreaptă privirea. Anticipează-le așteptările și nu-i lăsa ca nehotărârea lor să se transforme în frustrare.

2. Ia parte la evenimente. Împarte prăjituri.

Dar și aici fii atent la targetare: se adresează evenimentul la care iei parte aceluiași public țintă ca al tău? Numai dacă asta se întâmplă poți deveni partener al acelui eveniment și, cu puțină atenție, ai numai de câștigat.

Poate fi un eveniment de business dacă și clienții tăi sunt acolo. Sau un eveniment în aer liber adresat copiilor sau familiilor. Ideea este să le dai ocazia de a-ți savura produsele, să te faci cunoscut acolo, astfel încât ei să știe unde te găsesc și – cel mai important – să ai o strategie de follow-up: ai putea să împarți cupoane de reducere exclusiv pentru participanții la acel aveniment (varianta clasică) sau ai putea să faci schimb de cărți de vizită (varianta pasivă). Eu ți-aș sugera să îi inviți la un alt eveniment organizat de tine, la cofetăria ta, pentru lansarea unei noi game de produse.

3. Adaptează-te sezonului.

Cele mai multe dintre cofetării fac greșeala de a-și împărți anul între sărbătorile de iarnă și celelalte perioade. Iar apoi se plâng de fenomenul de sezonalitate, atunci când vânzările scad pe timp de vară sau în alte luni. Anul e plin de evenimente de care poți profita.

Fă-ți un calendar cu toate zilele din an în care să-ți propui să crești vânzările cu produse tematice. De ce e important să ai un calendar bine stabilit? Pe lângă faptul că trebuie să cunoști ce produse vei promova, trebuie să ai și timp de promovare; măcar 3-4 zile înainte.

Ziua Îndrăgostiților, Dragobete, 1 și 8 Martie, 1 Aprilie, 1 Mai, Începutul Verii, Cea mai lungă zi din an sunt doar câteva zile care mi-au venit în minte fără să mă uit pe calendar. Dacă nu ai nicio zi, atunci inventeaz-o: Weekendul Înghețatei Colorate – este un exemplu vesel pentru zile de caniculă. Promovează, fă oferte, invită trecătorii să intre la tine.

4. Crează o poveste pentru fiecare fel de prăjitură. 

Știu cofetării la care găsesc prăjituri deosebit de bune. La o lună după ce cumpăr de acolo, acea prăjitură nu mai e de găsit. Sau uneori nu mai știu cum se numește. Nici măcar ce conține, în afară de ingredientul de bază (e de ciocolată, are fructe de pădure etc). Să nu mai zic că, dacă o găsesc, se întâmplă deseori să aibă gust sau aspect diferit.

Chiar dacă sunt artizanale (sau tocmai pentru că sunt artizanale) prăjiturile nu au voie să fie anonime. Atunci când ai conceput rețetarul, precis te-ai gândit la ceva: la un film, la copiii tăi, la o amintire din adolescență. Orice produs are propria sa istorie, iar dacă această poveste rămâne la tine, efortul este în zadar. Așa cum vinurile se branduiesc cu povești, tot așa ar trebui să-ți popularizezi propriile povești. Astfel clienții te vor ține minte, vor știi ce să ceară data viitoare. Și vor asocia produsul cu povestea. Vor da mai departe informație – se numește sharing.

5. Fă-te cunoscut! Ai grijă ca toți cei care mănâncă din produsele tale să știe cine ești.

Nu doar clienții tăi gustă din produsele tale: de (cele mai) multe ori, prăjiturile sunt cumpărate spre a fi degustate cu prietenii, la diverse evenimente sau drept cadou (torturi). Precis ai auzit discuția:

“De unde le-ai luat?”

“Nu știu exact cum se numește…de la cofetăria aia de lângă….”

Asta înseamnă că tu – ca și cofetărie – nu exiști de fapt. Fă efortul de a-ți personaliza ambalajele cu numele, logo-ul, adresa, site-ul, o mică hartă. Fă ceva diferit. Atașează ambalajelor un mic material promoțional deosebit. Există QR code, încearcă. 

