Am mai adus aminte aici de Forrest Gump şi cum i-a asigurat mama lui educaţia 🙂 dar adevărul este că acest splendid film reprezintă o lecţie de viaţa din multe puncte de vedere. Naivitatea lui şi capacitatea de a trata cu uşurinţa caracteristică unui copil, lucrurile frivole pe care noi le considerăm importante te fac să te gândeşti dacă nu cumva luăm viaţa prea în serios.
Inclusiv în marketing am avut ce învăţa de la Forrest:
– cum să priveşti lucrurile fără idei preconcepute – marketing fără prejudecăţi
– cum să te concentrezi asupra persoanelor care contează cu adevărat – segmentare şi targhetare riguroasă a pieţei
– cum să te foloseşti de activităţile de care eşti cu adevărat pasionat – scoate în evidenţă lucrurile care trezesc pasiune, clienţii se câştigă prin emoţie, nu prin detalii tehnice
– cum să te detaşezi de o problemă la care aparent nu găseşti soluţie – atunci când eşti blocat într-o idee, ieşi din context (birou, anturaj, şedinţă, grup de influenţă); run forrest, run!
Toate acestea şi încă multe altele te pot ajuta să abordezi acest minunat domeniu – marketingul – fără ochelari de cal.
Între timp, am dat de o prezentare foarte simpatică şi utilă care te va ajuta în public speaking şi în alte prezentări, toate ‘lecţiile’ direct de la Forrest Gump.
Dacă jumătate dintre cei care urlau pentru demisii politice sau pentru o lege legată de internet pe care oricum n-au citit-o şi n-o înţeleg, aşadar dacă măcar jumătate ar fi strigat pentru grăbirea şi finalizarea autostrăzii Bucureşti-Braşov, am fi dovedit ceva mai multă maturitate şi orientare corectă către priorităţi.
Autostrăzile sunt subiect tabu atunci când
nu sunt discuţie de băşcălie. Ne-am împăcat toţii cu gândul că nu o să avem parte de ele în această viaţă. Ne place să le folosim în străinătate, dar nu mai avem nicio pretenţie de la Nădlac încoace.
Nici măcar nu ne mai ofticăm. Pur şi simplu ne resemnăm, ca la gândul unui handicap cu care te-ai născut şi ştii sigur că o să îl ai toată viaţa.
Trecând pe lângă Ploieşti nu am putut să nu realizez că peste câteva luni vom putea face 25-30 de minute între Bucureşti şi Ploieşti. Acum facem vreo oră. Poate nu pare o diferenţă majoră, dar este un prag psihologic. În marile capitale ale lumii se întâmplă să faci şi 2-3 ore până la principalul aeroport.
Nu pot să nu mă gândesc cum i-ar fi stat Braşovului cu autostradă. Şi nu gândesc ca pe un moft al comodităţii turiştilor de weekend care oricum nu o să plătească taxa de autostradă. Dar posibilitatea de a face puţin peste o oră până la aeroport şi şansa de a avea întâlniri de afaceri fără să te gândeşti că trebuie să-ţi iei o marjă de 6 ore – acestea sunt oportunităţi pierdute.
Personal cunosc afaceri în Braşov care s-au închis deoarece managerii s-au săturat de timpul pierdut între drumuri. Drumul Braşov-Otopeni dura la fel de mult cât zborul Otopeni-Charles de Gaulle. Oportunităţile sunt reduse la 10%.
Oraşul Ploieşti beneficiază de nişte investiţii industriale majore. Parcuri logistice imense. Braşovul, în schimb, pare izolat. Trebuie să urci şi să cobori un munte ca să ajungi la unul dintre oraşele importante ale României. Investiţiile majore lipsesc, locurile de muncă sunt limitate, oportunităţile par a pluti în aer, dar fără să le poţi prinde. Turismul e afacerea oportuniştilor, nu produce locuri de muncă, nu generează taxe locale. Cel puţin, nu acum.
Braşovul este un oraş în dezvoltare. Este poate cel mai frumos oraş din România. Are potenţial. Dar treaba asta cu potenţialul am mai auzit-o şi acum 6 ani. Şi mi-e să n-o aud şi peste încă 6. Braşovul este un oraş mult prea versat ca să-şi permită să rămână tânără speranţă.
Există în viaţă sau în business exigenţă excesivă? Eu spun că în cel puţin câteva domenii care îmi vin acum în minte, exigenţa nu poate fi altcumva decât excesivă. Orientarea spre detaliu trebuie să fie obsesivă.
În inginerie, de exemplu, în construcţii, în medicină este obligatorie concentrarea maximă pe amănunte. Domenii în care nu te întrebi “dacă o fi bine sau o fi rău”. Ai o singură opţiune.
