Nu comentez de obicei spoturi TV. Este un subiect atât de fumat încât provoacă înecăciune. Remarc totuşi lipsa de inventivitate a celor care se ocupă de Sensiblu. Nici nu mă interesează cine.
Prin luna mai vine Vodafone cu o campanie foarte bună, “Împreună suntem mai puternici”. Ideea de bază este cea a comunităţilor, triburile lui Godin. Grupuri de oameni cu nevoie specifice.
Acum Sensiblu se comportă ca un patron de impex care, văzând o reclamă la TV, spune: “Hai să facem şi noi aşa. Dar mai frumos!”. Ceea ce, la nivelul acela mic, nu e mare lucru. Dar când ai vânzări de peste 230 de milioane de euro ar trebui să ai şi bugete şi pentru un concept inovativ. N-or fi cei de la Catena geniali, dar măcar sunt originali.
spotul sensiblu “O farmacie pentru fiecare” aici
Vodafone, “Împreună suntem mai puternici”
De 2 săptămâni n-am mai scris nimic. Aproape nimic, am câteva drafturi cu titlu, punctuaţie si ideile principale, cât să nu înţelegi nimic. N-am mai scris pentru că nu am avut timp. Desigur, mă puteam trezi la 5 dimineaţa în loc de 8-9, dar îmi place să ţin orele cele mai bune ori pentru mine, ori pentru proiectele cele mai importante. Iar în ultimele 2 săptămâni, proiectele urgente au fost destule şi mă gândeam să le pun aici, că tot n-am avut timp să pun la punct o secţiune de portofoliu pe DA-marketing:
Puţini oameni ştiu că datele despre companii sunt informaţii publice. Şi mai puţini ştiu de unde să facă rost de aceste date. Ce cifră de afaceri are o firmă, topul firmelor din judeţul Braşov de exemplu, care sunt cele mai profitabile companii din oraş, câte companii cu mai mult de 50 de angajaţi sunt în domeniul auto, într-un anumit judeţ. Sau care sunt acţionarii unei anumite companii.
Acestea sunt date care sunt indispensabile pentru mine în proiectele de consultanţă. Iar acurateţea lor trebuie să fie maximă. De asemenea poţi folosi informaţiile utile atunci când vrei să ştii mai multe despre concurenţă, potenţiali clienţi sau vrei să ai baze de date actualizate cu furnizori, clienţi sau concurenţi.
Iată cele x surse din care poţi afla cifra de afaceri, structura acţionariatului sau alte date utile despre companiile care te interesează.
1. Ministerul de Finanţe. Greu o să găseşti linkul cu informaţiile utile despre companii şi, bineînţeles, greu de utilizat. Important este că poţi obţine rapid date de la sursă. Linkul unde găseşti bilanţul companiilor la Ministerul de Finanţe este aici.
2. Dacă totuşi nu ai răbdare să foloseşti baza de date a ministerului poţi oricând să foloseşti sursele alternative: Firme.info sau Doingbusiness.ro sunt două surse de încredere, gratuite, relativ uşor de mânuit şi cu date actualizate despre companii.
3. Pentru topurile de companii cu filtre specifice (după judeţ, cifră de afaceri, profit, activitate, oraş, număr de angajaţi etc) eu folosesc ListaFirme.ro. Aceasta este o sursă plătită, dar are funcţionalităţi care pot fi folosite gratuit. Nu e chiar user friendly dar filtrele făcute pe listafirme.ro pe mine m-au ajutat foarte mult. Dacă îţi faci un cont o să primeşti şi câteva credite gratuite pentru vizualizare date companii.
4. Datele despre structura acţionariatului companiilor le găseşti la Registrul Comerţului. Datele sunt contra cost din câte îmi aduc aminte (nu am mai folosit de mult site-ul). Linkul este acesta.
5. Atunci când mă interesează date mai actuale decât cele din bilanţuri – estimări de sfârşit de an, cifre de afaceri semestriale – apelez la presa de business. Desigur, în business press vei găsi date sau estimări despre marile companii. Numai că şi în acest caz experienţa mă îndeamnă să folosesc mai întâi Ziarul Financiar, apoi alte publicaţii dar nu oricare. De exemplu, dacă mă interesează cifra de afaceri Praktiker România, pe firme.info voi găsi date din 2010, în timp ce pe zf.ro pot afla vânzările inclusiv pe 2011.
