Ideile de mai jos sunt mai ales valabile pentru acel sector atât de neglijat de către literatura de specialitate: companiile locale, brandurile mici, dar în creștere, antreprenorii cu bugete limitate dar dornici să se distingă.
Sunt idei rezultate din discuțiile pe 2014 cu antreprenori, dar și cu alți profesioniști: sociologi, designeri, experți social media. M-au ajutat, desigur, și câteva lecturi de vacanță (forbes.com, trendwatching.com, inc.com, russellsgroup.com, vilual.ly).
Un lucru este clar: tendințele în marketing cu adevărat aplicabile de către IMM-urile românești în 2015 au fost considerate inovații sau noutăți acum 2-3 ani. Este un fenomen normal: agențiile de marketing sunt acelea care își permit, pe bugete generoase, să își asume riscuri pentru clienții lor mari. Dacă aceste tactici reușesc, companiile mai mici, cu marketing dezvoltat intern, vor și ele să încerce ideea. Dar abia după câțiva ani.
În 2013 am fost asaltați de campania “Ghiță – the Social Shepherd”. Campania premiată are ecouri, păstrând proporțiile, și în strategiile de marketing ale micilor proprietari de afaceri: vor și ei să inventeze personaje simpatice, vor să spună povești frumoase, să adune fani în jurul unei idei bestiale de social media. Că puțini reușesc – asta e o altă poveste. Dar tendința există.
Pe de altă parte, unele strategii în trend la început de 2014 s-au dovedit între timp costisitoare și inutile. Marketingul de conținut, de exemplu, singura șansă a companiilor cu bugete limitate să se distingă în social media, a fost mai degrabă pretextul acestor companii de a investi în ad-uri contextuale, neavând nici răbdarea, nici viziunea de a a actualiza constant un blog sau o pagină de facebook cu conținut care merită citit. E drept că și noile politici Facebook i-au descurajat.
Mai jos sunt 11 strategii de marketing care vor fi urmate de afacerile mici și mijlocii în 2015. Pe unele le recomand, pe altele mai puțin. Vom trage linie peste fix un an pentru a vedea care au adus rezultate și care au adus doar cheltuieli.
1. Vremea profesioniștilor
Cu tot pesimismul oamenilor de afaceri români, vremurile tulburi 2009-2011 s-au încheiat. Cine a avut de falimentat, a făcut-o deja, iar cine a rezistat – o va face și de acum încolo. Mai este totuși o categorie de afaceri, destul de mare, a celor care s-au zbătut, au rezistat, dar sunt la limită de 2-3 ani; aceștia vor să schimbe ceva și – lucrul cel mai important – nu mai pot da vina pe criză, pentru că au văzut în jurul lor companii asemănătoare care au crescut, care au “profitat” de criză. Exemplul “vezi că se poate?!”.
Unii dintre acești patroni vor privi în ograda celor “de succes” de lângă ei și vor vedea cum aceștia, în ultimii 3 ani, au trecut printr-o serie de schimbări:
Și exemplele pot continua (traineri de vânzări, consultanți HR, consultanți marketing ș.a.).
Cine se va prinde în 2015 că nu mai merge cu compromisuri penibile ca proprietar de afaceri și va angaja profesioniști cu experiență pentru lucruri elementare ce țin de imaginea companiei – își va găsi locul pe piață. Cine nu – se va zbate în mediocritate și va crește exact cât PIB-ul țării: 0,1-0,5%/an.
2. Conținut plătit
Ziceam mai sus cum quality content a fost (și ar mai trebui să fie) un trend. Cum micii antreprenori nu au sau nu își permit să aibă răbdare, mai ales că Facebook te și împiedică să ajungi ușor și gratis la clienții tăi, mulți dintre aceștia vor prefera să aloce bugete, mai ales în Facebook Ads și Adwords.
