Am întâlnit agenţi de vânzări cărora le era lene să răspundă prin email la o cerere de ofertă extinsă. Extinsă însemna câteva detalii în plus, o analiză comparativă, adică 20-30 de minute cu tot cu send. Le-am spus că nu-şi merită comisionul pentru vânzările pe care le fac. Le-aş fi dat penalităţi pentru fiecare client pe care îl pierd din cauza indolenţei.
Zilele trecute am primit un newsletter despre cum să faci ofertele de preţ. Chiar în timp ce compuneam una. Printre ideile de-acolo, am reţinut că în prealabil ar trebui să-ţi iei timp să te interesezi dacă persoana/firma în cauză merită timpul acordat. Dacă este o firmă mică, neserioasă – de ce să pierzi timpul?
Îţi dau eu 3 motive:
1. pentru că timpul tău nu este niciodată atât de preţios precum îţi imaginezi.
2. pentru că o ofertă în care depui efort, energie şi inteligenţă poate să fie cea mai bună recomandare, chiar dacă solicitantul nu o să-ţi devină pe loc client.
Atunci când cer o recomadare primesc deseori contacte din oferte scrise, dar neconcretizate, sub pretextul:
Mi-a plăcut oferta dar nu am lucrat cu ei. Erau prea scumpi/nu-mi trebuia acum/a venit şefu’ cu altă idee
3. din orice ofertă eşuată ai ce învăţa. Asta dacă se presupune că faci şi partea de follow-up. Pentru că o ofertă înaintată fără să revii cu cel puţin un telefon este ca şi când ai dansa cu o gagică tare dar muzica o auzi doar tu. Şi presupui că şi ei îi place. Sau nu.
Asta nu înseamnă că trebui să pierzi nopţi, zile, săptămâni întregi compunând oferte. Uşurează-ţi procesul acesta prin nişte paşi simpli:
– află cine este clientul tău, în detaliu
– află care sunt exact cererile potenţialului client: ce vrea, când vrea, ce buget are, cum vrea, pentru cine…
– fă-ţi nişte proceduri concrete pentru fiecare tip de client în parte. Nu reinventa apa caldă de fiecare dată când te solicită un client nou
– fii realist în deadline-uri şi respectă-le. Ştiu că sună deja banal, dar toate relaţiile bune de afaceri încep dintr-un sentiment de siguranţă. Atunci când spui că luni la ora 12 revii cu oferta şi aşa faci, imprimi încredere. Deciziile nu se iau numai cu mintea, se iau şi cu inima. Iar atunci când logica spune că oferta ta nu este atât de avantajoasă, dar tu ai fost punctual, serios, amuzant, flexibil – atunci l-ai câştigat.
Cineva îmi spunea odată că procesul vânzării este ca un ritual de împerechere: introducere, dans prenupţial, spectacol, curtare, flirtrare. Nu te duci la client din prima şi îi spui: “Vreau să ţi-o trag!”. Chiar dacă amândoi ştiţi scopul final, mai întâi pierdeţi vremea cu lucuri mărunte. Lucuri care pun baza unei relaţii ulterioare. Faci o ofertă, revii cu un telefon, negociezi…
Cât timp să pierzi cu o ofertă? Invers proporţional cu cât timp ai vrea să îşi aloce clientul atunci când virează banii în cont.
Proaspăt revenit dintr-o vacanţă nu m-am putut abţine să nu bag de seamă elementele de marketing folosite în campanie electorală încheiată. Mai ales acum când putem evalua şi eficienţa.
O să încep cu concluzia: o campanie slabă, fără spirit, înghesuită, de guerillă, lipsită de imaginaţie. Când eram mici făceam un concurs tâmpit: care scuipă mai departe. Cam aşa a fost şi acum.
Nu te gândi totuşi că lipsa strategilor şi strategiilor deştepte a cauzat asta. Până la un moment dat e şi logic: De ce să-ţi pierzi vremea şi bugetele când toate sondajele arată că oricum majoritatea oamenilor complicaţi nu se vor deranja să voteze?
De ce să elaborezi mesaje deştepte, să creezi brand, să aduci proiecte, să participi la dezbateri? Oricum va fi (a fost) un vot politic, partidul va conta mai mult decât omul.
Ce-am observat eu, prin prisma unui călător prin mai multe aşezări în ultimele 2 săptămâni:
– cel puţin pe DN1 şi în special pe Valea Prahovei am văzut sute de steguleţe pe stâlpi. Cu zeci de candidaţi. Steguleţul era mama şi tatăl marketingului. De parcă eu eram cel vizat să aleg, am ajuns să cunosc mai bine candidaţii din Sinaia şi Predeal decât cei din care am avut eu de-alege. E drept, n-am intrat prin cartiere, dar ştiu sigur că oamenii care locuiesc acolo se cam feresc de DN1.