La început, ca angajat, recunosc că tentaţia de a face lucrurile numai “ca să fie” era prea mare. Cei pe care trebuia să îi coordonez, mă coordonau ei de fapt. Orice tentativă de a ridica standardul era tăiată abrupt de cei responsabili. Eu însumi tăiam elanul altora.
Cu timpul însă am devenit un pisălog. Am dat spre refacere multe designuri, cărţi de vizită, texte, statistici incomplete, prezentări mediocre. Mi-am asumat bombăneli printre dinţi şi priviri muşcătoare. Când eşti pus să refaci ceva despre care tu credeai că e maximul a ceea ce poţi face, îţi trezeşte acel sentiment pe care, eu unul, îl aveam când îmi rupea mama foaia cu tema proaspăt făcută, dar mizerabil scrisă.
Nu înţelegeam de ce. Mă ofticam, mă descurajam, de ce să o fac din nou?!
Apoi mă loveam de multe ori, tot ca angajat, de implacabila formulă: “Mie îmi place aşa.” folosită ca argument suprem al răzvrătirii de cei puşi să repete lucrarea. Stai tu acum şi explică-i cu tact că ceea ce-i place lui sau ei este absolut mediocru sau că, cel puţin – argumentul implacabil în oglindă – “MIE NU-mi place. Deci repeat!”.
Winston Churchill avea un grup de oameni pricepuţi, cei mai pricepuţi, care îi făceau discursurile. Aceştia îi înmânau discursul spre aprobare, iar primul ministru, fără ca măcar să se uite la foaie, le spunea:
E bunicel, dar refaceţi-l.
Bineînţeles că oamenii erau deranjaţi, dar consilierii făceau ce li se cerea. Veneau cu un discurs, de multe ori refăcut de la zero. Apoi îl prezentau.
E bun, dar încă poate fi îmbunătăţit.
Povestea se repeta. Şi încă o dată. Până când Churchill simţea că e bine.
Lua discursul şi, fără napărat să-l citească, decreta:
Ăsta e cel mai bun!
Dar de unde ştiţi că e cel mai bun, nici măcar nu v-aţi uitat peste celelalte.
L-aţi îmbunătăţit de 4 ori. Precis este cel mai bun!
Poate exagera Churchill. Dar puţin probabil totuşi, dacă ne gândim că a avut cele mai bune speach-uri din istoria politicii moderne. Asta era calea lui către perfecţiune. Şi celelalte discursuri respinse erau poate bune, dar nu erau perfecte.
Nu e îndeajuns să te mulţumeşti cu “bine”. “Bine” înseamnă mediocru, atunci când concurenţa e mare, piaţa e în scădere, consumatorul este riguros. “Bine” nu trezeşte emoţii, n-a creat niciodată adepţi. “Bine” este cuminte, conformist, profi, dar nu este sexy, wow, viu.
http://youtu.be/qdOFNTYDEWA
Nebunie mare în aceste săptămâni cu clasa pregătitoare zero. După modelul UE şi România adoptă stilul de învăţământ care trimite copiii în clasa I cu anumite cunoştinţe de bază. Nu analizez corectitudinea acestui sistem, probabil au ajuns la această formulă oameni cu ceva cunoştinţe în domeniu.
Numai că, la noi, foamea de reformă a populaţiei este direct proporţională cu dorinţa de reformare a societăţii pe care o are clasa politică. Adică infimă.
Adică să se reformeze. Dar nu azi, nu acum, poate mâine.
Adică să fie clasa 0. Dar nu anul ăsta. La generaţia următoare. Să nu ne să ne afecteze pe noi.
Aceeaşi discuţie a fost şi prin ’98, atunci când elevii clasei a 12-a au protestat vehement pentru introducerea “prea din scurt” a unor modificări în examenele de la Bac. Şi au avut câştig de cauză.
Sau protestul absolvenţilor clasei a 12-a atunci când au realizat că sunt păziţi straşnic la Bac în 2011. Protest pasiv, doar nu-ţi imaginezi că avem de-aface cu o generaţie care să ştie să-şi susţină coerent cauzele.
Nu mai aduc aminte de alte reforme, gen reforma mineritului (care, dealtfel a fost considerată o reformă model la nivel european) şi cum a fost ea primită de cei reformaţi, dar şi de o parte măricică a societăţii neafectate.
Şi o zic prin prisma elevului din prima generaţie care a dat capacitate, singura generaţie care a dat capacitate la istorie şi geografie obligatoriu plus examen de admitere în liceu, prima şi singura care a dat Bacalaureatul numai cu teste grilă. Deci ştiu ce înseamnă reformă, ştiu cum e să fii subiect de experimente. Nu e plăcut, dar trebuie să fie cineva.