De exemplu, la un magazin de produse naturiste din București (miobio), vânzătoarele au avut grijă să-mi înmâneze înainte să ies pe ușă un sul de hârtie, atent legat cu o panglică delicată, în care aveam descris grafic (elegant) programul următoarelor zile (era înainte de sărbători). Dacă era un flyer îl aruncam în primul coș. Dar am păstrat hârtia (arăta foarte frumos), am apreciat atenția lor, am reținut numele și dau pe la ei de câte ori am ocazia.

Mi-a plăcut atenția la detaliu, asta înseamnă că produsele lor sunt supuse aceleași migale. 

6. Încurajează-ți clienții să dea tag și share la tine în cofetărie.

Nu te lăuda de unul singur cu propriile produse. Important e ca și clienții tăi să te laude. Scrie clar la intrare, pe ambalaje, pe vitrine că ai wi-fi gratuit la tine în cofetărie (dacă n-ai, atunci fă rost). Dacă targetul tău este unul tânăr, vor avea grijă să se tăguiască, să facă poze cu produsele.

Știu că nu dai voie nimănui să facă poze. Nu fii paranoic, dacă cineva te copiază înseamnă că ești bun. Iar dacă ești foarte bun niciodată nu va obține un produs la fel de bun ca al tău. Oamenii comunică prin imagini, iar tu le tai un canal de comunicare vital. 

7. Invită o vedetă la o prăjitură.

Nimeni nu refuză o prăjitură. Chiar dacă ești într-un oraș mic trebuie să ai o vedetă locală acolo. Cineva care are mulți prieteni pe facebook, care apare la TV, cu care orașul se identifică. Caută bine, extinde-ți relațiile și invită acea persoană la tine în cofetărie pentru a gusta cele mai bune prăjituri cu fructe de pădure din oraș. Ține cont că trebuie  să te lauzi cu asta!

8. Nu mai bine vinzi 4 prăjituri, în loc de una?

Gestionează bine comportamentul consumatorului. O simplă analiză a vânzărilor îți va spune câte produse pe cap de client se achiziționează. N-ar fi bine dacă ai mări această medie?

Observă cine cumpără mai puține prăjituri. Încurajează-i să cumpere mai multe prin discounturi pentru pachete de familie sau pentru party-uri.  Clienții vor observa că este mai convenabil să cumpere cu 25% mai mult, cheltuind cu 20% în plus.

Ai grijă totuși ca aceste oferte să nu fie asociate cu o calitate scăzută. Mizează pe prospețimea produselor tale și pe motivul pentru care oferi produse în plus: pentru ca clienții și cei apropiați loc să se bucure de dulciurile tale. Ideea nu este să scapi de prăjituri, ci să faci cât mai mulți oameni fericiți.

9. Prețuri mari, dar justificate.

Clienții cofetăriilor sunt pretențioși. Vor aprecia calitatea și originalitatea. Și, de cele mai multe ori, vor asocia aceste caracteristici cu un preț ridicat. Doar că atunci când vinzi produse premium, ai grijă să denote în totalitate lux.

Ia exemplu de la ciocolateriile belgiene care au un standard atât de ridicat al serviciilor, încât nu poți sta departe de ele. Ce înseamnă calitate: ambalaje de calitate, atenție impecabilă pentru client, focus pe detalii, amenajarea fără cusur a spațiilor, disponibilitate fără limite. Fă astfel încât ca, dacă cofetarii tăi ratează rețeta într-o zi, clienții nici să nu simtă acest lucru din cauza serviciilor pe care le oferi.

10. Ziua ușilor deschise. 

Arată-ți aprecierea față de clienții tăi și fă-le un tur gratuit prin laboratoarele cofetăriei tale. Mi-e teamă că majoritatea dintre cofetăriile din România, nu numai că nu au cu ce se mândri în spatele tejghelei, dar singurii care pot intra acolo sunt inspectorii DSP sau OPC. Asta e șansa ta de a te desprinde de acest clișeu. Organizează un concurs pe facebook și cheamă-ți clienții într-o mică excursie printre prăjituri.

[update]10.1. Adaptează-ți programul!