Prevăd o nouă problemă la orizont: vor fi companii multe care vor aduna o bază generoasă de fani, dar cu care riscă “să moară de foame”. Conversia fanilor va fi minimă atâta vreme cât micii antreprenori nu vor realiza că au nevoie de campanii integrate (quality content – ads – optimizare website – customer care – fidelizare – follow-up) și oricare dintre aceste elemente aplicate DOAR individual va fi o pierdere de buget și timp.
3. Testimoniale -> review-urile clienților
Chiar și cele mai mici companii de la care cumperi acum găsesc un motiv de a-ți solicita un nume, o adresă de email și un număr de telefon. Uneori chiar și dacă nu cumperi. Iar dacă acum 3-4 ani, foarte multe dintre acestea adunau baze de date mari, iar apoi trimiteau spammuri ca principala “tactică” de marketing, acum se obervă o nouă tendință: companiile doresc să afle părerea ta post-achiziție.
Nu neapărat pentru a o analiza (nu am ajuns până acolo) ci mai ales pentru a se afișa cu ea. Mulți antreprenori au înțeles că dacă produsele lor nu au review-uri online, pierd startul. Chiar dacă sunt contradictorii, testimonialele sunt importante pe piețele dominate de preț, ca criteriu principal de achiziție. Acolo unde diferențele de preț sunt minime, clienții fac alegeri citind experiențele altora.
4. Non-fictional storytelling
Storytelling a fost și este o tendință în marketingul modern. Campaniile de succes sunt asamblate în jurul unor povești ce par a fi reale, și uneori chiar sunt. Produsele spun povești, vorbesc prin experiențele altora.
Cumva legată de ideea de mai sus, non-fictional storytelling se referă la capacitatea celor mai inspirați dintre proprietarii de afaceri de a profita la maxim de experiențele REALE ale clienților săi. În loc să pui 40 de review-uri scurte pe site, care să vină din partea unor anonimi, mai bine aduni 3 clienți și dezvolți experianța acestora în a utiliza produsul sau serviciul tău; îi provoci să vorbească despre ei, despre pasiunile lor, despre obiceiurile lor; îi lași să se identifice cu clienții tăi. Să devină ambasadorii brandului tău.
Desigur că nu este o tactică la îndemână pentru toți. Dar sunt afaceri mici (băcănii, restaurante, pensiuni, grădinițe, clinici private ș.a.) pentru care o astfel de strategie va face diferența.
5. Quality content: infografice și explainer video.
Tactica conținutului de calitate își va continua drumul anevoios și în 2015. Antreprenorul român are obsesia de a copia imediat lucruri pe care le înțelege doar parțial dar pe care dorește să le aplice total haotic. Asta s-a întâmplat și cu Facebook acum ceva ani, asta se întâmplă și cu infograficele și, mai nou, cu explainer video-urile.
Ambele instrumente au avantajul de a se viraliza repede. Dar dezavantajul că se viralizează doar cele foarte bine realizate. Oricum, recomand ca orice strategie bine gândită de social media sau quality content să includă infografice sau explainer video, cu 2 condiții:
6. Customer care. Testarea satisfacției.
Ușor-ușor companiile au înțeles cât de greu dar cât de important este să fidelizezi un client. Cine nu știe la ce se referă customer care în 2015, să învețe repede sau să se retragă.
Era clienților stresați cu emailuri, sms-uri și telefoane a eșuat lamentabil. Customer care înseamnă să-ți convingi clienul să revină la tine și să te recomande fără ca măcar să-i sugerezi acest lucru.
Customer care înseamnă să îi zâmbești clientului de fiecare dată, chiar dacă este un dobitoc și chiar dacă ziua ta a început prin a afla că soțul/soția te înșeală. Customer care înseamnă să îi deschizi punga clientului și să îl ajuți să își bage cumpărăturile acolo. Să îi chemi un taxi. Să îl conduci până la ușă. Să îi înțelegi perfect nevoile completând o fișă cu întrebări simple atunci când îl întâlnești pentru prima dată (mai ales în afacerile B2B).