6. Pentru firmele mai mici care nu sunt în atenţia presei e ceva mai greu. Paradoxal tocmai aceste companii sunt cele mai paranoice, dezvăluie date foarte greu sau chiar le inventează pentru a te induce în eroare. Am întâlnit cazuri în care managerii erau indignaţi că eu ştiu care este sediul lor sau câţi angajaţi au. Habar n-aveau că sunt date publice. Dacă totuşi îţi trebuie neapărat astfel de date, sunt metode prin care se pot obţine. Interviurile de profunzime, sub pretextul unui studiu de piaţa sau chiar un interviu venit ca din partea unui reprezentant al presei (blogger) îi pot descoase pe manageri. Într-unul din primele mele proiecte m-am dat drept student (de fapt nu m-am dat, chiar eram la vremea aceea) şi vroiam să aflu date pentru a le folosi la lucrarea mea de diplomă. După câteva telefoane şi insistenţe am reuşit.
Nu sunt specialist in social media. Nu am fost şi nici nu am pretins că sunt. Nu ezit să dau sfaturi de bun simţ, fără să garantez, din propria experienţă, pentru firmele, prietenii și cunoștințele la care sau cu care am lucrat. Dar sunt tentat să renunţ şi la asta.
Una dintre cărţile pe care le respect şi care m-au învăţat multe, BuzzMarketing (Mark Hughes) descrie cele 6 butoane care trezesc rumoarea:
În social media toată lumea este în goană după like-uri şi share-uri. Şi pentru a le obţine dezvăluie secrete, sunt scandaloşi, prezintă lucuri remarcabile. E un adevărat spectacol.
Ce omite însă cartea să spună: Cu cât te chinui mai mult să faci un buzz (să aduni like-uri, fani) cu atât şansele de reuşită sunt mai mici.
Fă cunoştinţă cel de-al 7-lea buton al rumorii: naturaleţea. Mie îmi mai place să-i zic şi nimereală. Adică ceea ce specialiştii în social media nu pot avea din start. Pentru că ei se chinuie să fie plăcuţi, să adune prieteni şi fani.
Da, bineînţeles că poţi strânge un milion de like-uri fără să fii natural. Brandurile cu cele mai multe like-uri sunt cele cu istorie şi cu fani adevăraţi cu mult înainte ca Facebook să apară: Coca Cola, Disney, MTV, Starbucks, Red Bull ş.a..
Dar pentru a fi plăcut cu adevărat, pentru a lega o relaţie sinceră cu persoana de la celălalt capăt al mousului, fii natural şi lasă lucrurile să decurgă de la sine. Fă-ţi treaba bine, fii tu însuţi şi nu te lăsa sedus de mirajul milionului de fani.
Mai bine 300 de prieteni sinceri, decât un milion de fani de conjunctură. Cei 300 nu te vor lăsa să dai faliment, în timp ce restul nici nu vor şti dacă mai exişti sau nu.
Ai clienţii pe care ţi-i doreşti?
Să-ţi dau un exemplu: am avut o întâlnire acum 3 ani cu un potenţial client care părea dispus să-şi crească afacerea. Avea sediul la stradă, trebuia să fie lesne găsit de clienţi. Dar nu avea “firmă” pusă afară. Îl întreb de ce şi îi zic că ar trebui să-şi pună. Îmi răspunde sec: “Ah, costă mult şi în plus trebuie să iau şi multe aprobări, mai bine mă lipsesc”.
A fost momentul în care mi-am dat seama că misiunea mea este pe cale să se încheie fără ca măcar să fi început. M-am stins treptat la acea întâlnire, am fost plat, nu am abut nicio idee. Aveam de-aface cu un potenţial client comod. Nu calic, nu dificil, ci golit de ambiţie, îmbuibat de prejudecăţi.
Orice idee extravagantă de marketing va fi implacabil respinsă. Chiar şi ideile “de bun simţ” se vor lovi de imposibilitatea implementării: bani, aprobări, rezultate târzii, “am încercat deja”…
Dacă te plângeai că clienţii dificili sunt aceia care îţi cer deadlineuri scurte şi se răzgândesc rapid, află că de fapt aceia sunt clienţii buni. Sunt dinamici, ştiu ce vor, acceptă idei argumentate.