– Facebook Ads s-a animat rău săptămânile trecute. Cei care duc campanii calculate şi pe termen lung au avut de furcă cu supralicitările haotice ale pseudo-siteurilor de ştiri care demascau fel de fel de inepţii ale politicienilor. Ceilalţi politicieni, normal. Ce n-au înţeles oamenii aştia este că Facebook nu este Antena 3.
– Verdele PDL-ului va intra în istoria marketingului electoral ca una dintre cele mai proaste abordări. Iar şi iar votanţii au fost subconsideraţi. Schimbându-şi doar părul, candidaţii PDL au ratat şi de data asta momentul bărbătesc al asumării cu demnitate a ceea ce sunt şi ceea ce au făcut. În schimb ei s-au băgat în dulap, asemenea amantului suprins la nevastă, care se scuză că de fapt el făcea ordine în şifonier.
– Am văzut în schimb site-uri ale candidaţilor bine compuse: vizuale, puternice, informative, clare, curate, uşor de navigat. Câteva exemple: chiliman.ro, prigoana.ro, tucunel.ro, georgescripcaru.ro, olgutavasilescu.ro, nicoaramarius.ro. Totuşi, degeaba ai site dacă nu-l foloseşti. În afară de campanii ppc, nicio interacţiune, nicio inovaţie. Nu mai zic că aceste siteuri o să îngheţe începând de azi şi pâna peste 4 ani.
– Concerte, playback, circ. Pe la ţară mai înţeleg, dar ce rost mai au ele în oraşele mari? Mai ales că cei care cântă, o fac prost.
Marketingul politic e poate cea mai complexă componentă a marketingului. Vizează o piaţă maximă, presupune segmentare detaliată şi folosirea tuturor tacticilor posibile, intregrat. Este o treabă murdară, polarizează clienţii, enervează, energizează. Iar atunci când candidaţii sunt limitaţi sau fac blaturi este şi mai provocator pentru strategi.
Provocarea ultimului post a venit de la sine: cum putem oare desluşi ce gândesc clienţii, dincolo de ceea ce afirmă? Dar mai întâi te întreb:
Ce-ai făcut tu până acum pentru a-ţi înţelege clienţii?
Din propria experienţă, 80% dintre oamenii de vânzări vor răspunde: “Păi eu stau de vorbă cu clienţii la fiecare întâlnire, îi întreb, îi consiliez, vorbim despre lucruri personale…”.
Iar managerii, indubitabil, vor spune: “Eu lucrez pe piaţa asta de xx ani, îmi cunosc clienţii, ştiu eu cum gândesc ei!”.
Problema nu ar fi una de comunicare – deşi, şi aici, a vorbi, nu înseamnă a comunica – ci mai degrabă una de atenţie: suntem câteodată atât de preocupaţi să vindem încât uităm să înţelegem clientul în profunzimea lui. Ce simte el, de unde vine el, ce crede despre tine, cum trăieşte…
Personajul jucat de Mel Gibson, în What Women Want încearcă să se pună în pielea femeilor, cu disperarea celui care – atenţie! – nu numai că vrea să vândă nişte produse pentru femei, ci vrea să le înţeleagă cu totul. Şi probabil ştiţi ce face: se epilează pe picioare, se machează, se îmbracă cu ciorapi de damă, dorind să observe ce le face pe femei să treacă printr-un adevărat ritual al chinurilor, în numele esteticii şi pe bani mulţi…
Poate gestul este dus la extrem, dar poţi începe de jos: de câte ori am spus oamenilor de vânzări să se mai dea jos din maşinile lor confortabile şi să ia autobuzul?! Să vadă cât costă un bilet, cum se compostează, despre ce vorbesc oamenii, mulţi dintre ei potenţiali clienţi. Piaţa nu se descoperă de la televizor. Autenticitatea este chiar la locul faptei, restul e regie denaturantă.
Încearcă să-ţi descoperi clienţii în mediul lor natural. Din experienţă spun că şi cei mai pricepuţi sociologi influenţează rezultatele unei cercetări de piaţă, chiar dacă e vorba de un focus grup, interviu de profunzime sau cercetare cantitativă.
Încearcă să faci ceea ce face un realizator de documentare în savană: observă de departe în detaliu, fără să intervii; vezi care este cotidianul vieţii, observă cine sunt cei ce influenţează o decizie, care sunt adevăratele nevoi. În piaţă, în cârciumi, în birourile luxoase, clasa A+, oriunde s-ar afla clientul potenţial şi grupul său de referinţă.