Da, știu că angajații tăi nu or să învețe lucrurile astea peste noapte. Și că sunt atât de prost plătiți încât oricum nu or să le urmeze. Dar chiar nu mă interesează asta. Dacă vrei ca afacerea ta să crească, lucrează cu oameni de bun simț sau ocupă-te chiar tu de asta.
Mai ales că din ce în ce mai multe companii mici și medii își contactează clienții pentru a observa cât de mulțumiți au fost în relația cu angajații lor. Și îi remunerează în funcție de asta.
7. Personal branding, mai ales în spațiul b2b.
Abia acum, la 6-7 ani după ce social media a devenit un fenomen și la noi, observ o tendință în rândul celor care tind să devină profesioniști: atenția la propria imagine. Nu mai apar în poze jenante de la chefuri, nu-și mai dau cu părerea despre orice lucru la care nu se pricep, își îngrijesc poza de profil și cenzurează orice nu este “politically correct”.
Desigur că brandingul personal este mai mult decât atât: trebuie dublat de dezvoltare personală, networking de calitate, consultanță de imagine, identitate vizuală. Dar unii atreprenori sau oameni de vânzări au ieșit din confortul lor și au observat cum clienții asociază produsele lor cu imaginea personală a proprietarului/vânzătorului. Și dacă acestora le place ce văd – efortul de fidelizare este minim.
8. Branding pe piețele concurențiale.
Recesiunea economică din trecutul apropiat a adus o tendință în rândul micilor antreprenori: oriunde era măcar un zvon că ar exista potențial pe o anumită piață/nișă – acolo se deschideau în decurs de 2-3 luni zeci de afaceri. Covrigăriile, patiseriile sau fast-food-urile ieftine, gradinițele și after school-urile, băcăniile, mini-agențiile web sunt doar câteva exemple.
Puține sunt demne de reținut. Ele se identifică cel mult cu vânzătoarea sau locul geografic în care activează. Dacă vânzătoarea pleacă sau contractul de chirie expiră, clienții s-au pierdut într-o singură zi.
Cei mai inteligenți dintre antreprenorii anului 2015 vor investi într-un program de branding cu scopul de se distinge pe piață și de a încerca să treacă la următorul nivel: extinderea rețelei, francizarea, mărirea portofoliului de produse/servicii. Pe o piață unde mai activează alte 10 companii care oferă aceleași lucruri ca și tine, singura șansă de reușită pe termen lung este de a forma un brand care să inspire încredere. Iar asta se construiește cu profesioniști și răbdare.
9. Dezvoltarea de concepte, nu doar de idei de afaceri.
Întrebarea anului 2014 pe care am primit-o de la oameni dornici să deschidă afaceri a fost, de departe:
Merită să-mi deschid un restaurant/bar/cafenea? Ce fel de specific ar trebui să aibă?
Cu greu pot răspunde categoric la o astfel de întrebare. Chiar dacă ai fi tentat să crezi că, cel puțin pe anumite piețe (Brașov, pizzerii, shaormerii) piața este saturată, potențialul rămâne unul mare. Nu și dacă gândești la nivel mic.
Nu, nu vei câștiga nimic din asta în următorul an. Nu, nu vei putea deschide nimic decent și pe termen mediu (12 luni) cu <€50k. Da, vei avea succes dacă vei dezvolta un sistem care să fie duplicabil în 3-5 ani și în alte zone, pe alte piețe, de către alți antreprenori. Sub brandul tău!
Dacă gândești pe termen mediu, 2015 trebuie să fie anul în care ideile de afaceri se transformă în concepte vandabile, francizabile. Investește în branding, în sisteme informatice, în automatizarea proceselor (inclusiv de marketing), în produse-servicii originale (nu confunda inovația cu originalitatea), adună informații despre clienții tăi și ești pe drumul cel bun. Apoi convinge-i pe alții să investească capital, să-ți devină parteneri, să-ți dezvolte rețeaua.