Gândește-te cine sunt clienții tăi, mai ales dacă vinzi produse de lux. Corporatiștii – adică acei clienți care sunt pretențioși dar cheltuie bani pe produse bune – își termină programul târziu. Pune măcar o zi din săptămână cu program prelungit (așa cum face Băcănia Veche) până la 11. Nu închide devreme duminica. Leonidas (care și-a deschis acum un an pe Michael Weis, în Brașov, o ciocolaterie) are duminica închis. Chiar dacă francizorul impune acest lucru, este de neînțeles cum poți vinde produse la care puțini au acces financiar (10 lei pe 3 bomboane) dar duminica, atunci când vin turiștii și se plimbă clienții, tu tragi obloanele.

infografic 10 Idei de Marketing pentru Cofetării, Ciocolaterii și alte magazine de dulciuri (full-size aici)

Infografic Cofetarii Dulciuri Ciocolata Dorin Alexandrescu

10 Idei și strategii de marketing pentru florării [Infografic]

Marketing-Florarii-infographic-Dorin-Alexandrescu

Pentru a continua seria de idei și strategii de marketing pentru afaceri mici, m-am orientat și către florării. Veritabile afaceri de buzunar, lovite de sezonalitate și de concurența crescută, florăriile sunt de cele mai multe ori lipsite de orice imaginație în ceea ce privește abordarea de marketing.

Iar asta deoarece proprietarii unor astfel de locații sunt cel mult vânzători, nu oameni de marketing. În general se bazează pe un vad comercial cu potențial și repetă ce fac și ceilalți. Iar apoi își așteaptă clienții. Dacă este an bun de nunți cu atât mai bine, dacă nu – vor fi întotdeauna 1 și 8 Martie, zilele onomastice, începutul școlii și tot așa. Până când o altă florărie se deschide vis-a-vis, iar vânzările se împart la doi. Pentru că clienții nu au cumpărat de la tine în mod special, au cumpărat doar că te aflai acolo.

În 4-5 ani se vor deschide probabil lanțuri de florării. Jucătorii din retail (în special DIY) vor acapara și ei o porție mai mare din piață. Vânzătorii ambulanți vor fi mai agresivi, iar clienții mai pretențioși și mai orientați către on-line. De aceea, multe florării se vor închide. Piața îi va reține pe cei buni, cei care știu de pe acum cum să procedeze. Dacă vrei să te numeri printre ei, urmează câteva idei și strategii de marketing și vei fi tu cel care îți vei deschide un lanț de florării.

1. Construiește o poveste. Cu care să te mândrești și care să fie preluată de toți din jurul tău, inclusiv de presa locală sau centrală. Poveștile bune îți arată cel mai scurt drum către publicitate gratuită. Lumea o să vorbească despre tine, o să facă diferența dintre florăria ta – care are o poveste – și toare celelalte – care doar vând flori.  Dacă nu ai o poveste în mod special, inventează una. Iar dacă nici florile nu spun o poveste, atunci îmi imaginez că e imposibil să vinzi piese auto, de exemplu.

2. Segmentează-ți clienții: clienții nu sunt numai femei și bărbați. Unii dintre ei sunt bărbați îndrăgostiți, alții tați mândri, unele femei sunt domnișoare de onoare sau nașe, altele sunt office assistants și caută aranjamente florale pentru biroul lor. Alții sunt pur și simplu iubitori de flori. Nu-i pune pe toți în aceeași oală. Cunoaște-i îndeaproape și vei vedea că toți au gusturi diferite, nevoi diferite, puteri de cumpărare diferite.  Nu tuturor le plac trandafirii, așa cum nu tutror le place rozul.

Nu presupune ce le place, vorbește cu ei. De multe ori clienții fac achiziții de care nu sunt mulțumiți, și asta pentru că nu au avut de unde alege. Asta nu înseamnă “că asta cere piața”. Dimpotrivă, acel client nu va mai veni data viitoare la tine. Nici măcar nu te va ține minte. Află ce îi place cu adevărat și oferă-i.

3. Adresează-te companiilor. Mai ales celor mari. Acestea au bani de cheltuit și comenzi mari. Dacă se întâmplă ceva negativ pe piața convențională, tu vei sta liniștit cu câțiva clienți corporate. Pregătește-te să fii sau să angajezi un vânzător. Care să știe să abordeze o corporație, să oferteze bine, să negocieze și să obțină angajamente pe termen lung, să mențină legături, să fie proactiv. Dacă ai 4-5 clienți corporații, gândește-te la extindere.