Dar ştii ce este cel mai scandalos în situaţia din prezent, cea cu clasa zero? Cu toate că sistemul în sine a fost creat pentru a elimina şpăgile, obligând părinţii să-şi înscrie copiii la unităţile de învăţământ de pe raza cartierului lor, bineînţeles că s-au găsit părinţi care să rezolve situaţia cu o şpagă. Şi profesori binevoitori care să îi ajute pe bieţii părinţi, victime ale sistemului.
Ai zice că s-au schimbat generaţiile, că vechile metehne s-au stins. Când colo, observi cum s-au perfecţionat, au prins culoare şi s-au răspândit ca lepra într-o colonie de săraci.
Este un stereotip ştampila aceasta de societate coruptă cu care defilăm. Dar ne şi mândrim cu ea, acuzând în toate părţile că nimic nu se rezolvă fără o atenţie. Că sunt prea mulţi corupţi. Dar, dacă ne benoclăm atenţi, o să constatăm că sunt mai mulţi cei dispuşi să rezolve printr-o şpagă, decât cei care o pretind.
De câte ori ai auzit:
Am dat bani la doctor?
Păi de ce ai dat? Ţi-a cerut?
Ah nu, dar n-ai ce să faci. Aşa se dă.
Sau studenţi care se dădeau de ceasul morţii să strângă bani de “protocol” cu toate ca nu le ceruse nimeni şi chiar dacă le ceruse, priveau tâmpi ca la nişte ciudaţi:
Păi aşa se procedează. Ce nu ştii?!
Apoi, aceeaşi oameni sunt întrebaţi în sondaje despre corupţie. O să sară la gâtul sistemului, urlând că fără şpagă nu poţi rezolva nimic.
Mă întreb oare, cum s-or simţi aceşti părinţi care pun o piatră de temelie găunoasă la educaţia copiilor lor? Ce-or gândi despre faptul că ai lor copii îşi încep educaţia cu o şpagă? Că startul lor în lume şi în societate este un fals, rezolvat cumva în dedesubturile slinoase ale sistemului ?
Mi-aduce aminte de mama lui Forest Gump, care a rezolvat cu tact menţinerea odraslei într-o şcoală normală. A murit cu gândul că era o mamă bună, care s-a sacrificat pentru o cauză nobilă. De fapt era o curvă.
Ai scena mai jos. Calitate execrabilă, dar sunetul e bun. Înţelegi ideea.
Orice om ancorat cât de cît în business a avut de-aface, sub o formă sau alta, cu secretara. Personaj de obicei tăios dar de multe ori cu o voce plăcută, cunoscut şi sub numele de asistentă, office assistant sau chiar office manager, reprezintă cheia iniţierii oricărei afaceri de succes; un adevărat test al anduranţei relaţionale.
Relaţie care întotdeauna este formată între doi oameni cu scopuri diametral opuse:
Cunoaşteţi desigur: rolul secretarei atunci când primeşte un telefon este să filtreze. N-ar fi nicio problemă, numai că nivelul de paranoia la care este setat acest filtru este de multe ori la cote ridicol de mari. Nu numai că ai impresia că ai sunat la administraţia prezidenţială dar dacă însuşi preşedintele ar suna i-ar fi greu să treacă de secretară.
Încă de la începuturile activităţii mele am avut de-aface cu secretara. Şi ştiţi cum m-am simţit? Exact cum, virgin fiind, m-aş simţi într-un bordel atunci când dau nas în nas cu cea mai experimentată dintre damele de acolo. Pot doar să presupun… 🙂 Ies de-acolo fără a ştii ce s-a petrecut, mă trezesc afară, cu pantalonii în vine, fără bani, mulţumind frumos dar neştiind exact cum şi ce s-a întâmplat acolo.
Exact aşa au fost şi primele mele experimente telefonice cu secretarele: ştiam că trebuie să vorbesc cu şefu’ , ele îmi spuneau că nu se poate, eu insistam cuminte, ele îmi dădeau o adresă de email, eu mulţumeam frumos, închideam şi apoi îmi dădeam seama că n-am rezolvat nimic.
În proiectele de consultanţă la care particip, realizez şi interviuri de profunzime cu experţii din anumite industrii: manageri generali, directori de marketing, directori de vânzări, directori de dezvoltare, agenţi de vânzări ş.a.. Ai spune că provocarea este să îi convingi pe aceştia să divulge informaţii. Greşit. Provocarea este să obţii un contact direct de-al lor. De aceea, de-a lungul timpului am învăţat şi am aplicat câteva tehnici care măresc şansele de a trece de secretară. Metodele sunt desigur testate dar perfectibile.