Asta face un manager adevărat: dezvoltă sisteme duplicabile, coordonează activitatea, optimizează câștigul.
10. Re-designul site-urilor.
Dacă aș fi student programator în 2015 mi-aș freca palmele. Multe dintre companiile mici care au rezistat în acești ani, au incă site-uri dezvoltate și lăsate să zacă undeva prin 2007-2010. Între timp s-au prins și acești patroni că site-ul lor nu se vede cum trebuie pe iphone-ul lor, au văzut cum concurenții au site-uri simple dar mult mai draguțe, funcționale și actualizate frecvent.
Mai mult, unii concurenți au sisteme de management al clienților, agenților de vânzări, portofoliului de produse. 2015 este ultima șansă pentru micii antreprenori români de a (re)descoperi normalitatea în afaceri.
11. Mândria națională – “the ultimate trend in marketing & design”.
Dacă putem fi indulgenți cu Ghiță Ciobanul, atunci când analizăm nefericita campanie electorală a lui Victor Ponta ne dor ochii și urechile. Asistăm la un adevărat trend în marketing și sper că am trecut de apogeul său. Apelul direct sau indirect la lucrurile care ne fac unici ca români se regăsesc peste tot în industria alimentară, dar și vestimentație, IT sau telecom.
Tendința este extinsă de ceva vreme și în designul grafic. Motivele folclorice îți iau ochii la fiecare pas, nu doar de sărbători.
Aceste porniri nu mai sunt chiar de actulitate “in the big league”. Dar este de așteptat ca de-abia acum afacerile mici să preia și ele din moda motivelor tradiționale și a mesajelor hiper-naționaliste. Uneori, s-ar putea ca aceste mesaje să meargă. Dar nu uita că asta e doar “o modă”.
Între zăpada de ianuarie de 40 cm și apusul de Vama Veche de septembrie nu stau decât câteva gâze, alte apusuri, peisaje de la înălțime sau una-două scene de interior. Pentru un an atât de ploios au ieșit câteva poze bune, chiar dacă lipsesc clasicele cu maci, rapiță și lună plină.
Fiecare lună din 2014 e reprezentată de câte o poză dintre cele de mai jos. Și, la final, câteva care au rămas în plus.
Pozele mele din 2012 sunt aici, iar cele din 2013 – aici.
Ianuarie 2014, cod portocaliu în Ploiești
Februarie 2014, turle și turnuri în Brașov
Martie 2014, albine prin Brașov
Aprilie 2014, ninsoare de primăvară în Brașov
Mai 2014
Iunie 2014
Iulie 2014, undeva pe Tâmpa
August 2014, tinovul Mohoș
Septembrie 2014, apus de Vama Veche
Octombrie 2014
Noiembrie 2014
Decembrie 2014, natură aproape moartă
Alte poze din 2014:
sursă foto: zf.ro
Sigur că președintele nu influențează direct mediul de business. Și nici nu e treaba lui să adune oameni cu bani care să investească în România. Președintele României, oricare ar fi el, are același rol în dezvoltarea economică a unei țări cât are un tată de fată mare în alegerea pretendenților: pune presiune, își exercită influența, dă binecuvântări simbolice, plânge la nuntă.
Dar nu ia el decizia finală, decât dacă ar da cu pumnul în masă, iar pe Klaus Iohannis nu îl vedem în postura asta.
Cu cât fata este mai urâtă și mai leneșă, cu atât un tată serios și mintos poate avea un rol pozitiv în atragerea unui soț de…calitate.
Cam așa e și cu România. N-o să micșoreze Iohannis cota unică, nici nu o să tragă de mânecă Mercedes să-și mute fabrica din Ungaria în România. Dar sunt sigur că, dacă în 2008 președintele României ar fi fost etnic german, cei de la Mercedes s-ar fi gândit mai bine; chiar dacă tot n-avem autostradă. Așa cum, pot presupune că chinezii ar fi fost deja călare pe buldozere la o autostradă prin Teleorman, dacă Victor Ponta, prin absurd, ar fi vorbit în chineză cu mai marii Partidului Comunist Chinez.