4. Dăruiește flori. Florile au marele avantaj că se pot promova singure. Nu cred că ar fi mare efort să dăruiești o frezie, o zambilă, un fir de crizantemă împreună cu o carte de vizită, un voucher de reducere sau orice alt material de promovare. Dar atenție: dăruiește flori potențialilor clienți. Ar fi o idee simpatică să dai flori înainte de 8 Martie bărbaților care trec prin fața florăriei tale. Nu e nimic stânjenitor în asta, te vor ține minte, vor povesti mai departe. Va fi o știre de ziar. Iar dacă voucherul tău de reducere va fi pentru on-line, pregătește comenzile.

5. Florărie on-line. Dar nu oricum! Dintr-o cauză sau alta, florăriile on-line de la noi încă nu au succesul la care ne-am aștepta. Ei dau vina pe reticența românilor de a cumpăra on-line, clienții dau vina pe prețurile foarte mari. Orientarea florăriilor on-line e certă: clienți premium, cu bani, comenzi puține dar valoroase. Oricare ar fi modelul tău de business, trebuie totuși să știi ca clienții tăi on-line vor fi cu totul alții decât cei convenționali. Și comportamentul lor va fi altul.

Într-o florărie ești influențat de vânzător, de culori, de parfumuri, de atmosferă. On-line ești doar vizual și atât. Iar dacă acele fotografii sunt neclare, nerealiste și mai au alăturat și un preț exorbitant, nu ai nicio șansă. Să nu mai spunem de garanțiile oferite, de posibilitățile de plată, de timpul de livrare, de posibilitatea de a urmări buchetul tău de la florărie la destinație. O florărie on-line nu este un site de prezentare. Totul trebuie făcut impecabil sau deloc.

6. Tu ești expert în flori! Poziționează-te astfel pe piață. Nu ești un simplu vânzător, ești pasionat de flori, te pricepi, le îngrijești și știi ce să zici și la alții. Iar dacă eu te întreb câtă apă să pun la floare și de câtă lumină are nevoie, iar tu îmi răspunzi nici prea multă, nici prea puțină, să aibă lumină dar nu prea multă, data viitoare mă voi duce la țiganca din piață. Tu trebuie să știi ce caută un client din momentul în care a intrat pe ușă, mai ales dacă el nu știe. Tu ești expert, ești consilier, de aceea (re)vine lumea la tine și ar veni și dacă ți-ai schimba locul de vânzare.

7. Cross-selling. E ușor să ghicești cu ce asociază clienții florile: bomboane de ciocolată, vin, șampanie, felicitări, cărți. Poate spațiul îți va permite să vinzi și o gamă restrânsă de astfel de produse. Dacă nu – n-ar fi greu să obții un parteneriat cu o librărie, un magazin de vinuri sau o cofetărie. Sau să îți faci tu un vin branduit sau felicitări cu mesajele tale.

8. Up-selling. Tot din manualele de marketing: o floare într-un ghiveci de plastic e frumoasă, dar o floare într-un ghiveci de ceramică e spectaculos. Și mai scump desigur. Dă valoare produselor tale, întotdeauna vei avea o categorie de clienți care se vor răsfățați. Iar dacă tu nu le oferi posibilitatea asta, banii vor rămâne la ei.

9. Evenimente. Ia exemplu de la ce fac unele băcănii. Gândește-te ce ai putea să îi înveți tu pe clienții tăi. Aranjamente florale, ikebana, împachetarea florilor, cum să ai grijă de flori, îngrijirea orhideelor, cum să alegi florile…sunt o mulțime de evenimente pe care le poți organiza, singur sau împreună cu alții, și prin care poți atrage atenția asupra ta.

10. Alte parteneriate. Menționam mai sus posibile alianțe strategice cu librării, cofetării sau magazine de vin. Ce-ar fi totuși dacă ai obține acceptul operei sau teatrului din orașul tău de a dărui câte o floare ocazional (împreună cu un material promoțional) spectatoarelor. Același lucru poate fi făcut și în malluri sau în alte corporații. Surprinde-ți potențialii clienți și te vor ține minte. Trebuie doar să știi să măsori eficiența unei astfel de campanii (prin intermediul voucherului/materialului promoțional oferit).

Câteva statistici despre piața de flori din România: în 2011, conform MADR, s-au produs 63 de milioane de fire de flori, cu 20% mai puține decât în 2007. 2 treimi din această producție este reprezentată de garoafe (67%), celelalte specii având ponderi mult mai mici: crizanteme (6,7%), Trandafiri (4,9%), Frezii (4,3%), Gerbera (3,8%), alte specii (13,3%).