Omul nostru în schimb, nu va fi trezit nici de o fanfară de advertiseri. El vrea clienţi. Acum. Cel târziu mâine. Nu prea mulţi, pentru că nu le face faţă. Fără prea mult efort, pentru că înainte de criză veneau clienţii singuri.
Totuşi am simţit remuşcări: am renunţat eu prea uşor? nu era asta o provocare? ar fi trebuit să găsesc resursele pentru a-i explica omului ce beneficii aduce ieşirea din starea lui de comoditate? sau pur şi simplu nu se merită?
Răspunsul aveam să îl găsesc mai târziu: Da, eu îmi aleg clienţii. Nu, nu se merită să investesc timp într-o afacere ce va fi frânată de limitele managerului. Din 30 de idei bune de marketing 28 vor fi respinse; celelalte două vor fi prost aplicate.
Calculul este unul pragmatic: timpul şi energia investite în trezirea la viaţă a unui manager puturos valorează mai mult decât dacă aş reface afacerea aia de la zero, cu alţi oameni.
Cu timpul mi-am dat seama că toată comunicarea de marketing contribuie la cernerea clienţilor. Prin felul în care te exprimi atragi clienţii pe care îi vrei. De la textul de pe site, la primul salut faţă în faţă. Dacă atitudinea ta este corectă, dacă tonul vocii folosit de brandul tău este unul adecvat, vor veni clienţii potriviţi.
Tu îţi alegi clienţii, prin felul în care vorbeşti pe site, comunici cu ei, îţi scrii e-mailurile sau ofertele. Dacă te plângi de clienţii tăi, înseamnă că nu comunici corect.
Întrebat de reacţia fanilor la ştirea despărţirii de Iris, Cristi Minculescu a răspuns cu un cinism aproape amuzant: “Păi fanii ăia de care vorbiţi nu au putut să umple Stadionul Naţional la concertul de 35 de ani!”.
Oficial, concertul Iris a fost mutat de pe stadion din cauza unor probleme tehnice. Neoficial nu s-au vândut bilete.
Diseară ma duc la concert la Red Hot Chili Pappers. Agitaţie mare de parcă ar fi venit Beatles în România. Red Hot nu este chiar cea mai bună formaţie care a venit pe la noi. Ba se şi zvoneşte că live sunt cam plictisitori. Oricum, nucleul tare al fanilor întotdeauna va fi dat pe spate.
Eu mă duc pentru că este prima formaţie rock care mi-a plăcut. Soloul din Scar Tissue m-a apropiat ireversibil de muzica asta zgomotoasă.
Americanii şi-au început promovarea concertului încă dinaintea anunţului oficial. Zvonurile au rolul de a creşte suspansul. Când s-a dat drumul la bilete, cele de pa gazon s-au vândut în câteva zile. De câteva săptămâni presa aduce aminte constant de concert. Pe facebook lumea abia aşteaptă. Bloggerii au concursruri cu bilete ca premii. Nimic nu este întâmplător. Stadionul va fi plin.
Cristi Minculescu şi cei de la Iris or fi crezut că inerţia va aduce 35.000 de oameni la un concert pe care îl poţi vedea gratis la multe festivaluri ale berii sau concerte de campanie. Ei şi-au făcut fanii să uite drumul către sala de concert. Când Phoenix venea în anii ’70 în oraşul tău se ştia “pe surse”. Găseai greu bilet şi oricum nu erau locuri îndeajuns de multe pentru prea multă publicitate.
Dar rockul nu se mai face în dube, cu albume înregistrate într-o zi şi cu 10 bisuri în finalul concertului. Ca să umpli un stadion, pe lângă istoria ta de peste 30 de ani în muzică, îţi trebuie un an de zile de promovare constantă, cel puţin un sponsor puternic şi o bază de fani fanatici, care ar veni de la 500 de km să te vadă.
Asta n-a înţeles Cristi.
Piaţa e îndeajuns de mare pentru toţi…
Cum să afli ce potenţial are produsul tău. Ce plan folosesc eu şi cum cercetez piaţa.
Merită sau nu să mă bag?
Câţi oameni mi-ar căuta/cumpăra produsul?
Pentru cât timp?
Astea sunt câteva dintre cererile pe care le-am primit în ultimele 5 luni. Investitori, manageri, antreprenori care vor să-şi măsoare riscurile. Din fel de fel de domenii: auto, piaţa jucăriilor, produse de igienă, invenţii cu potenţial.