Care poate fi influența asupra economiei a unui președinte român, etnic german, cu un nume nemțesc și un “brand” bun de primar în spate?
1. Competitivitate regională crescută.
Atunci când “concurează” pentru capital străin, România este inevitabil comparată cu Polonia, Ungaria, Bulgaria; până mai ieri cu Ucraina și, mai rar, cu Serbia. Chiar dacă își iau deciziile bazându-se pe cifre și nu pe impulsuri de moment sau afinități personale, companiile străine în căutare de forță de muncă mai ieftină se uită și la detalii despre gazde; la nivel politic.
Desigur că nu are cum să nu fie puși pe gânduri că, într-o țară majoritar ortodoxă, cu o minoritate germană nesemnificativă, românii au ales democratic un etnic german. Au lăsat deoparte orgoliile naționaliste, au pus mai presus eficiența presupus germană decât discursul populist. În condițiile în care Ungaria merge într-o direcție cel puțin ciudată, iar Bulgaria stagnează de câțiva ani, fiind salvată doar de cota unică de 12% și de costul scăzut al forței de muncă, România pare acum o oază, o confirmare.
Nu zic că or să sară investitorii germani, nordici sau austricei pe România; doar cred că aceștia își vor schimba treptat metodele de analiză a societății românești și vor presupune că vor găsi deschidere aici.
2. Predictibilitate în politicile economice
Desigur că Iohannis a avut un program economic. Dar, în calitate de președinte, nu poate pune el în aplicare nimic din ce este acolo. Tot ce poate face ar fi să pună presiune pe executiv, oricare ar fi el. Și mai poate face ceva: să păstreze aparențele.
Iohannis este genul de om care poate da credibilitate. Ce spune acum el, va fi valabil și peste 4 ani. Nu spun că așa va fi, ci doar că pare credibil. Mai ales pentru partenerii externi.
Investitorii caută predictibilitate. Dacă spui că taxele vor rămâne aceleași în următorii 4 ani, o companie își poate bugeta un plan de creștere timp de 4 ani. Dacă, în schimb, nimeni nu mai crede ce spui, aceeași companie va avea frică. Iar frica este cel mai mare dușman al creșterii economice.
3. Reprezentare externă.
Am spus că Iohannis nu va trage investitorii de mânecă, deci să nu ne așteptăm la un val de capital străin într-o țară fără autostrăzi. Totuși, un primar care a adus în Sibiu, în ultimii 14 ani companii din Germania, Olanda și Austria cu afaceri de aproape 2 miliarde de euro pe 2013, cu siguranță va avea subiecte de conversație cu Angela Merkel, Heinz Fischer sau Mark Rutte. Și nu vor vorbi despre meteo.
4. Puterea diasporei
Pumnul simbolic dat de diaspora stângii în România ultimilor 15 ani, nu este doar unul al votului. Poate fi un pumn plin de bani. Avem deja generații de români care au plecat acum 10-15 ani. Unii nu vor reveni niciodată. Dar alții stau la ușă, vor să vină în România sau să investească aici.
De la brașoveanul care lucrează la instituțiile europene în Bruxelles și dorește să-și investească banii într-un imobil, până la culegătorul de căpșuni plecat din Satu Mare, care a descoperit și el cum fac spaniolii bani din fructe și vrea să-și facă o fermă – toți așteaptă un val al schimbării, așteaptă să le fie mai ușor să-și aducă banii în România, dacă nu familiile.
În 3-4 ani, dacă Klaus Iohannis pune bate la cap guvernul către politici de relaxare a fiscalității, ne putem aștepta la un val de start-up-uri, micro-ferme sau afaceri de familie. “Străinii” ne bat la ușă.