România exportă flori doar de 1 milion de euro, în țări precum Olanda, Bulgaria, Ungaria, Rep. Moldova, Malta, Italia. Importul este mult mai mare, 19 milioane de euro, iar majoritatea florilor provin din Olanda, Turcia, Ungaria, Bulgaria, Thailanda, Ecuador, China.

Ai mai jos un infografic care descrie pe scurt strategiile și ideile de marketing expuse mai sus, plus câteva statistici despre piață.

Infografic strategii si idei de marketing florarii

 

 

5 Strategii de marketing pentru vânzătorii de lucruri hand made [infografic]

Infografic Dorin Alexandrescu Strategii de Marketing pentru Vanzatorii Handmade

Pentru că 1 Martie este și un început oficial al sezonului pentru accesorii hand made și, mai ales, pentru că acest domeniu s-a dezvoltat incredibil în ultimii ani, m-am gândit să pun la un loc câteva strategii de marketing pe care orice vânzător de produse hand made le poate pune în aplicare.

Unele dintre aceste idei de marketing le-am recomandat prietenilor care s-au ocupat cu așa ceva din timpul facultății. Altele îmi sar în ochi numai plimbându-mă printre tarabe. Și când spun hand made mă refer la toate lanțisoarele, cerceii, accesoriile, bizbrizurile, brățările, emblemele, suvenirurile, detaliile și alte lucruri perfect inutile dar încadrabile la categoria “lucruri colorate și zăngănitoare care au succes acum, pe care o să dăm banii pentru că și alții o fac și pe care le mai avem eventual acasă în alte versiuni”.

Dar marketingul este până la urmă știința de a face clientul să ia decizia cu inima.

Așadar, pentru toți vânzătorii sau producătorii de hand made, 5 strategii și idei de marketing care îți vor aduce succes la târguri, expoziții și chiar on-line:

1. Diferențiază-te! Știu ca faci lucruri mișt0. Unicat. Colorate. Muncite cu mâna. Dar mai cunosc eu 4 prietene care fac lucruri mișto, 5-6 cunoștințe care fac lucruri mișto și încă 3 rude care fac și ele lucruri mișto. Unele chiar super-mișto. Dacă tu crezi și ți se zice că faci lucruri frumoase și bune, poate că chiar așa este. Dar află că nu este îndeajuns.

Du-te în centrul Bucureștiului înainte de Craciun sau de 1 Martie sau la Festivalul Medieval de la Sighișoara. Plimbă-te pe la tarabele din centrul Brașovului și spune pe cine ai reținut. Ce produse? Ce oameni? Toate sunt frumoase și hand-made, nu? Atunci nici tu nu te diferențiezi cu absolut nimic. Faci parte din banalitate.

Crează-ți singur modelele, nu “fura” de la alții, nu te ține după trenduri. Crează-ți un stil. Fă totul diferit, de la culori, la materiale și felul de prezentare. Trebuie să întorci capetele, să devii memorabil.

Fă o listă cu principalele tendințe din piață: mov, neambalat, înghesuială de produse, motive florale și tribale, prezentare pe panou și altele. Gândește-te cum să ocolești fiecare din acest clișeu și vei face primul pas în a te distinge din mulțime.

2. Relaționează. Acum că ai atras potențialii clienți e cazul să-i și faci să cumpere. Acum! Dar și la alt târg tot de la tine. Și on-line tot de la tine. Și pe comandă, tot de la tine.

Dar și relaționarea asta mai mult strică dacă nu știi să o faci. Stând de vorbă mai demult cu un producător și vânzător hand made, acesta mi-a spus că relaționează toată ziua cu clienții, răgușește și tot degeaba. De fapt nu relaționa, forța vânzarea.

Relaționarea cu clientul e utilă doar atunci când îi poți aduce un beneficiu real clientului (variabila y din ecuație). Nu atunci când te bagi în seamă și vrei să îl convingi să cumpere cu orice preț. Clientul va simți întotdeauna interesul tău (variabila x din ecuație). Iar acum teorema matematică:

dacă x>y => v=0, unde v = vânzarea

Nu te comporta precum vânzătoarea de la magazinul de încălțăminte, deranjată de prezeța clientului, întrebându-te cu țigarea în colțul gurii: “Vă pot ajuta cu ceva?”. Știi că o deranjezi, știi că sunt 10% șanse oricum să cumperi ceva, așa că răspunzi nu, vânzătoarea răsuflă ușurată că n-a fost nevoită să-și întrerupă țigara, iar tu ieși spășit din magazin.