Asta denotă un anumit grad de maturitate către care se îndreaptă, cel puţin aparent, mediul antreprenorial din România, dar şi din zonă. Sunt şi oameni de afaceri care nu se aruncă cu capul înainte. Preferă să măsoare, să pipăie atent terenul pe care urmează să joace. Să tacticizeze. Nu mai aruncă cu bani, iar planificarea este prima etapă a afacerii.
Este poate o consecinţă a lipsei de creştere explozivă (nu-mi place cuvântul criză) de pe mai toate pieţele în prezent: îţi taie apetitul de risc, te face în schimb să faci lucrurile “ca la carte”.
Dar poţi afla dacă piaţa te vrea sau nu? Care sunt mai exact clienţii tăi şi care sunt riscurile investiţiei tale?
Am pus la punct, prin proiectele la care am lucrat, un plan prin care să îmi dau seama cum ar reacţiona piaţa (clienţi, utilizatori finali, distribuitori, concurenţi) la un produs/serviciu nou. La fiecare proiect am adăugat ceva sau am perfecţionat, în funcţie de fiecare piaţă în parte.
Ceea ce le propun eu clienţilor este un plan “ca la carte”. În funcţie de bugete şi nevoile reale, unii clienţi aleg numai un “overview” al pieţei, alţii preferă pragmatismul unei cercetări riguroase.
Paşii determinării unui potenţial de piaţă sunt următorii:
1. Care sunt întrebările tale cheie? Dintre toate nelămuririle şi presupunerile tale selectează-le pe cele mai importante. Acestea sunt de obicei legate de piaţă şi clienţi:
Atenţie însă la nuanţe: cunosc un antreprenor care a făcut un mic studiu de piaţă despre succesul pe care l-ar putea avea produsul său (o revistă de peisagistică şi amenajări). Întrebarea centrală suna astfel:
“Ce părere aţi avea despre o revistă care cuprinde…..?”
Tendinţa respondenţilor este de a fi receptivi: “Da, sună interesant, ar fi o idee bună”.
“Cercetarea” aceasta a omis însă problema centrală:
“Aţi fi dispus să cumpăraţi produsul acesta? Cât de des? Câţi bani a-ţi cheltui?”
Produsul despre care vorbesc nu a rezistat pe piaţă, a dispărut în câteva luni.
Întrebările cheie stabilite în această etapă coincid cu obiectivele centrale ale clientului şi constituie ghidul de interviu pentru cercetarea de piaţă ce va urma.
2. Cercetarea de piaţă.
Indiferent de buget , obiective sau produs cercetarea de piaţă nu are cum să lipsească. Şi, aş adăuga eu, interviurile cu experţii sunt obligatorii.
Experţi de piaţă este sintagama de alint a profesioniştilor care sunt implicaţi în industria cercetată: oameni de vânzări, distribuitori, manageri, reprezentanţi ai asociaţiilor, analişti de la reviste de profil. Oricine are experienţă şi know-how în domeniul cercetat şi care îţi poate explica:care sunt mecanismele pieţei
Interviurile de profunzime cu experţii se pot face şi la telefon şi faţă în faţă. Nu poate fi vorba de eşantion sau eroare, avem de-aface cu o cercetare calitativă, dar asta nu înseamnă ca trebuie făcută haotic: ar fi bine să fie acoperită toată gama de specialişti din piaţă: producători, vânzători, asociaţii, furnizori; şi din fiecare categorie un număr îndeajuns de mare de interviuri pentru a rezulta nişte concluzii ferme.
Marea provocare cu experţii este să ajungi la ei şi să îi convingi să îţi divulge informaţii. La urma urmei poţi fi un concurent, ceea ce de cele mai multe ori am şi fost 🙂 . Dar despre cum pot fi convinşi am să vă zic cu altă ocazie.
Să nu uităm de clienţi. Dacă experţii ne dau imaginea de ansamblu, interogarea clienţilor potenţiali ne oferă răspunsurile concrete. Nu şi fără o segmentare precisă.
Împreună cu clientul stabilesc cu exactitate care sunt potenţialii clienţi şi ce caracteristici au. Am făcut cercetări de piaţă în care clienţii erau de 6 tipuri, total diferiţi, care necesitau întrebări diferite.