Dacă nu consideri că se merită efortul, gândeşte-te la Mel Gibson şi că ai putea să vinzi otrăvuri la un moment dat…
Este un slogan peste care am dat de curând şi care mă duce cu gândul la modul în care mulţi manageri sau marketeri de la noi înţeleg să înţeleagă clientul.
O cercetare de piaţă bine făcută este întotdeauna relevantă dar asta nu înseamnă că rezultatele trebuie orbeşte puse în practică. Să luăm de exemplu pieţele alimentare: dacă clientul zice că vrea o tonă de zahăr – îi punem o tonă de zahăr în cerealele alea. Dacă clientul habar nu are ce-i aia o cafea bună – nici vorbă să îi explicăm printr-o campanie de comunicare – NU – îi dăm prafuri dubioase la plic, instante, cu o pseudo-frişcă praf şi mult zahăr (3 în 1!) ca să fie clientul amăgit că se simte şi el om mare şi bea o cafea cu colegii de dimineaţă.
Nu mai zic de bere, care a ajuns mai mult apă decât bere. Şi culmea, cei care ajung prin Belgia, Olanda sau alte tări cu o cultură a berii şi care sorb din aroma puternică a băuturii locale, capătă brusc complexul obscurantismului neamului din care se trag:
Uite frate ce bere au ăştia! Asta e bere adevărată. Nu ce bem noi în România!
Aceeaşi oameni pe care, întrebându-i ce le place la o bere, 7 din 10 or să răspundă: “Să nu fie amară!”.
Ceilalţi 3 din 10 sunt fanatici. Ciudaţi. De nişă. Pentru ei, se face o bere mai tare, scumpă, amară şi cu spumă. Adică exact produsul original.
Păi cum crezi că au apărut atâtea sortimente de bere cu lămâie?! Sau cafea care nu trebuie să fie neapărat neagră (!)?
Nici un producător, nici un marketer sau agenţie nu îşi asumă riscul de a îşi educa piaţa. De a le insufla o cultură a consumului. Devin sclavii mofturilor şi comodităţii clientului sub pretextul:
Asta cere piaţa!
Se aplică şi în presă, acolo unde televiziunile sunt ahtiate după audienţe, nebăgând în seamă că audienţele produse de programele lor puerile nu atrag decât consumatori irelevanţi. Care pun preţul înainte de toate, ingnorând total brandul. Astea sunt premisele unor pieţe subdezvoltate.
Ce-ar fi dacă un potenţial consumator de ceai ar descoperi brusc beneficiile unui ceai negru bine făcut şi prezentat? Sau un profesor universitar s-ar delecta surprins cu un spectacol de teatru la oră de maximă audienţă pe ProTv? 2,3,4-8 săptămâni la rând.
Aşa cum telespectatorii au fost retrogradaţi cu timpul de emisiunile penibile cerşetoare de audienţe, vor fi şi educaţi unii dintre ei.
Trebuie doar să iei în calcul nu (numai) ce spune acum consumatorul, ci mai ales ce gândeşte.
Vreau un nume de domeniu. Şi vreau să fie perfect. Nu vreau să fie banal, plictisitor, ci incitant, memorabil. Asta este provocarea cu care m-am întâlnit destul de des în ultima vreme.
Să alegi un domeniu nu este atât de uşor pe cât pare. Să fie un domeniu generic, unul neaşteptat sau chiar numele firmei? Sau toate acestea la un loc?
Dacă îţi închipui că ideea genială o să-ţi vină în timp ce stai zen sub un copac, atunci ori eşti om de inspiraţie, ori pierzi vremea. Sunt şi aici câteva metode care te vor ajuta să scoţi la iveală ideea bună.
Cunoaşte-ţi targetul. Gândeşte-te cine vor fi vizitatorii site-ului tău, dacă sunt utilizatori experimentaţi sau necunoscători, dacă sunt mai multe femei decât bărbaţi ş.a.md.. Pentru a vorbi aceeaşi limbă cu cineva, mai întâi trebuie să ştii cu cine ai de-aface.
Ce vrei să obţii cu site-ul tău? Excludem de aici situaţiile site-urilor tip jurnal, blogurilor hiper-personale. Acestea de multe ori nu urmăresc nici măcar să atragă trafic. Stabileşte exact care este obiectivul tău: vrei ca site-ul să vândă, vrei să informeze, să comunice, să te facă cunoscut…
Dacă vrei să vinzi cu site-ul tău, ia 2 domenii: numele firmei şi un domeniu surprinzător sau generic. Vei avea un produs dublat de brand. Un site dinamic, care comunică direct şi unul static, informativ.