Nu te mai gândi că trebuie să îi vinzi. Gândește-te că ești prietena clientei care caută un cadou. Sau consiliera bărbatului dezorientat. Nu pune întrebări vagi și din obligație, gen: “Cam ce v-ar plăcea?”. Nu-ți lăuda necontenit obiectele. Scoate defectele în evidență. În contrast cu avantajele.

Explică ce înseamnă hand-made, explică de unde ești și câte ore ai investit. Dar nu face din asta o telenovelă, ci doar o notă informativă care să dea valoare produsului. Clienții tăi nu cumpără din milă sau compasiune, ci ca să-și satisfacă o nevoie. O plăcere. Fii parte din plăcerea lor. Crează-ți prieteni, nu clienți.

3. Prezintă-te frumos! Nu pot să cred că poți face atâtea minunății hand made, dar cărțile tale de vizită le-a făcut un elev de clasa a 8-a în PowerPoint, scoase la imprimantă la Xeroxul de lângă serviciul de înmatriculări și tăiate cu foarfeca tot acolo.

Sunt produsele tale senzaționale? Atunci și tu trebuie să fii senzațional, în toate aspectele tale. Haine, cărți de vizită, locul de vânzare. Crează o experiență pentru client. Să te țină minte din 100 de oameni.

De ce trebuie să îți faci cărți de vizită din hârtie? Folosește materialul accesoriilor tale. Vinzi oale de lut? Fă-ți cărți de vizită din lut, cu un magnet. Vinzi cercei? scrie numărul de telefon pe un cercel și emailul pe celălalt. Chiar dacă nu vor fi purtați, se vor promova singuri. Vor fi păstrați într-un loc în care își va aminti permanent de tine. Da, fă-le cadou. Într-o bună zi, un cercel din cei 100 donați, o să-ți aducă o comandă de 100 de cercei. Iar atunci te vei întreba: “De ce n-am împrăștiat eu 1000 de cercei cărți de vizită?”.

4. On-line! Locul de vânzare e doar începutul relației tale cu clienții. Când ai o astfel de afacere, chiar dacă este doar un hobby, nu-ți poți permite să nu fii online. Lucrurile tale au povești de spus, tu ai prieteni de adunat în jurul tău. Despre triburile lui Godin am mai vorbit.

Exemple frumoase:

Nu uita că pentru orice strategie on-line mixul e simplu și obligatoriu dacă vrei să faci o diferență: poze profesioniste, tutoriale, povești de povestit, nu încerca să vinzi (asta e pentru un magazin on-line), design curat și elegant, consecvență.

5. Fă o afacere curată! Știu că este un subiect sensibil dar de ceva vreme circulă o idee cu care nu sunt de acord: și anume că ar trebui să încurajăm micii întreprinzători hand made cumpărând de la ei mai ales în perioadele cu cadouri în ciuda marilor și relelor corporații. Toate sună bine numai că marile corporații încă dau de mâncare la câteva zeci de mii de angajați și plătesc impozite de pe urma cărora și noi trăim. Asta e gândire de buticar în pragul falimentului.

Dacă aș ști că micul întreprinzător hand made are măcar un PFA, ține pe lângă el cu acte încă 1-2 colaboratori, este măcar cu 25% din afacere în alb – aș vedea cu adevărat valoarea creată. Altfel nu fac diferența între el și țiganul care îmi vinde mături de nuiele și pâlnii lângă DN1; măcar mături ca alea nu găsesc la hypermarket.

 

 

Marketing Imobiliar: tendințe actuale și idei pentru 2013 [partea a 2-a] INFOGRAFIC

Marketing-imobiliar-infographic-Dorin-Alexandrescu

Vorbeam aici despre tendințele curente din imobiliare, cum se promovează agențiile și proiectele imobiliare și de ce nu au succes. Mai jos îți voi explica câteva strategii de marketing potrivite pentru 2013 pe care, dacă le vei pune în aplicare cu consecvență, ai toate șansele să ieși din anonimat și să îți crești afacerea ta din imobiliare.

