Ai clienţii pe care ţi-i doreşti?
Să-ţi dau un exemplu: am avut o întâlnire acum 3 ani cu un potenţial client care părea dispus să-şi crească afacerea. Avea sediul la stradă, trebuia să fie lesne găsit de clienţi. Dar nu avea “firmă” pusă afară. Îl întreb de ce şi îi zic că ar trebui să-şi pună. Îmi răspunde sec: “Ah, costă mult şi în plus trebuie să iau şi multe aprobări, mai bine mă lipsesc”.
A fost momentul în care mi-am dat seama că misiunea mea este pe cale să se încheie fără ca măcar să fi început. M-am stins treptat la acea întâlnire, am fost plat, nu am abut nicio idee. Aveam de-aface cu un potenţial client comod. Nu calic, nu dificil, ci golit de ambiţie, îmbuibat de prejudecăţi.
Orice idee extravagantă de marketing va fi implacabil respinsă. Chiar şi ideile “de bun simţ” se vor lovi de imposibilitatea implementării: bani, aprobări, rezultate târzii, “am încercat deja”…
Dacă te plângeai că clienţii dificili sunt aceia care îţi cer deadlineuri scurte şi se răzgândesc rapid, află că de fapt aceia sunt clienţii buni. Sunt dinamici, ştiu ce vor, acceptă idei argumentate.
Omul nostru în schimb, nu va fi trezit nici de o fanfară de advertiseri. El vrea clienţi. Acum. Cel târziu mâine. Nu prea mulţi, pentru că nu le face faţă. Fără prea mult efort, pentru că înainte de criză veneau clienţii singuri.
Totuşi am simţit remuşcări: am renunţat eu prea uşor? nu era asta o provocare? ar fi trebuit să găsesc resursele pentru a-i explica omului ce beneficii aduce ieşirea din starea lui de comoditate? sau pur şi simplu nu se merită?
Răspunsul aveam să îl găsesc mai târziu: Da, eu îmi aleg clienţii. Nu, nu se merită să investesc timp într-o afacere ce va fi frânată de limitele managerului. Din 30 de idei bune de marketing 28 vor fi respinse; celelalte două vor fi prost aplicate.
Calculul este unul pragmatic: timpul şi energia investite în trezirea la viaţă a unui manager puturos valorează mai mult decât dacă aş reface afacerea aia de la zero, cu alţi oameni.
Cu timpul mi-am dat seama că toată comunicarea de marketing contribuie la cernerea clienţilor. Prin felul în care te exprimi atragi clienţii pe care îi vrei. De la textul de pe site, la primul salut faţă în faţă. Dacă atitudinea ta este corectă, dacă tonul vocii folosit de brandul tău este unul adecvat, vor veni clienţii potriviţi.
Tu îţi alegi clienţii, prin felul în care vorbeşti pe site, comunici cu ei, îţi scrii e-mailurile sau ofertele. Dacă te plângi de clienţii tăi, înseamnă că nu comunici corect.
de vrei să mă cunoşti mai bine, vezi aici
Acasă