Spre deosebire de cercetarea cu experţii, aici trebuie asigurată o reprezentativitate mai mare şi un eşantion “gândit”, dar eu personal nu recomand o cercetare cantitativă (am mai vorbit despre asta aici). Şi aici interviurile de profunzime mă ajută întotdeauna să văd nu numai câţi clienţi ar avea produsul tău, ci şi cum gândesc clienţii tăi despre produsul tău. Acel “dar” esenţial care se află după “Aş cumpăra, dar…”.
Aşadar întrebări deschise, interviuri faţă în faţă, operatori de interviu responsabili şi avem o imagine cât mai completă a pieţei.
Cu toate acestea, sunt anumite domenii în care mi-a fost greu să pun măcar întrebările, să fac segmentarea exactă. Pentru a putea susţine un interviu cu un consumator, trebuie să fii ancorat în produsul respectiv. Iar dacă nu pot testa eu însumi produsul (pentru că este unul industrial sau nu există încă) atunci recomand un focus grup. O pre-cercetare realizată înainte de toate, în care invit potenţialii clienţi să dezbată, să genereze idei care să mă ajute să fac un ghid de interviu impecabil şi o segmentare relevantă.
3. Analiza. Eu personal pun un accent foarte mare pe modul de prezentare. Degeaba am informaţii interesante dacă le pun într-un tabel şi te las pe tine, clientul, să descifrezi ideile. Folosesc infografice, corelaţii între întrebări, citate din interviuri, claritate în prezentarea informaţiilor.
Şi, cel mai important, concluziile clare la întrebările cheie.
4. Propuneri. Degeaba ai cifre dacă n-ai scenarii. Chiar dacă concluziile cercetării ar putea fi sumbre, asta nu înseamnă să renunţi. Dacă am făcut cercetarea corect înseamnă că ştiu de ce piaţa nu vrea produsul încă. Şi pot genera soluţii sau metode prin care se pot găsi soluţii.
Unde sunt statistici sunt şi concluzii cuantificabile: estimare de cotă de piaţă, estimate de vânzări/costuri pe perioade. Eu folosesc metoda scenariilor care îmi permite să estimez în funcţie de tactica adoptată. Dar găsesc utile şi alte variante de analiză şi concluzionare care merită un post separat în viitorul apropiat.
5. Suport în implementare. Aici n-am ce să adaug. Este exact cum sună. Nu pun raportul în braţele clientului şi trec la următorul. Urmează un focus grup pentru planul de marketing… 😀
Aflarea potenţialului unui produs/serviciu pe o piaţă ar trebui să fie parte obligatorie a unui plan de afaceri. Şi dacă acum câţiva ani nimeni n-avea timp de planuri, acum nimeni nu are bani de pierdut. Semn că antreprenorii cu care am colaborat până în prezent au devenit curioşi să afle cum se comportă piaţa lor.
Apus în Deltă. Mila 23
După multe vacanţe petrecute în România, printre care şi cea care tocmai s-a încheiat, mă pot declara cunoscător în ale turismului în zonele consacrate, rurale cum ne place să le alintăm. În fapt, putem considera tot turismul de la noi ca fiind agro-turism, n-am auzit pe nimeni să se ducă în Bucovina sau pe Valea Izei la hotel.
Excepţie face bineînţeles litoralul, acolo unde este un turism de circumstanţă: ne-am caza şi în canale dacă ar avea aer condiţionat şi plase de ţânţari.
Aşadar, după ultima escapadă prin ţară am putut să sintetizez mai bine cele 5 elemente pe care se bazează turismul nostru intern (agro):
1. Bucureştenii: Turiştii din Braşov-Bucureştenii=100 turişti/vară/Braşov. Huliţi în unele zone precum Braşov (în oraş), arătaţi cu degetul în trafic, obsedaţi de escapade din caniculă şi inventatorii turismului de weekend, bucureştenii sunt esenţa turismului intern.
Dacă ei n-ar exista, pensiunile s-ar reduce la sfert; Bran-Moieciu ar fi un fel de Băile Herculane. Ei fac banul să circule, au apetit către consum, făceau coadă la Fornetti, acum beau cafele scurte pe Republicii şi în Piaţa Mare. Vizitează chestii, fac plinuri la benzină, se înfruptă din mâncăruri tradiţionale.
În orice zonă din ţară vei găsi o maşină de Bucureşti parcată la pensiunea la care stai. Au un impact major asupra turismului.