1. În 2013 fii expert în imobiliare, nu doar un simplu agent. Dacă nu ești deja, atunci învață. Expert înseamnă să cunoști tot ce se întâmplă pe piață, să anticipezi evoluții, să înțelegi ce vor clienții și să îi ajuți prompt și în interesul lor. Oamenilor le place să cumpere de la experți, nu de la samsari. Dacă vei dovedi că ești expert, clienții tăi îți vor aduce alți clienți și vor reveni la tine de fiecare dată când au ocazia.

2. Misiunea ta pentru 2013: câștigă încrederea. Cum? Oferind garanții. Află care sunt motivele din cauza cărora potențialii clienți nu au încredere în tine. Înlătură toate elementele negative din activitatea ta. Fii sincer, chiar dacă asta înseamnă să nu-i spui clientului ceea ce ar vrea să audă. Garantează calitatea! Fii gata să oferi servicii gratis dacă tu ai încasat un comision, iar clienții tăi nu sunt mulțumiți.

3. Go social! Dacă în 2013 nu știi să folosești social media în avantajul tău, atunci nu are rost să mai încerci vreodată. Nu doar Facebook, G+ sau Twitter, dar și YouTube, Pinterest, LinkedIn sunt medii de promovare gratuite, excelente instrumente de marketing imobiliar, care te vor scoate din anonimat. Trebuie doar să fii dispus să înveți. Sau să plătești pe cineva care știe s-o facă. Așa cum alții te plătesc pe tine pentru ceea ce faci.

4. Poze. Poze profesioniste, poze impecabile. Fă un curs de foto pentru imobiliare și investește în aparatură. Pozele cu telefonul pentru o proprietate pe care vrei să încasezi un comision de 3000 de euro sunt motivul pentru care și peste 3 ani vei da vina pe criză pentru că nu vinzi. Daca nu ai talent sau timp, acceptă asta și angajează pe cineva. O să merite. Cel puțin trei sferturi dintre clienții tăi gândesc cu ochii.

5. Relaționează. Clienții tăi trebuie să fie prietenii tăi. Vrei exclusivitate? Prietenii au exclusivitate de obicei. De aceea trebuie să menții legătura cu clienții, să-i suni de ziua lor, să cunoști detalii despre familia lor, despre pasiunile lor.

6. Atenție la detalii. Un imobil care poate fi vândut, are cel puțin un punct forte: poate este orientat către sud sau are o terasă mare, finisări de top, vecini de treabă, loc de parcare, cămară plină. Identifică și scoate în evidență aceste avantaje. Oferta este imensă, trebuie să te diferențiezi cumva.

Numai că trebuie să știi când să renunți. Dacă nu găsești nici un punct forte, nu-ți pierde vremea cu acea proprietate. Chiar dacă este la un preț bun. În 2013, dacă clienții vor cumpăra de la tine doar pentru că ai un preț bun, aceștia vor încerca să te “sară’ de câte ori au ocazia. Un client care se uită doar la bani, nu va avea chef să îți plătească ție comision.

7. Networking. Afacerile bune nu se fac doar din birou. Nici măcar de la telefon. Fii la curent cu toate seminariile, evenimentele de business, trainingurile din orașul tău. Fii activ și urmărește toate știrile. Dezvoltă parteneriate strategice cu alte firme care se adresează aceleași piețe ca a ta. Împarte cărți de vizită și fă-te cunoscut.

8. Video. Angajează un semi-profesionist sau învață filmarea de bază, fără să-ți tremure mâna. Promovează complet proprietățile tale cele mai de preț. Folosește YouTube și vei fi mai ușor de găsit de clienți. Un film bun pentru o proprietate bună se va promova singur.

9. Investește în brand. Comunicarea de brand nu înseamnă doar bannere stradale și pixuri branduite. Brandul este elementul invizibil al marketingului tău care va face clienții să se gândească la tine înainte de a căuta pe google. Nu îți trebuie buget mare ca să inițiezi o comunicare de brand: trebuie doar să stabilești ce vrei să comunici și să setezi un set de reguli pe care să le urmezi; să-ți inscripționezi mașinile, să te afișezi pe proprietățile pe care le promovezi, să ai grijă ca toți angajații tăi să aibă materiale promoționale la ei, iar toți clienții care pleacă de la tine să rețină numele companiei.