5. Direcția vest.
Cred că și vest-europenii au avut un nod în gât văzându-l pe Ponta braț la braț cu chinezii și, până la criza din Ucraina, mai apropiați de Moscova decât de Berlin. Nu doar România are nevoie de occident: NATO are baze în România, UE – piață de desfacere și companii. Dacă au avut vreo îndoială despre cât de “europeni” sunt românii, cred ca acum aceasta a fost risipită. Ceea ce nu se poate spune despre Ungaria, de exemplu.
Primul și cel mai de impact efect al alegerii lui Iohannis ar trebui să fie intrarea în spațiul Schengen. Iar Klauss ar trebui să depună tot efortul de a-i convinge pe europeni, printr-ul lobby chiar agresiv, că marfa și oamenii trebuie să circule libere între granițele UE. Ar crea efecte pozitive asupra economiei noastre, ar fi un suflu de care avem nevoie.
6. Miza pe on-line.
Să ne așteptăm în anii care vin, mai ales în preajma următoarelor alegeri din 2016, la noi culmi de manipulare pe on-line. Dacă în 2004 sms-ul era de bază, iar în 2009 televiziunile “au tras din greu”, politicienii au rămas uimiți în 2014 să constate puterea rețelelor sociale.
Se vor forma micro-comunități pe facebook, vor avea influență politicienii care vor comunica constant. Strategii politici ar trebui să își dezvolte divizii de on-line.
Klaus Iohannis a câștigat nu pentru că ar fi avut vreun as în mânecă pe facebook, dar a lăsat lucrurile să meargă natural. Ceea ce nu se poate spune despre Victor Ponta, care a confundat Facebookul cu Antena 3.
Cu ce influențează asta economia? Păi din ce în ce mai multe companii mici și medii vor realiza că fără strategii, investiții și specialiști în on-line, neglijează cel mai eficient canal de influență existent. Dacă până acum cele mai multe dintre companii s-au jucat pe internet, este timpul ca acestea să realizeze că nu pot crește dacă nu investesc bani în această direcție.
7. Reforma PSD.
Iohannis îi poate face pe cei de la PSD – măcar indirect – să-și dea seama că “sunt în urmă”, la fel ca o bună parte a electoratului său: cu buda în curte, fără canalizare, cel mult 10 clase.
România are nevoie de un PSD reformat. Asistații sociali din estul țării și din lunca Dunării vor vota și peste 2, 5, 6 sau 10 ani tot cu PSD. Este în interesul tuturor ca, chiar dacă avem o gândire de dreapta, să acceptăm că avem nevoie de o stângă autentică în România. Cu politici economice coerente, care să “dea drumul” la economie și pe guvernări de stânga, nu doar de dreapta.
Iohannis, tot fără să vrea, poate avea o contribuție majoră la această “reformă” a stângii, făcându-i să își dea seama că ori schimbă strategia, ori – peste 10 ani – nu trec de 25% în parlament. Ceea ce, pentru PSD, ar fi un dezastru.
Mereu când îi aud pe “investitorii” de la noi că ei nu scot bani dintr-un sport care strânge, uneori inexplicabil, câteva milioane de telespectatori în fața TV-urilor și alte câteva mii pe lună pe stadioane, mă gândesc oare cum reușește un sport de nișă precum ciclismul să producă atâția bani, an de an.
Într-o competiție în care ai mare noroc dacă vei vedea un ciclist la mai puțin de 3 m de tine, pentru câteva secunde.
Da, Turul Franței este o competiție de tradiție, cu ceva istorie în spate. Dar tradiția nu e un sponsor.
De fapt, tactica celor din Le Tour este mult mai pragmatică. Au aranjat în jurul evenimentului sportiv un spectacol publicitar care aduce bani. Targetul este format din cei 12 milioane de spectatori care se află pe traseu pe tot parcursul turului. În fiecare etapă, caravana publicitară anticipează dorința spectatorilor de a sărbători. Căci pentru fiecare localitate prin care trece turul, este prilej de mândrie și de sărbătoare. Caravana nu face decât să “speculeze” această mândrie.