2. Ospitalitatea. L’hospitalite Roumaine nu este un mit. Este mai grav: este rezultatul chefului şi al interesului gazdei. By default, proprietarii de pensiuni sunt/ar trebui să fie primitori. Scrie în fişa postului: obiectul activităţii lor este să primească bine turiştii. Pentru ca aceştia să se simtă bine, să consume şi să mai revină.
Aici am remarcat ceva în ultimii 5-6 ani: în zonele consacrate, cu cerere constantă (Bran-Moieciu, Mărginimea Sibiului, o parte din Deltă) gazdele primitoare s-au transformat în proprietari de pensiuni plictisiţi şi plini de pretenţii.
Prima lor grijă atunci când îi suni este să-ţi dea contul bancar pentru avans. La faţa locului vei descoperi reguli: fără gălăgie după o anumită oră, nu călcaţi iarba, nu faceţi grătar şi altele pe parcurs.
Ciudat este că de multe ori clientul nu are pretenţii sau percepe diferit: el a venit acolo să se simtă bine, nu contează că plăteşte în plus, nu-şi dă seama că nu are prosop în cameră, că mâncarea este una de cantină sau că apa caldă este limitată.
O să dau exemplul pensiunii la care am fost în Mărginime, care are reviewuri contradictorii pe internet: gazdele au fost şi primitoare şi dezamăgitoare în acelaşi timp. Dacă n-ar fi fost cadrul natural deosebit, în mod normal această pensiune ar trebui să dispară în câteva luni, prin felul în care gazdele înţeleg să facă afaceri. De ce?
S-au obişnuit să dea turiştii năvală. Numai în seara de sâmbătă în care am stat, au venit 20-30 de maşini căutând cazare. De aceea uită să fie atenţi la detalii. Te tratează de parcă ţi-ar face un favor. Îţi cer bani pentru biciclete sau pentru a folosi aragazul. Iar dacă nu iei masa la ei, atunci nici drum bun nu-ţi mai urează.
Exact opus a fost comportamentul superbei pensiuni din Gura Humorului (vezi foto), la care m-aş duce oricând sau a surprinzătoarelor gazde de la Baia de Fier (?!).
Pensiune Ecologică Gura Humorului
3. TuristInfo.ro. Acesta este instrumentul fără de care agro-turismul românesc s-ar duce de râpă. Este ca Adwords pentru multe afaceri pe care le cunosc. Este simplu, direct, informativ. Şi este sub aceeaşi formă de 5-6 ani. La un moment dat va trebui să ridice ştacheta. Sunt foarte curios să văd în ce fel.
4. Autenticitatea. Încă sunt mulţi proprietari de pensiuni care nu au înţeles de ce turiştii aleg să călătorească printr-o ţară cu drumuri infinite, proaste, cu căruţe la strânsul fânului, biciclişti beţi, câini şi trenuri nesemnalizaţi/te pentru a vizita biserici vechi, drumuri înălţate, cimitire umoristice sau muzee fără ghizi.
Pe lângă clişeele precum linişte, fuga de tumultul oraşului sau relaxare, agro-turiştii caută şi acel ceva adevărat. Care să nu fie fals. Autentic. Am mai spus-o, tranzistorul lu’ bunica de pe hol nu este autentic.
Am întâlnit la Horezu o familie de antreprenori-artişti care definesc cel mai bine autenticul. Familia Pietraru face olărit. Au un atelier care te îţi sare în ochi de prima dată (vezi foto), acolo au exponate proprii, de prin ţară şi tot acolo olăresc în faţa ta. Îţi arată cum se face ceramică autentică.
Atelier Ceramică Horezu Familia Pietraru
La 20 de metri de atelierul lor încep comercianţii. Am zis să-i vedem şi pe ei: poate sunt mai ieftnini, poate sunt şi ei olari. I-am vizitat şi ne-am întors la Pietraru.
“Ştiam că o să veniţi inapoi. Eu nu v-am spus nimic de prima oară, dar mulţi revin la noi”
90% din marfa de la comercianţi este made in China şi Bulgaria. La Pietraru se simte autenticul. Am cumpărat de la ei, ne-au făcut reducere, eu îi recomand. Astfel funcţionează o afacere sănătoasă.
5. Norocul! Numai că nici nu se gândeau cei de la Horezu ce pleaşcă le-a căzut în cap odată cu deschiderea drumului Transalpina (vezi foto). Chiar dl. Pietraru îmi spunea: “Turiştii în Horezu erau ca şi caprele negre.”