Aşadar 6 metode care te vor ajuta să scapi sau să treci de secretară:
1. Interesează-te foarte exact cu cine doreşti să vorbeşti în cadrul companiei, la nivel de nume şi funcţie. Este mare diferenţă dintre a cere cu cineva din departamentul de marketing şi a solicita să vorbeşti cu domnul director de marketing X Escu. Dacă ai noroc, secretara te va întreba numai în ce chestiune doreşti să vorbeşti cu dumnealui. Ceea ce ne duce la etapele următoare.
2. De la unul din seminariile organizate de Lorand, am aflat şi testat cu succes următoarele: prezintă-i secretarei lucruri care o depăşesc în importanţă şi competenţe. Îi poţi spune că ai un raport important care arată că piaţa va creşte cu 10-15% în următoarele 6 luni pe fondul unei noi legi cu privire la fondurile nerambursabile de consultanţă acordate de UE bla bla şi că doreşti să vorbeşti despre această oportunitate cu domnul director. Este o mare posibilitate ca secretara să nu înţeleagă decât că este vorba de un lucru important şi să îţi facă legătură cu o persoană competentă.
3. Într-o discuţie pe care am avut-o toamna trecută cu Dmytro Shvets, partener la compania de consultanţă în investiţii Start Ukraine, companie pe care o reprezint în România, acesta îmi spunea că de multe ori încearcă să responsabilizeze secretara, atribuindu-i un rol important în obiectivul solicitantului. Îi solicită numele complet şi îi cere permisiunea de a o cita într-un studiu/raport/proiect. Asta o poate face pe secretară să se simtă importantă şi să colaboreze cu tine.
4. O altă metodă propusă de Dmytro Shvets ar fi aceea de a te recomanda ca reprezentant al unei companii cu o mare influenţă pe piaţa respectivă, cu contacte internaţionale ş.a.m.d.. Asta o va stresa pe secretară şi va da fuga la şef. Importante sunt tonul şi personalitatea vocii folosite.
5. Mi-a plăcut şi abordarea lui Mircea Enescu (senior sales trainer), în al cărui ebook “Cum să găseşti noi clienţi” (pe care eu l-am descărcat abonându-mă la site-ul său) am citit un interesant studiu de caz, pe care deasemenea l-am aplicat cu succes. Pe scurt, solicitantul doreşte să îi prezinte directorului de vânzări o ofertă, secretara propune e-mail sau fax, după care vin câteva elemente cheie ale conversaţiei:
Agent: – Sigur, cu mare plăcere. În atenţia cui să o trimit?
Secretara: – În atenţia mea.
Agent: – :))) Da, dar ce nume să trec? În firma noastră avem un protocol de respectat şi întotdeauna trimitem doar mesaje comerciale personalizate. Mă înţelegeţi?
Secretara: – Da, înţeleg. Scrieţi atunci Maria Dinuţescu.
Agent: – Vă mulţumesc tare mult, d-nă Dinuţescu. Să ştiţi că mi-a părut bine că am avut plăcerea de a sta de vorbă cu dvs., aţi fost foarte drăguţă şi amabilă. […] Când credeţi că aş putea să sper la un răspuns? Indiferent care ar fi el: da ori ba?
Secretara: – Cred că în câteva zile o să-l aveţi.
Agent: – O săptămână maxim?
Secretara: – Da, cam aşa, dar nu vă pot promite nimic.
Agent: – Am înţeles. Aş avea însă o rugăminte: cum ar trebui să procedez pentru a intra în legătură directă cu responsabilul de gestionarea serviciilor de telefonie?
Secretara: – Păi e foarte simplu, dacă e interesat, o să vă contacteze dânsul.
Agent: – Da, într-adevăr, aveţi dreptate. Însă ştiţi ce se întâmplă deseori? Persoanele pe care trebuie să le contactez sunt foarte ocupate şi aglomerate. Şi foarte des clienţii mi-au spus că au rătăcit oferta noastră printre celelalte sute de hârtii. Iată de ce mulţi dintre potenţialii mei clienţi s-au bucurat atunci când i-am contactat telefonic direct pentru a sta de vorba. Vă e teamă că dacă mi-aţi da numărul de telefon mobil al persoanei pe care o caut voi fi insistent ori agresiv? V am creat eu acum această impresie?
Secretara: – Nu, nu e vorba despre asta. Pur şi simplu, nu vă pot da acest număr de telefon.
Agent: – OK, vă înţeleg. Atunci am să vă transmit oferta noastră prin email şi rămâne să aştept un semn din partea dvs.