Dacă în schimb vrei să te faci cunoscut, nu ezita să îţi iei numele tău ca domeniu. Sau porecla ta. Personalizează comunicarea şi mesajul, oamenii doresc să comunice cu oameni, nu cu entităţi nedefinite. Numele tău pe domeniu te va face urât şi plăcut, dar nu vei rămâne un zero.
Ai grijă ca domeniul tău să fie:
1. uşor de memorat
2. scurt (atât cât se poate)
3. uşor de tastat
4. să îndemne la acţiune, să incite
5. să îndeplinească aşteptările cu ceea ce se găseşte pe site.
De cele mai multe ori recomand .ro. Dar uneori fonetica surprinde, am dat şi peste exemple excelente cu .biz, .org sau .info.
Exemple de nume de domenii care îmi plac: hoinaru.ro, ibeliveinadvertising.com (lung dar surprinzător şi incitant), consulting-business.com (generic, întruneşte perfect aşteptarile), creativemonkeyz.com, fontfabric.com, imeet.com.
Numai că, orice ai alege până la urmă, fii hotărât. Nu te gândi că ai fi putut face o alegere şi mai bună. Mai binele este, de multe ori, duşmanul aprig al binelui.
În afaceri dar şi în viaţa personală, confortul este…incomod. Duce la relaxare şi lipsă de competitivitate. În politică însă, mai ales în vremuri prezente, predictibilitatea este crucială. Să fii sigur, ca investitor, că nu se va schimba puterea în următorii 3 ani, iar taxele vor rămâne neatinse ca în momentul proiecţiilor financiare pe care le-ai făcut, asta ar fi o informaţie de aur.
Îmi aduc aminte când lucram aici, cum jubila colegul meu atunci când preşedintele Băsescu a fost suspendat. Nu putea să-l sufere. Şi cum şeful nostru ‘a temperat’ situaţia: “Păi nu prea e bine. Nu se vede bine din străinătate”.
Întâmplător sau nu, după episodul cu suspendarea am pierdut câteva proiecte. Investitorii străini deveneau şi mai circumspecţi decât oricum erau.
Schimbările sunt bune în politică. Alternanţa este recomandată. Numai că trebuie să ştim când se petrec aceste schimbări. Pieţele percep suprizele ca pe nişte cutremure şi dau serioase bătăi de cap. Dacă schimbarea de guvern se făcea în toamnă, aşa cum era de aşteptat, cursul de schimb, de exemplu, nu ar fi înregistrat fluctuaţii.
Oare câte investiţii preconizate s-au amânat/anulat în aceste zile? Nici nu mai vorbesc de ratele populaţiei la credite, care se măresc peste noapte şi care afectează consumul. Iar consumul scăzut afectează locurile de muncă şi contribuţiile la buget. Cercul vicios.
Desigur exportatorii câştigă, beneficiind de un curs umflat. Dar ce afaceri sunt acelea care se bazează pe speculă?
Rezultatul este că mai pierdem un an. Un an în care investiţiile îndrăzneţe – adică cele care aduc cu adevărat valoare – vor lăsa locul pragmatismului. Şi atunci întreb:
Chiar crezi că politicul nu îţi influenţează viaţa?
guest post de la LoreMk
Au fost odată ca niciodata, demult, înainte că „Google” să devină verb, oameni care obişnuiau să „caute”. Acţiunea de căutare era similară cu googling, cu excepţia faptului că, în loc să obţină o lista cu legături (links) directe către informaţiile dorite, se obţinea o listă cu legături către informaţii care aveau sau nu aveau deloc legătură cu ceea ce căutau ei de fapt.
Complicat sau nu, cert este că a fost nevoie de mai mult de 20 de ani pentru a tranforma probabilităţile în siguranţă.
Primul motor de căutare pe internet a fost un instrument numit Archie, creat în anul 1990 de Alan Emtage student al Universitatii McGill. Archie iţi permitea să cauţi nume de fisiere în diferite servere de fişiere conectate la Internet, dar acesta nu căuta de fapt, în interiorul fişierelor.
Dar iata că Internetul a parcurs un drum lung! Mulţumită lui Archie, care a început revoluţia motoarelor de căutare, există acum mii de modalităţi de a căuta conţinut online. Eşti bun in A CĂUTA ONLINE atunci eşti bun la şcoală, la locul de muncă sau chiar în relaţie. 🙂
„A fi bun” în căutarea online înseamnă mai mult decat să scrii câteva cuvinte cheie şi să apeşi pe butonul „Google search” . În spatele atributului stă un pachet complet care cuprinde:
Iata cateva dintre „şmecheriile” mele preferate pentru a utiliza CĂUTARILE în muncă sau de ce nu, just for fun:
1. Fiecare ţară are Google-ul său. Cauţi colabolatori în Uk (.co.uk) sau vrei să-ţi extinzi business-ul în Singapore (.sg). Cel mai bine e să faci căutările pe domeniul ţării respective. Pentru cei care au o afacere care nu se încadrează în aceste limite sunt recomandate domeniile .com (domeniu comercial recomandat pentru firme, dar nu numai),.info (informaţii), .edu (educaţionale), .org (organizaţii), etc.