Fiecare loc frumos de cazare l-am descoperit din noroc. N-aveau loc la altele sau tocmai se eliberase ceva la ei. Am greşit drumul şi aşa am dat de ei. Nu mi-au fost recomandaţi, nu s-au distins cu nimic pe turistinfo. Puteam la fel să am ghinion. Am avut noroc că am găsit un locşor drăguţ la Vişeu, la Dubova (vezi foto), la Cheile Cibinului, lângă Zărneşti sau că am dormit în fân dar confortabil şi autentic la o pseudo-pensiune din Roşia Montana (vezi foto).
Atunci când afacerea ta se bazează pe noroc, să nu te plângi când te va lovi şi ghinionul.
Trasalpina la apus
Cazare în fân la Roşia Montana
Relaxare la Dubova, la Cazanele Dunării
Politica românească este ca un film de Woody Allen. Dacă nu eşti cunoscător, te vei uiţi buimac, nu ştii când începe, nu ştii când se termină, totul e ciudat, habar nu ai cine glumeşte şi cine vorbeşte serios, personaje frustrate, apropouri sexuale exagerate, la final nu ştii cine a câştigat, care sunt personajele negative şi pozitive, ţi-e greu să-i povesteşti cuiva ce tocmai ai văzut, totul e o mahmureală.
Vorba cuiva:
Sunt două categorii de oameni în lumea asta: cei care împart lumea în 2 categorii şi cei care nu o fac. Eu fac parte din prima categorie.
Observând activ electoratul din jurul meu apropiat (familie, prieteni, vecini, cunoştinţe) dar şi mai îndepărtat (autobuz, piaţă, trecători, băgători de seamă) mă înfig în a-i fragmenta superficial în 2 specii diferite, în funcţie de opţiunile lor: pro Băsescu şi anti-Băsescu.
1. Tabăra 1: cei care îşi asumă responsabilitatea eşecului. Fie că este eşecul lor, al copiilor, al părinţilor, al societăţii. Sunt cei care a doua zi după ce au rămas fără slujbă au făcut un curs de recalificare. Sunt cei care nu au muncit nici un minut la stat. Nu se simt confortabil cu un ajutor de la stat. Sunt cei care au plecat în străinătate, nu s-au mulţumit să stea şi să aştepte. Cei care tranformă frustrarea în oportunitate. Cei care şi-au deschis firmă pe timp de criză. Cei care învăţau la şcoală şi când ştiau că nu sunt scoşi la tabla în ziua respectivă. Cei care preferă să meargă cu trenul sau autobuzul doar pentru a citi o carte. Cei care merg 10 m în plus pentru a traversa pe o trecere de pietoni. Sunt cei care fac treaba bine până la capăt indiferent dacă mătură strada, fac o mâncare sau proiectează o construcţie.
2. Tabăra 2: cei care aşteaptă de la alţii. Îi recunoşti uşor: sunt cei care întârzie mereu şi dau vina pe trafic. Sunt cei care se bucură isteric la o cola câştigată la capac, un portofel găsit pe stradă sau un rest primit greşit la magazin, profitabil pentru ei. Sunt sportivii care aleargă o tură de teren mai puţin crezând că aşa păcălesc antrenorul. Sunt cei care merg fără bilet pe autobuz şi se plâng de condiţii. Sunt cei ieşiţi la pensie de la 45 de ani şi sunt nemulţumiţi de viaţă. Cei care şi-au luat carnetul de conducere cu şpagă. Cei care au “intervenit” pentru ca odrasla să le intre la o şcoală bună. Cei care judecă după haine sau freză. Cei care se aruncă în cap acolo unde scrie mare scăldatul interzis. Cei pentru care frustrarea lor este frustrarea întregii naţiuni şi responsabilitatea şefului de scară, de birou, de oraş, de judeţ, de ţară. Sunt cei care stau la coadă la loto. Cei care nu vor spune niciodată “Este vina mea. Pot mai mult!”.
Da, e adevărat: superficială împărţire. Dar câteodată este chiar atât de simplu. Alb şi negru. Fără gri.
Pare simplu: clientul te contactează şi spune:
“Vreau asta şi asta!”
Numai că nu suntem la buticul din colţ să-l punem să arate cu degetul pe raft.
Când vine vorba de servicii nepalbabile dar care au totuşi un rezultat final pe care îl vei analiza estetic, cum ar fi un site, un logo, un print sau chiar o prezentare ppt, este provocator să suprapui aşteptările clientului cu ipotezele tale (ale designerului).