6. Dacă te-ai blocat şi chiar nu poţi trece de secretară încearcă şi metode alternative:
Mai adaug doar că ne putem mândri cu cele mai bine instruite secretare: 2 manageri de companii străine mi-au subliniat faptul că le-a fost foarte greu sau chiar imposibil să ajungă la persoana responsabilă în anumite companii româneşti. Eu credeam că aşa se întâmplă peste tot sau măcar în partea asta a Europei, pentru a afla că, de fapt, România are particularităţile sale simpatice.
Am fost ieri la antreprenoriada. Deşi teoretic nu aveam dreptul de a participa, evenimentul fiind destinat persoanelor angajate, am găsit oameni flexibili acolo, care m-au invitat şi cărora le şi mulţumesc.
De ce m-am dus? Pentru a vedea cum se face un training finanţat din fonduri europene dar şi pentru a vedea exemple de oameni care au pornit deja pe calea antreprenoriatului.
Proiectul este menit să susţină angajaţii în demersul lor de a părăsi câmpul muncii pentru a deveni şefi.
Pot spune că pe mine mai nimic din acest eveniment nu m-ar fi convins să devin antreprenor. Noroc că sunt pornit deja în această direcţie. Şi asta deoarece nici un speaker nu a reuşit să răspundă la o întrebare esenţială:
Din ce trăiesc proaspeţii antreprenori?
Adică exact esenţa temerilor unui angajat cu aspiraţii antreprenoriale, care primeşte salariu lunar la dată fixă, care are chirie sau rate de plătit, familie de întreţinut dar şi o idee genială de afacere.
Studiile de caz care au fost prezentate chiar de către iniţiatorii lor au fost admirabile. 2 tineri care au curaj, au instinct, au acţionat şi au riscat. Dar în ambele cazuri pare că destinul a jucat un rol prea mare.
Nu mă înţelege greşit, consider că norocul este un factor decisiv. Dar atunci când te bazezi prea mult pe el, înseamnă că nu oricine poate face ceea ce faci tu, ca antreprenor. Or menirea antreprenoriadei era să îi convingă pe cei prezenţi – angajaţi – că şi ei sunt în stare să facă business.
Mai mult, cei doi tineri antreprenori au avut şansa de a fi susţinuţi financiar în cadrul familiei. Iar asta îi sperie decisiv pe aspiranţi. Adică în speranţa că îşi vor căpăta mult-râvnita libertate financiară, tinerii antreprenori devin dependenţi de cei din jur.
Dar iată ca idei principale reţinute, ce-ţi trebuie sau ce nu-ţi trebuie ca să devii antreprenor:
1. Perseverenţă infinită. Trebuie să te aştepţi la eşecuri. Unul, două, trei câte sunt necesare pentru a avea succes. Ani de zile de panică, speranţe spulberate. Puţini reuşesc în primul an. Dar ăsta nu e nici pe departe un motiv de abandon.
2. Nu mai poţi da vina pe şef, pe secretară sau pe departamentul de vânzări. Asumarea responsabilităţii nu este un moft, este o obligaţie.
3. Nu-ţi trebuie sediu, secretară, angajaţi ş.a.. Cel puţin nu în primă fază. Poţi lucra din apartamentul în care locuieşti, toate lucrurile mari încep de la iniţiative mici.
4. Atenţie la detalii. Mare atenţie. Pe pieţele în scădere, în domeniile cu concurenţă mare, orientarea către detalii face diferenţa între profit şi faliment.
5. Împărtăşeşte ideea ta la toată lumea. Poate 75% or să te descurajeze dar, dacă măcar 10% or să te susţină, de mai mult nici nu ai nevoie. Ei îţi vor deveni avocaţi a ceea ce faci tu, “oamenii tăi de vânzări” sau chiar clienţi.
6. Învaţă permanent. Citeşte cărţi, du-te la traininguri, întreabă specialiştii. Învaţă că nu te poţi pricepe la toate şi înconjoară-te de oameni de calitate. Oamenii din jurul tău dau valoarea a ceea ce eşti.
O ultimă idee: cei doi reprezentanţi ai companiei organizatoare a antreprenoriadei (Edurom) au pus accentul pe faptul că trainingul este menit să-i înveţe pe oameni din experienţe reale, nu din teorie. Perfect acceptabil.
Numai că abilităţile de speakeri ale celor care au luat cuvântul – traineri+antreprenori – au lăsat de dorit. Tonul folosit, construcţia discursului, capacitatea de motivare şi de implicare a publicului au fost deficitare. Ceea ce mă face să-mi pun o întrebare:
Ce preferi la un training:
– un practician orator mediocru, slab motivator
sau
– un teoretician orator impecabil, excelent motivator?
Recent, preşedintele Franţei a aşezat iarăşi brutal un punct pe i în chestiunea sensibilă, dar atât de dragă în campanii electorale, a imigranţilor în Franţa.