2. Învaţă sintaxele avansate. Dacă nu ai folosit până acum OR sau “site:” sau semnul minus (-)într-o căutare, atunci e timpul să te familiarizezi cu Google’s advanced search syntax. Poţi să folosesti Google’s advanced search form , ca ajutor, până când vei invata să folosesti singur formulele de căutare.
3. Fii ”Boolean” şi în gestionarea mesajelor din Inbox. Aceleaşi: AND (şi logic), OR (sau logic), NOT (negare) te ajută să filtrezi mesajele primite şi să le acorzi atenţie celor care contează.
4. Adaugă browserului tau motoare de căutare adiţionale. În cazul în care foloseşti mereu acelaşi motor de căutare cum ar fi Wikipedia, Bing sau Youtube, poţi să adaugi un plugin browserului tău. O să-l ai mereu la îndemană în meniu. Totodată poţi să foloseşti oricând propriul tău motor de căutare atunci când vrei să cauţi în site-ul sau blogul personal.
5. Gândeşte ca segmentul pe care-l vizezi. În cazul în care caut un subiect larg sau o anumită poveste încerc să-mi imaginez expresiile pe care le-aş putea găsi în rezultatele căutării ideale. De exemplu, dacă încerc să găsesc oameni pe care google i-a ajutat să găseasca informaţii caut: google “m-a ajutat in gasirea”.
6. Googleşte mesajele de eroare. Nu o singură dată, am rezolvat anumite probleme tehnice în acest mod, introducând mesajul de eroare în căutarea pe google. În majoritatea cazurilor au rezultat ba un articol pe blog, ba o discuţie pe forum care impărtăşea soluţia (sau soluţiile) pentru rezolvarea problemei. Time saver! Yeyy ..No more phone to the IT Guy ..:)
7. În anumite cazuri NU googali, foloseste delicious. Daca ai de căutat un subiect foarte mare (global/ în limba engleză) cum ar fi best tips for google search , ar fi mai bine să realizezi căutarea cu delicious. Îţi arată paginile care au fost cele mai salvate, semn că au fost utile.
8. Găseste numele de companie perfect (sau URL-ul, sau titlul de articol pe blog). OneLook este un dictionar online care în afara de obişnuitele opţiuni de căutare, vă permite să efectuaţi şi căutari de expresii care includ orice cuvant pe care îl introduceţi. De exemplu: vreau să am mai multe variante de nume de firma care să cuprindă şi “ START”. Aur curat, nu-i aşa? 🙂
9. Poate ştiti deja : căutările pe Google Image îţi permit să focusezi căutarea pe imagini care au legatură cu subiectul care te interesează. Dar, dacă vrei să folosesti acea imagine în articol, pe blogul tau , trebuie să te asiguri că este licenţiată pentru refolosire. Mă ajută să găsesc astfel de imagini Creative Commons search engine.
10. Abonează-te la rezultatele din căutările cele mai frecvente. Găsesc multe noutăţi prin Google news şi căutarile de bloguri. Întâi fac o căutare complexă, apoi mă abonez la RSS in functie de rezultatele obţinute. Sunt cazuri în care Pulse mă ajută , dar aici văd părererile de zi cu zi, ale aceloraşi top bloggeri. Google reader îmi ofera viziune mai eclectică asupra subiectului care mă interesează.
11. Încurajează o căutare mai bună. De îndată ce devii un maestru în arta căutării vei fi surprins de faptul că oamenii preferă mai bine să te intrebe pe tine, decât să caute ei înşişi. Şi astfel, îi poţi sfătui sau chiar le poţi spune direct că ar fi bine să citească acest post pentru a deveni chiar ei specialişti în googling. 🙂
Despre cel cea ce-a scris:
Loredana are peste 13 ani experienţă în marketing, cercetări internaţionale, screening de mii de clienţi potenţiali. Întotdeauna concentrată pe rezultate şi obţinerea de ROI maxim, Loredana are capacitatea de a produce (concept&grafică) materiale promo profesioniste, în timpi de livrare imposibili. Scrie constant pe LoreMk.
Uitându-mă la jocul Barcelonei nu pot să nu mă gândesc că fac parte din generaţia privilegiată care poate urmări live una dintre cele mai bune echipe de fotbal din istorie. Sau, după jocul de-aseară, putea.