36 de branduri, 14,5 milioane de materiale promoționale date cadou. Sumele vehiculate a fi plătite de fiecare brand sunt între 200.000 și 500.000 de euro. Grosso modo – peste 12 milioane de euro venituri doar din caravană. În condițiile în care câștigătorul Turului Franței încasează 450.000 de euro la final (de la sponsorul Tricoului Galben), plus alte bonusuri mărunte (360 euro în fiecare zi în care poartă tricoul).
Am putea crede că asta e o formă oarecum primitivă de marketing. Un fel de bâlci. E adevărat că oamenii se strâng în marile etape ale turului (cățărările mitice) chiar ca la o serbare câmpenească. Vin cu câteva zile înainte, cu rulote și corturi. Într-un sondaj al oficialilor, 47% dintre spectatori sunt prezenți pe treseu în primul rând pentru caravana Turului Franței.
Iar aceasta se întinde pe 13 km și, dacă stai pe loc, vor trece mașini prin fața ta timp de 36 de minute.
Și asta nu face parte din spectacolul mediatic; deci se pot face bani și fără televiziuni. Care nu aveau cum să lipsească din Le Tour: 85 sunt prezente, din care 60 transmit live competiția. În 190 de țări. 7 elicoptere transformă această transmisie într-un show turistic unic.
Pentru că Turul Franței este (și) un show turistic. 21 de milioane de lire sterline ar fi cheltuit autoritățile din UK ca primele 3 etape din tur să fie găzduite de ei. Din care vreo 10 milioane s-ar fi dus direct în conturile organizatorilor turului (ca o comparație, autoritățile din Irlanda de Nord au cheltuit oficial 4,2 milioane de lire pentru prima etapa din Il Giro).
Uneori chiar nu trebuie să reinventezi ceea ce alții fac de zeci de ani. Poate că nici caravana nu a avut mare succes prima oară, acum mai bine de 80 de ani, dar măcar au început de undeva. Au înțeles că sportul trebuie să producă bani și să fie o sărbătoare. Pentru companii, pentru spectatori și telespectatori.
surse informații: letour.com, essex.gov.uk, sportsbusiness.ro, bbc.com, taxpayersalliance.com
Freelancerii nu lucrează ei pe cont propriu doar pentru că își permit. De multe ori ei sunt rezultatul propriei inadaptabilități de a lucra cu și între alți oameni. Departe de a generaliza, observ că sunt mulți liber-profesioniști, dealtfel foarte pricepuți strict în ceea ce fac, care nu reușesc să comunice. Nu extrag informații relevante de la clienții lor, nu-și pot prezenta opiniile argumentativ, nu au abilități de a vinde corect sau de a-și impune variantele de proiect.
De aici și diversele reacții atunci când clienții nu sunt chiar pe gustul lor, al freelancerilor:
Clientul e prost/nehotărât, nu știe ce vrea.
Să spui mersi că ai clienți care nu știu ce vor! Pentru că de-asta apelează la tine. Chiar dacă nu îți vor spune direct, acești clienți așteaptă ca tu să le scoți la iveală dorințele lor. Chiar dacă nu recunosc, apelează la tine pentru că doresc un profesionist. Iar dacă tu, ca freelancer, strâmbi din nas și critici, nu faci decât să îi confirmi că ești un executant. Care, chiar dacă are experiență, nu e în stare să-și chestioneze clientul șă să își ofere expertiza.
Clientul se schimbă de la o zi la alta.