Domnul Sarkozy are în intenţie reducerea imigranţilor la jumătate, de la 180.000 pe an la maxim 100.000. Şi reducerea drastică a drepturilor acestora. Adică acel gest normal pe care l-ar face orice om cu instinct de conservare a propriei specii. Pe o insulă pustie, cu resurse limitate, nu e nicio bucurie dacă vin peste tine alţi refugiaţi fomişti.
Iar când refugiaţii mai fac şi năzbâtii e şi mai enervant. Dealtfel preşedintele a avut o ieşire prea sinceră în cazul incidentelor din ghetourile Franţei, etichetând perturbatorii drept gunoaie.
Îl găsesc pe Sarkozy simpatic. El însuşi fiu de imigrant ungur, a adus administraţiei franceze un suflu cu atitudine. Ce este ciudat la preşedintele francez este tocmai această contradicţie între sarcina asumată a Franţei de jucător cheie în Europa şi impulsul nervos de a respinge din oficiu orice pericol, fără însă a da soluţii concrete.
E ca şi când îţi protejezi terenul agricol deversând deşeurile toxice puţin mai departe. Să polueze mai încolo, eu sunt ferit aici. Fals. Franţa s-a angajat să fie garant al ideilor europene împreună cu Germania, mai ales în condiţiile în care politica recentă a Marii Britanii este una exagerat de egocentrică. Cu toate acestea, domnul Sarkozy pretinde faima cuvenită eroului dar nu vrea să îşi asume responsabilitatea implicită.
Franţa îşi va reveni la un moment dat. Cu sau fără UE, Franţa va ieşi din acalmia economică şi va avea creşteri mari. Cine oare va avea atunci nevoie de forţă de muncă ieftină? Că doar nu vă închipuiţi că va ţine în spate francezul de rând întreaga industrie auto sau câmpurile infinite de cereale?
Nicidecum, francezul va bea vinul şi se va uita la Le Tour. Imigrantul va creşte PIB-ul.
18 minute cumulat m-am uitat la noul show al ProTv, Masterchef. Nu sunt un fan al emisiunilor de divertisment, deci am rezistat eroic. Dar m-a atras acum acest show pentru că, pe de o parte, sunt pasionat de gătit şi de filosofia bucătăriei trăite şi, pe de altă parte, eram curios să văd cum transpune ProTv-ul în România şi de această dată un concept pe care îl cunoşteam dar care este nou la noi.
Ca întotdeauna, ProTv a ştiut exact ce-are de făcut:
După cantităţile nemăsurate de teasing şi promovare pe toate căile posibile a unei emisiuni de mijlocul săptămânii, ProTv a dat drumul la o producţie impecabilă: lumini, decor, regie, muzică, poveste; totul este la locul său pe o astfel de scenă.
La asta contribuie desigur şi exploatarea emoţiile participanţilor, implicând astfel publicul în acelaşi angrenaj al reacţiilor incontrolabile. Un public pasiv nu o să-ţi fie niciodată loial.
Aţi observat probabil cum totul pare natural deşi e foarte multă regie în astfel de show-uri; nimic nu este lăsat la întâmplare, dar totuşi nimic nu pare fals. Sunt multe gesturi de amploare, exagerate: enervare punctuală, lacrimi spontane, bucurie dezlănţuită – toate astea fac ca publicul să îşi dea cu părerea; când personajele trăiesc, atunci trăieşte şi lumea de lângă ei.
Telespectatorii se scindează astfel: vedetele spectacolului niciodată nu sunt politicaly corect; ei judecă, îşi dau cu părerea, sunt subiectivi şi dau verdicte uneori jignitoare. Asta îi face pe oamenii din faţa televizoarelor să comenteze, să ia partea unor concurenţi, să acuze gazdele emisiunii. Asta agită spiritul competitiv şi îi face să revină din nou şi din nou în faţa televizoarelor.
La asta se mai adaugă şi impresia că oricine poate să ajungă acolo, să fie vedeta show-ului. Ingredientul care contribuie decisiv la hipnoza generată în rândul audienţei.
Nici nu trebuie să ştiu cifrele de rating. E clar ca cei din Pache Protopopescu au dat din nou lovitura cu aceeaşi reţetă reîncălzită de ei şi de alţii din afară, uşor de analizat dar greu de reprodus de alţii de la noi.
Am fost în weekend împreuna cu Alex la TIB, parte în calitate de potenţial client, parte în interes de serviciu. Nu mi-a atras atenţia nimic în mod deosebit. Nimic care să spună că Braşovul este unul dintre centrele dezvoltării imobiliare din ţară.