Aveam nevoie de o echipă spectacol. Au fost aproape 10 ani (~1998-2008) de fotbal anost, previzibil, în care pragmatismul câştiga şi banul dicta. Nu a fost vremea echipelor mici devenite mari, aşa cum mulţi s-au scuzat, ci vremea echipelor mari impotente. Saturate şi fără vlagă.
Aveam nevoie de Barcelona care să ne arate de ce ne-am mai pierde vremea cu un sport care ne oferea maxim 2 meciuri spectaculoase per competiţie.
Şi, dacă tot mă uit, încerc să învăţ. Pentru că, chiar dacă a pierdut sau, în special pentru că a pierdut, Barcelona oferă câteva lecţii de management şi de dezvoltare preţioase. Ce are atât de diferit această adunătură?
În primul rând, jucătorii Barçei dovedesc că imaginaţia debordantă este rezultatul exerciţiului, al repetitivităţii. Pare o contradicţie dar este exact ceea ce am auzit şi de la alţi creativi, în industria de adverstising: chiar dacă te naşti cu acest dar, creativitatea se desăvârşeşte prin exerciţiu. Schemele repetate la nesfârşit aduc spontanietate în joc, creează imprevizibilul.
Dar de ce nu reuşesc asta şi alte echipe? Jucători excelenţi, tehnici şi cu imaginaţie se găsesc şi la Real sau Manchester. Barcelona a găsit raportul perfect între echipă vs individualităţi. Un nucleu de 3-4 genii, dublaţi de un detaşament de oameni de echipă. În orice companie performantă vei găsi oameni cu viziune şi strategi calculaţi. Unii creaază, ceilalţi pun în context şi minimizează riscurile.
Dar şi stilul de joc ascunde câteva detalii care nu se văd la prima vedere: nu este numai tiki taka, este şi agresivitate, este şi explozie. Oamenii aştia nu joacă precum nişte domnişoare care cad la prima atingere; au un scop precis la fiecare fază şi îl urmăresc cu râvnă. Asta înseamnă să fii mai mult decât proactiv în îndeplinirea obiectivelor, să fii încăpăţânat, chiar agresiv.
La asta se mai adaugă şi pasiunea cu care se subînţelege că joacă aceşti jucători, dar poate lucrul vital care i-au deosebit decisiv de ceilalţi, este reprezentat chiar de ce s-a petrecut în meciurile cu Real şi Chelsea: au dovedit că pot să şi piardă.
Paradoxal, tocmai înfrângerea lor îi face să intre în legendă. Pentru că dovedesc că sunt repetabili, că ceea ce au construit ei poate fi refăcut la un moment dat şi de alţii. Nu au avut nici o poţiune secretă, dacă aveau, n-ar fi pierdut niciodată.
În business trebuie să şi pierzi pentru a fi cel mai bun. Trebuie să ratezi contracte, să iei ţepe, să pierzi la negocieri, să pierzi cotă de piaţă în favoarea concurenţei. Asta te va face mai puternic. Un specialist este acea persoană care a făcut toate greşelile posibile într-un anumit domeniu.
De aceea această Barcelona este una dintre cele mai bune echipe din istorie: pentru că a lăsat ceva în urma ei. Ceva din care poţi învăţa. Şi aplica în viaţă, în compania ta sau în tot ceea ce faci zilnic cu pasiune.
Unul dintre cele mai persuasive marketinguri din câte există este cel care promovează produsele pentru animale, în special pentru câini. Poate doar produsele pentru copii să mai trezească decizii de achiziţie ilogice, împinse de factorul emoţional atât de mult.
Şi aici nu mă refer la produsele de bază, cum ar fi mâncarea, accesoriile obligatorii gen lese, zgarde, cuşti, acvarii, botniţe; fascinaţia supremă o oferă jucăriile pentru animale. Lucruri despre care nu ştiai că există sau că pot fi inventate. Te uiţi la ele şi te întrebi:
Ok, asta cum funcţionează? Nu are manual de instrucţiuni? La ce ajută?
Dar ştii unde e fascinaţia? Animalul va ştii întotdeauna cum să foloseasca obiectul. De parcă ar fi fost inventat de însăşi o companie a animalelor.
Observi de ce sunt aceste produse geniale? Sunt făcute de oameni pentru animale, neînţelese de ceilalţi oameni dar percepute perfect de necuvântătoare.
Iar aici ajung la ce-am vrut să evidenţiez de la bun început: activitatea de cercetare a produselor pentru animale este una dintre cele mai dezvoltate din lume. Concurează cu cercetarea in domeniul armamentului, medicamentelor sau auto. Îţi dai seama ce înseamnă să faci un focus grup printre hamsteri? Sau o testare de produs către grupul ţintă de rottweileri?
