Am întâlnit agenţi de vânzări cărora le era lene să răspundă prin email la o cerere de ofertă extinsă. Extinsă însemna câteva detalii în plus, o analiză comparativă, adică 20-30 de minute cu tot cu send. Le-am spus că nu-şi merită comisionul pentru vânzările pe care le fac. Le-aş fi dat penalităţi pentru fiecare client pe care îl pierd din cauza indolenţei.

Zilele trecute am primit un newsletter despre cum să faci ofertele de preţ. Chiar în timp ce compuneam una. Printre ideile de-acolo, am reţinut că în prealabil ar trebui să-ţi iei timp să te interesezi dacă persoana/firma în cauză merită timpul acordat. Dacă este o firmă mică, neserioasă – de ce să pierzi timpul?

Îţi dau eu 3 motive:

1. pentru că timpul tău nu este niciodată atât de preţios precum îţi imaginezi.

2. pentru că o ofertă în care depui efort, energie şi inteligenţă poate să fie cea mai bună recomandare, chiar dacă solicitantul nu o să-ţi devină pe loc client.

Atunci când cer o recomadare primesc deseori contacte din oferte scrise, dar neconcretizate, sub pretextul:

Mi-a plăcut oferta dar nu am lucrat cu ei. Erau prea scumpi/nu-mi trebuia acum/a venit şefu’ cu altă idee

3. din orice ofertă eşuată ai ce învăţa. Asta dacă se presupune că faci şi partea de follow-up. Pentru că o ofertă înaintată fără să revii cu cel puţin un telefon este ca şi când ai dansa cu o gagică tare dar muzica o auzi doar tu. Şi presupui că şi ei îi place. Sau nu.

Asta nu înseamnă că trebui să pierzi nopţi, zile, săptămâni întregi compunând oferte. Uşurează-ţi procesul acesta prin nişte paşi simpli:

– află cine este clientul tău, în detaliu

– află care sunt exact cererile potenţialului client: ce vrea, când vrea, ce buget are, cum vrea, pentru cine…

– fă-ţi nişte proceduri concrete pentru fiecare tip de client în parte. Nu reinventa apa caldă de fiecare dată când te solicită un client nou

– fii realist în deadline-uri şi respectă-le. Ştiu că sună deja banal, dar toate relaţiile bune de afaceri încep dintr-un sentiment de siguranţă. Atunci când spui că luni la ora 12 revii cu oferta şi aşa faci, imprimi încredere. Deciziile nu se iau numai cu mintea, se iau şi cu inima. Iar atunci când logica spune că oferta ta nu este atât de avantajoasă, dar tu ai fost punctual, serios, amuzant, flexibil – atunci l-ai câştigat.

Cineva îmi spunea odată că procesul vânzării este ca un ritual de împerechere: introducere, dans prenupţial, spectacol, curtare, flirtrare. Nu te duci la client din prima şi îi spui: “Vreau să ţi-o trag!”. Chiar dacă amândoi ştiţi scopul final, mai întâi pierdeţi vremea cu lucuri mărunte. Lucuri care pun baza unei relaţii ulterioare. Faci o ofertă, revii cu un telefon, negociezi…

Cât timp să pierzi cu o ofertă? Invers proporţional cu cât timp ai vrea să îşi aloce clientul atunci când virează banii în cont.