Prin 2007 am participat ca şi consultant de piaţă la un proiect pentru una dintre cele mai importante companii de construcţii din Finlanda. Aceştia vroiau să dezvolte un cartier rezidenţial într-unul din oraşele cu potenţial din România şi ar fi vrut să cunoască piaţa, ce potenţial are, la ce să se aştepte. Ce vremuri, ce grafice, ce potenţial, ce profituri estimate…
Acum Târgul Imobiliar Braşov pare un oraş în reconstrucţie după un tsunami. Şi nu mă refer aici la organizare; din acest punct de vedere totul părea în regulă.
În schimb, e un cerc vicios: clienţii (cei care au bani şi nevoie) sunt nehotărâţi, iar dezvoltatorii sunt resemnaţi. Primii spun că mai aşteaptă să … se întâmple ceva, cei din urmă spun “că n-are lumea bani”.
Câteva lucruri observate de mine:
1. În afara celor de la Bermo Group şi al lor AlphaVille din Răcădău (de fapt nu e chiar în Răcădău, e pe Carpaţilor dar deh…marketingul ăsta!) nu am văzut nicio soluţie de finanţare din partea dezvoltatorilor. Adică tocmai problema din cauza căreia se plâng cel mai mult (“n-are lumea bani”) este lăsată să se rezolve de la sine.
Cei de la Bermo vând şi în rate la dezvoltator. Şi din câte am înţeles au vândut 80% din prima clădire. Or mai fi şi alţii care au astfel de soluţii dar cel puţin eu nu am observat; şi am stat de vorba cu aproape toţi. Şi cei de la Stupinii Noi ofereau ceva soluţii de finanţare, dar pentru alte categorii de clienţi (case cu suprafeţe mari, preţuri de peste 100.000 euro, TVA de 24%).
Nicio bancă nu a fost prezentă în parteneriat cu vreun dezvoltator. Nici măcar un broker de credite sau o altă instituţie de finanţare. Cineva care să ofere o soluţie clientului. Niciun parteneriat strategic observabil.
2. Reduceri şi oferte. Cel puţin pe perioada târgului sau a primăverii. Unii ziceau că plătesc ei TVA-ul, alţii fac cadaou un Logan, am mai observat reduceri de 4% şi de 10%. Sunt curios dacă aceste reduceri vor aduce vreun client, dar sunt pregătit să fac un pariu că nu.
De ce? Pentru că preţul mai mic nu atrage întotdeauna, nu înlătură cauzele reale ale retincenţei clienţilor: taxa de management pentru cartierelor noi, avansul prea mare, locul de parcare aberant de scump, împrejurimile neamenajate specifice unui cartier nou, teama de bănci. Dacă dezvoltatorii s-ar gândi să aducă soluţii la aceste probleme, atunci clienţii ar fi gata să plătească chiar cu 10% în plus!
3. Prezentare impecabilă. Trebuie să recunosc că prezentarea, cel puţin vizuală a dezvoltatorilor, a fost impecabilă. Cu vreo două excepţii, toţi cei prezenţi au încercat să-ţi ia ochii cu prezentări video, cu machete, cu poze frumoase, cu printuri de calitate. Totul profesionist, cu stil, chiar dacă – şi aici iar critic – niciun proiect nu reuşeşte să se distingă măcar din punct de vedere vizual: acelaşi verde (am numărat cel puţin 8 proiecte a căror identitate vizuală se baza pe verde), aceleaşi denumiri idealiste dar lipsite de realism, aceleaşi argumente (aer curat, aproape de oraş, relaxare etc)…
Acestea sunt detalii care, în condiţii de cerere scăzută şi concurenţă mare, fac diferenţa.
4. Forţa de vânzări a fost dezamăgitoare. Îi las deoparte pe cei care au fost prezenţi acolo şi nici măcar nu aveau fixate preţurile (proiecte în dezvoltare, nepromovate însă). Dar nici acum nu au înţeles unii că nu este îndeajuns să-ţi pui la stand 2 fete drăguţe dacă habar nu au câteva reguli de bază în vânzări sau măcar relaţii cu publicul. Dacă tot dai cîteva sute de euro pe un stand la cel mai important târg şi vinzi apartamente de zeci de mii de euro, poţi da şi alte sute de lei pentru un training de bază în vânzări sau o recutare profesionistă. În fine, poate sunt eu pretenţios.
Erau acolo şi câţiva oameni de vânzări care aveau habar de treaba lor, iar succesul proiectului pe care îl reprezentau se putea observa cu ochiul liber.
5. Promovarea târgului a fost zero. Cunosc 3 clienţi potenţiali care sunt interesaţi de achiziţia unui imobil. Niciunul nu ştia de acest târg. Eu însumi nu aflasem fără ajutorul lui Alex, care este din domeniu. Dacă mesajul nu ajunge la clientul potenţial, atunci comunici degeaba.