10. Surprinde-ți clienții. O veche strategie de marketing spune să promiți mai puțin și să livrezi mai mult  (under promise, over deliver). În imobiliarele noastre e exact invers. Ți se promit foarte multe, se ascund viciile, se scot în evidență lucruri care nu există. În 2013 încearcă să scoți în evidență punctele forte și întotdeauna să ai un as în mânecă: suport în negociere, explicarea contractului, ajutor la finanțare, contacte utile.

11. Adwords. 100 de euro buget lunar pentru ofertele tale înseamnă jumătate din comisionul tău pentru închirierea unui apartament mediu. 450 de lei îți pot aduce 1285 de clickuri lunare (brand), la un cost mediu de 0,35 lei/click. La o rată de conversie de 1% poți avea 15 clienți lunar. De la care să incasezi 100 euro în medie. Fă tu socotelile.

Adwords nu mai e demult un moft. Multe afaceri se bazează pe sistemul pay per click. Interesează-te, investește în site, alocă un buget, dezvoltă campanii. Folosește profesioniști. În plus, Adwords poate fi singurul mod de comunicare cu românii plecați în străinătate.

12. Mărește conversiile. Dacă tu sau agenții tăi primesc câte 20 de telefoane pe lună, din care doar 2 devin potențiali clienți, atunci ai două posibile probleme: ori oferta ta este proastă, ori angajații tăi sunt simpli vânzători de butic. Explică-le ce înseamnă conversie, cere raportări, află cauzele pentru care ei nu performează. Investește în training, angajează oameni care știu să vorbească la telefon, să fie prezentabili și să se concentreze până după încheierea tranzacției.

13. Cerceteaza piața. Află unde este clientul tau. Nu presupune. Află cu exactitate! Du-te la el. Cunosc companii imobiliare care susțin prezentări în birourile corporațiilor. E evident de ce. Acolo este targetul lor. Nu îți irosi mesajul promoțional în locații în care nu știi exact dacă clienții tăi se află acolo. E ca și când ai vinde castraveți la un târg de mașini. E posibil ca 10% din toată populația de acolo să mănânce castraveți. Dar: 1. nu pentru asta se află acolo. și 2. De ce 10% când ar putea să fie 70%. 

Nu uita că clienții tăi sunt toți diferiți. Tratează-i diferit.

14.  Evenimente outdoor. Este greu să atragi clienții stând între 4 pereți. Majoritatea proiectelor imobiliare spun că se dresează oamenilor dinamici, activi, familiilor tinere, cu copii care merg cu bicicleta și cupluri tinere care stau la iarbă verde cu munții în spate. De ce să nu fie chiar așa? Organizează și sponsorizează evenimente cu bicicliști, copii, cultură în aer liber, mitinguri aviatice, sport. Orice pentru a arăta că și ești cine pretinzi că ești. 

15. Evaluare, targeturi, raportări, feedback, follow-up. Jargon de vânzări. Dar nu oricum. Fă o politică coerentă. Nu impune targeturi imposibile dacă raportările sunt inexacte. Nu cere raportări, dacă nu știi să faci evaluări. Feedback-ul de la clienți te va ajuta  să ajustezi targeturile, iar follow-up-ul să fidelizezi clienții.

16. Nu uita de comunități. Am amintit mai sus de comunitățile de români din străinătate. Mine de aur pentru imobiliare, pentru că vin cu bani cash, nu depind de finanțări, se grăbesc atunci când cumpără și au sezon regulat (în vacanțe). Cum ajungi la ei? Poti încerca Adwords cu targetarea campaniilor în locațiile în care știi că sunt comunități puternice de români. Și setarea anunțurilor exclusiv pe browserele în limba română, pentru minimizarea costurilor.

Dar poți încerca să te duci și la ei. Atunci când îți faci vacanța în Spania sau Italia, încearcă să afli ce evenimente au, unde se află ei și cum îi poți cunoaște cât mai ușor.

Goana după clienți nu este comodă. Este direct proporțională cu comisionul pe care îl meriți.

Ai mai jos un infografic rezumat al acestor articole. Marketing Imobiliar în Infografic.

Infografic Marketing Imobiliar Dorin Alexandrescu