Să încerci să deduci dacă forma aia e potrivită, dacă nu se va plictisi de jucărie peste o săptămână, dacă nu le va face rău celor din jur? Un animal, oricât de expresiv sau dresat ar fi, nu va completa un chestionar cu întrebări despre produsul pe care tocmai l-a folosit.
Şi să nu crezi că aceste produse sunt rodul întâmplării. Ele nu sunt puse pe rafturi pentru a le umple doar, iar apoi retrase dacă nu merg. Produsele pentru animale sunt rezultatul unor metode geniale de marketing de produs şi cercetare, care mă fac să mă gândesc că Seinfeld avea dreptate:
If aliens are watching this through telescopes, they’re gonna think the dogs are the leaders. If you see two life forms, one of them’s making a poop, the other one’s carrying it for him, who would you assume was in charge?
Dar care sunt metodele de marketing folosite în prezent de Pet Shopurile de la noi? Nu prea vedem reclame în presă, nu se investeşte în brand, produsele sunt scumpe, totuşi cum fac să îşi vândă produsele?
Petshopurile din România, cel puţin, nu prea ştiu ce-i ăla marketing. Asta e o caracteristică a pieţelor aflate în dezvoltare, care beneficiază de cererea constantă a unor clienţi fanatici dar şi de o concurenţă slabă. Toată strategia magazinelor se bazează pe un vad comercial excelent, în marile aglomeraţii. Şi pe parteneriatele pe care le au cu cabinetele veterinare, farmaciile şi asociaţiile de profil.
La asta se mai adaugă şi caracterul de “exotic” pe care îl au pet store-urile: oricine îşi face drum să vadă animalele vii, peştii coloraţi, porcii de Guineea simpatici. Este un foarte mic Zoo, dar pe gratis şi la îndemână.
Va fi foarte interesant însă atunci când posesorii de animale vor fi şi mai mulţi, puterea de cumpărare a acestora va creşte, iar magazinele vor fi forţate să facă marketing, să implice clienţii, să comunice. Atunci vor fi nevoite să îşi ridice standardele la nivelul produselor pe care le vând.
Atunci când calitatea vânzătorului este sub cea a produsului pe care îl vinde, asta se cheamă că să află în bătaia vântului. Uite 5 metode de marketing neconvenţionale care se pot aplica pentru petshopuri:
1. Scrisori personalizate pentru toţi posesorii de animale. Dar de unde ştii unde stau aceştia? Dacă nu poţi face rost de o bază de date (destul de imposibil de fapt se pot obţine de la asociaţii – de profil sau de locatari, de la primărie, de la cabinetele veterinare) dar dacă chiar nu se poate, urmează calea logică: fac pariu că 90% dintre cei care locuiesc la casă au un animal de companie. 60-70% dintre cei care stau îm cartiere rezidenţiale deţin şi ei un papagal, o pisică, o igoană ceva… O scrisoare sinceră, elegantă şi directă în care să le descrii unde se află magazinul tău şi că va beneficia de o reducere la un produs, de un cupon de reducere la un serviciu (dresaj, cosmetică, consult) îl va atrage către magazin.
2. Abordarea directă: dacă totuşi vrei să iei contact direct cu posesorul de animale, parcurile îţi oferă o targhetare excelentă. Poţi sta de vorbă cu posesorii de animale, îi poţi invita la un eveniment (îţi explic îndată ce eveniment), le poţi cunoaşte nevoile, iar ei te vor descoperi pe tine.
3. Fă pe psihologul: în parc îi găseşti doar pe posesorii de câini. Dar ce-ar fi să încerci să intri în mintea celor care au pisică, papagali, hamsteri sau alte animale şi să încerci să-ţi dai seama unde îi poţi găsi pe aceştia. Îţi spun din experienţa mea în cercetarea comportamentului consumatorilor: oamenii care au o pasiune comună, în mod cert îşi petrec timpul în aceleaşi locuri.
Dacă faci un mic sondaj la magazin printre iubitorii de animale, poţi observa că cei care au pisici preferă teatrul şi joggingul sau cei cu animale exotice fac mai multe drumuri la Zoo, cei care au hamsteri sunt şi părinţi (grădiniţe, şcoli…). Dacă ştii unde sunt aceştia îi poţi aborda şi pe ei dar, şi mai important, poţi transforma şi alţi oameni în posesori de animale şi potenţiali clienţi.
Ca să nu mai amintesc de social media şi de câţi fani ar atrage o pagină de petshop plină cu animăluţe simpatice. Or să te găsească ei pe tine fără ca măcar să-i cauţi.