Una peste alta, dacă stai să analizezi la rece un astfel de târg, poţi observa de ce piaţa imobiliară pare blocată. Dezvoltatorii nu se grăbesc să vândă, iar clienţii sunt hiper-reticenţi şi nehotărâţi. Şi, de vreme ce băncile – factor decisiv pe piaţa imobiliară – nu dau semne că ar debloca finanţarea (blocată şi de BNR, e drept) e de aşteptat să mai avem încă cel puţin 2-3 ani de acalmie imobiliară.
Cine îşi doreşte să facă vânzări prin telefon? Cine ar dori o carieră în telesales? Cine visează cu ochii deschişi la ziua în care să vorbească mai mult la telefon decat în direct, murind de nerăbdare să încerce să-şi îndeplinească target-urile ?
Eu mărturisesc că nu. Cu toate astea, cunosc oameni de vânzări care, chiar dacă nu adoră să vândă prin telefon, se pricep de minune să o facă. Am întâlnit oameni din asigurări, din servicii pentru companii, din construcţii, imobiliare sau telecomunicaţii care vând foarte bine prin telefon.
Adică au energia şi profesionalismul necesar. Au abilitatea de a sintetiza în câteva cuvinte ideea produsului lor şi beneficiile pentru client. Şi, mai ales, au capacitatea de a încasa: cei mai buni boxeuri, nu sunt numai cei care lovesc, ci şi cei care ştiu sa primească. Un vânzător bun trebuie sa ştie să primească multe ‘nu-uri’, de care să se folosească ulterior.
Recent am avut mai multe discuţii cu câţiva dintre clienţii şi colaboratorii mei despre ratele de conversii mai ales la telefon. Cifrele sunt interesante pentru că ne permit să estimăm evoluţia vânzărilor pe termen scurt şi mediu şi, bineinţeles, să elaborăm strategia de marketing.
Trebuie spus totuşi că am luat în calcul ca indicator, numărul de telefoane care se convertesc în intâlniri, abia apoi în vânzări. Asta pentru că, în anumite contexte produsul/serviciul nu poate fi vândut doar prin telefon, iar obiectivul vânzătorului este acela de a obţine o întâlnire printr-o conversaţie telefonică (de obicei cu un fost client sau potenţial client al companiei).
De exemplu, Alex Văcaru, manager general la Regency Imobiliare în Braşov şi activ în imobiliare de peste 10 ani, mi-a sugerat ca o rată de conversie realista în imobiliare (da, se fac vânzări active şi în imobiliare) ar fi cuprinsă între 30 şi 40%. Adică din 100 de oameni contactaţi, între 30 si 40 ar veni la o întâlnire. Dintre aceştia, sub 10% devin clienţi. Adică 3-4 clienti din 100 de telefoane => 3-4% rata de conversie în imobiliare.
Bogdan Batâr (o sa avem curând si site-ul, lucrăm intens la el) lucrează în vânzări de vreo 10 ani: MLM, asigurari, B2B, produse pharma, deci veritabil sales man. La produsele pe care le vinde acum (carduri de sănătate) am luat în considerare o rată de conversie telefoane-întâlniri de 20%. Din care devin clienţi cam 30%. Adică rată de conversie cumulată de 5-6%.
În schimb, în cazul unor vânzări complexe, business to business, vânzările prin telefon devin complicate. Colaboratorii mei de la compania de consultanţă în investiţii Start-Ukraine vorbesc de o rată de conversie finală de 2-4% atunci când contactează prin telefon potenţiali clienţi (companii mari din Europa interesate de servicii de market survey şi identificare parteneri de investiţii). Şi asta cu o targetare maximă, timp pierdut pentru găsirea persoanei responsabile, negocieri intense şi înţelegerea profundă a nevoilor clientului. Adică din 50 de telefoane date, maxim două companii vor deveni clienţi.
Oarecum surprinzător cum ratele de conversie nu diferă foarte mult în trei industrii total diferite. Clienţii sunt total diferiţi, structura deciziei de achiziţie cu totul alta – şi totuşi, de la 2 la 6% diferenţa nu este enormă.
Aparent doar. Pentru că practic valoarea unui client în imobiliare, de exemplu, diferă de a unui client in consultanţă. Cu alte cuvinte, unii cheltuie mai mult decât ceilalţi, iar timpul investit în cazul celui mai valoros este substanţial mai mare.
Provocarea rămâne totuşi tocmai în maximizarea ratei de conversie. Este cea mai la îndemână şi mai ieftină tactică de a-ţi mări baza de clienţi. Dar despre cum să-ţi măreşti rata de conversie îţi voi spune într-un post viitor.
Acasă