Şi dacă ne gândim că clientul are mai întotdeauna idei, exemple, poveşti, expertiză ar fi bine dacă te-ai plia pe ce vrea el. Rare şi dulci sunt ocaziile în care îţi va spune să faci ce vrei şi că va accepta aproape orice.
Dar cum înţelegem ce vrea clientul? Chiar dacă vorbim aceeaşi limbă, trebuie să vorbim şi acelaşi dialect. Şi trebuie să vorbească mai mult el – clientul – şi mai puţin tu. Tu trebuie să asculţi, să explici şi să întrebi.
Cum să înţelegi ce vrea clientul în 4 paşi:
1. Ascultă-l. La început o să-ţi vorbească despre dorinţele lui urgente, planurile lui de viitor, experienţele sale cu alte firme, de ce vrea un logo/site nou. Îţi va vorbi despre ce îi place, ce nu-i place, ce-a văzut la unii, ce i-au recomandat alţii.
Rolul tău aici este de a vedea cum gândeşte clientul tău şi care este profilul său: este pragmatic, este ambiţios, este nehotărât, este pretenţios, este un visător, gândeşte prin imagini/sunete sau experienţe, are încredere în profesionişti etc. Asta te va ajuta pe tine să vezi cum poţi extrage informaţia, cum să propui un proiect sau cum să îi explici ceea ce vrei.
2. Cere-i exemple vizuale. Mare mirare dacă clientul nu ţi-a dat deja un exemplu. Este greu să înţelegi ceva când îţi va spune că vrea “nişte poze care să se mişte inteligent” sau un logo mai “întunecat”. Mai mult ca sigur are el nişte exemple concrete de site-uri, logo-uri, grafice inteligente sau broşuri găsite în parbriz. De cele mai multe ori tocmai întâlnirea cu acel exemplu l-a făcut să apeleze la tine.
Partea dificilă este atunci când ai clienţi de genul ăsta care îţi vor spune:
“Vreau site ca facebook dar să arate şi mai bine”
Dar nici atunci nu e vina clientului. Gândeşte-te că eşti complet atehnic şi îi ceri electricianului “să nu mai facă priza luminiţe”. Se va duce acasă şi va râde de tine împreună cu nevasta. Noroc că nu e în stare să facă un blog. Dar îţi va repara priza.
De aceea pasul următor este obligatoriu şi este ceea ce te va face un profesionist.
3. Analizează exemplele date de client şi confirmă că asta vrea.
Găseşte cuvintele potrivite, expresive. Dacă pentru tine un site/logo/prezentare/print este mişto/colorat/frumos/nice/ reuşit/potrivit/urât atunci apucă-te de altceva sau ia nişte lecţii de limba română.
Defineşte proiectul folosing cuvinte precum rustic, masculin, sofisticat, minimalist, futurist, retro, psychedelic, luminos, natural, simplist, autentic, call to action, centrat către client, vizual, creativ, elegant.
În primul rând te va face expert în ochii clientului, iar asta îi va imprima încredere. În al doilea rând vei defini exact nevoile specifice. O culoare nu este doar rece sau caldă, poate fi mată, naturală, texturată, lucioasă, veselă sau rară. Asta va caracteriza si rezultatul final: tonul şi personalitatea produsului. Site-ul poate fi vesel sau serios, logo-ul – masculin sau feminin, prezentarea – de business sau dinamică.
4. Stabileşte planul şi tremite-i-l pentru confirmare. Nu te apuca orbeşte de treabă. Unii clienţi dau din cap dar nu înţeleg mare lucru. Structurează ceea ce ai stabilit cu el, de la obiective până la culori. Trimite-i planul pentru confirmare, alături de exemple: asta înseamnă culoare mată, astea sunt site-uri centrate către client, astea sunt logo-uri cuminţi, astea sunt printuri avangardiste.
Va observa ca îţi dai interesul. Va înţelege clar ceea ce îşi doreşte. Şi va vizualiza rezultatul final.
Acum nu rămâne decât să livrezi. Dacă nu ţii cont de ceea ce aţi stabilit va renunţa la tine şi va spune şi la alţi 10 potenţiali clienţi cât de dezamăgit a fost. Îndeplineşte-i aşteptările şi te va recomanda la alţi 10 clienţi.
Acasă