4. Evenimente la locul vânzării. Anca de la Ceai etc este un exemplu grăitor. Oamenii aştia n-au stare: proiecţii de scurt metraje, jocuri, întâlniri tematice, schimburi de cărţi, expoziţii tematice, dezbateri, cu alte cuvinte nu stau să îşi aştepte clienţii. Da, Ceai etc nu este un petshop, dar exemplul lor îl poate urma oricine. Un petshop poate organiza demonstraţii de dresaj, dezbateri în temă, expoziţii de animale sau accesorii, demonstraţii de cosmetică; sunt o sumedenie de exemple prin care clientul devine implicat.
5. Evenimente afară. Nu te limita la locul vânzării. Alege parcurile pentru întâlniri periodice cu iubitorii de animale şi natură. Implică comunitatea. Crează tu comunităţi. Păi nu spunea Godin că e vremea triburilor?
A tribe is any group of people, large or small, who are connected to one another, a leader, and an idea. For millions of years, humans have been seeking out tribes, be they religious, ethnic, economic, political, or even musical. It’s our nature.
guest post de la bloghiţă
In majoritatea cazurilor, companiile noi au nevoie de cateva incercari si schimbari pana sa ajunga la o versiune finala a unui logo. Vezi Microsoft, Starbucks, Pepsi, and Yahoo! Un logo trebuie sa fie recunoscut usor de consumatorii tai, sa se diferentieze de logourile concurentilor tai si sa transmita ceea ce vrei.
Din moment ce intelegem importanta unui logo bun majoritatea companiilor apeleaza la un graphic designer sau la o agentie specializata pentru a realiza acest job. Dupa acest pas este important ca designerul si compania sa comunice eficient si sa se inteleaga ce se doreste. Am niste sugestii pentru asta:
1. Trebuie sa luam in considerare targetul/consumatorul si nu preferinta personala (mie imi place albastrul…).
2. Logo-ul trebuie sa se diferentieze de cel al concurentului.
3. Cat de cunoscut este logo-ul tau momentan? Daca este foarte cunoscut poate nu il vei schimba complet, ci doar o restilizare.
Din nefericire majoritatea companiilor cred ca un logo este doar o poza cu un scris mai fancy si atat. Pe sistemul: Atata dai, atata face. Cateva sugestii:
1. Nu-ti schimba logo-ul prea des. Este confuzant, mai bine astepti un timp pana gasesti unul potrivit si il folosesti.
2. Este o diferenta intre simplu si plictisitor. Sa-ti scrii numele companiei cu un font care ti se pare misto nu este intotdeauna cea mai buna solutie. Aici trebuie sa intervina “think outside of the box”. E tricky, totusi.
3. Nu iti alege un logo prea detaliat sau prea complicat. In general, cu cat mai complicat cu atat mai greu de recunoscut ori o firma vrea sa fie recunoscuta usor. Ai grija!
Aveti mai jos cateva exemple de logo care au crescut, s-au dezvoltat si au ramas intiparite in mintea consumatorilor de-a lungul anilor.
Marul muscat de la Apple este probabil cel mai recunoscut logo din lume. In ’98 cand noul iMac a fost lansat logo-ul foarte colorat a fost inlocuit de marul negru (probabil inspirat din preferinta lui Steve pentru negru). Acum contine cateva gradienturi de gri, umbre si lumini mai elegante.
Dupa ’98 Pepsi a decis sa scoata in fata globul bicolor si sa il puna in evidenta mai mult decat logotextul astfel incat in 2003 globul este pozitionat deasupra textului iar momentan s-a renuntat de tot la “PEPSI”.
Imediat ce numele companiei a inceput sa se inradacineze cu sigla in mintea consumatorilor cei de la Nike au renuntat la text. Acum au cateva variatii a departamentelor: Fotbal, Skate etc.
Cei de la Kodak, ca si cei de mai sus au inceput sa isi simplifice sigla in ’96. In 2006 a fost restilizat, literele “d” si “a” au fost rotunjite pentru a-i oferi un aer mai modern.
Ca si in moda, graphic design-ul trebuie sa se schimbe an de an, daca nu chiar luna de luna.
Cateva exemple de asa da si asa nu:
Mai multe exemple de logo-uri bune:
 |
 |
|
 |
 |
|
 |
 |
|
 |
 |
|
 |
 |
|
 |
 |
|
 |
 |
|
 |
 |
|
 |
 |
|
 |
 |
In concluzie, proprietarii de afaceri, chiar daca au in minte cum ar trebui sa arate un logo ar trebui ca designerul sa aiba ultimul cuvant de spus. El este cel care se pricepe.
Acasă