Freelancerii care se plâng de chestia asta nu au lucrat nici în corporație, nici în vânzări, sunt – de obicei – din provincie și ar fi buni ca funcționari la stat. Da, lucrurile se pot schimba radical peste noapte. Poate clientul a visat ceva, poate a citit o carte revelatoare, poate a fost la un curs. Tu, ca freelencer profesionist, trebuie să fii pregătit să întâmpini aceste schimbări. Să pui preț pe ele (la propriu), și nu doar să le accepți, ci și să le fructifici. Dacă nu – repet – poți oricând să lucrezi la stat, unde lucrurile șed molcom ani de-a rândul.
Clientul nu dă feedbackuri.
Asta pentru că clientul este foarte ocupat, nu are chef de tine, nu e mulțumit de tine, nu știe (nici el) să comunice. Freelancerii care se plâng de obicei de chestia asta sunt foștii studenți/angajați care caută și găsesc mereu scuze de genul: “dacă n-ați spus că trebuie să fac asta, atunci nici eu nu m-am gândit” . Sunt lipsiți de proactivitate și așteaptă mereu pasul celuilalt. Nu setează de la bun început termenii comunicării, persoana de contact, mediul de comunicare (email, telefon, face to face). Dacă clientul nu dă feedback, freelancerul nu se va sinchisi să facă ceva, deși știe că deadline-ul a fost deja depășit. Dar nu e vine lui, nu? Concepție de angajat.
Clientul dă prea multe feedbackuri.
Am unii clienți minunați (la propriu) care îmi dau feedback instant și amănunțit. Asta ajută la finalizarea rapidă a proiectului, la trecerea la următorul pas din proiect și mă menține concentrat și implicat. Trebuie totuși să recunosc că atunci când clientul are multe de spus, lucrarea mea nu a fost chiar perfectă. Pentru că eu nu am fost îneajuns de profesionist sau pentru că nu am fost în stare să îi înțeleg nevoile. Asta trebuie să accepte toți freelancerii care se plâng de clienți “prea implicați”: implicarea excesivă a clienților lor este rezultatul unui proiect incomplet.
Clientul crede că le știe pe toate.
Nu sunt adeptul zicalei “clientul nostru, stăpânul nostru”. Dar am avut uneori surpriza de a învăța lucruri esențiale de la clienți care inițial îmi păreau stresanți și atotștiutori. Ca freelancer, învață să te cobori la nivelul clientului tău ca să te asiguri că acesta nu este într-adevăr iditot, așa cum ai fi tentat să spui. De foarte multe ori freelancerul este idiotul plin de prejudecăți care crede că le știe pe toate și nu mai are ce învăța. Mai ales de la un client.
Clientul nu înțelege ce îi spun eu.
Aici treaba e mai simplă decât pare. Ori tu nu ești în stare să-ți comunici ideile (adică să te adaptezi la nivelul de înțelegere al clientului) – caz în care ar trebui să îți cauți un job călduț sau să faci ceva cursuri de comunicare, ori clientul tău este un foarte probabil cretin, cu care nu trebuie să te încurci. Probabil nu va înțelege nici când îi emiți factura. Oricum ar fi, tot de tine depind lucrurile și pierzi vremea dacă stai să critici și să te plângi.
Clientul nu mi-a spus de la început ceea ce vrea.
Este paradoxal cum unii freelenceri se plâng deopotrivă de lipsa de implicare a clientului, cât și de faptul că acesta “le știe pe toate”. Eu am un chestionar de început pe care îl aplic clienților și pe care îl adaptez la fiecare. Desigur că sunt unii clienți care habar nu au nici ce culori vor, nici ce stil doresc și îmi spun mie să vin cu propuneri. Prin urmare, îmi adaptez oferta în funcție de acest lucru, pentru că știu că riscul e mare – costul de oportunitate crește. Dar acești clienți sunt și cei mai provocatori: dacă ai reușit să îi impresionezi, atunci ești bun.
Clientul vrea 1000 de schimbări la proiect. Și tu vrei să te plătească pentru fiecare dintre ele.
Da, știu că asta e o practică și o să ma înjure toți freelancerii pentru ceea ce cred eu. Ăsta e rezultatul faptului că eu am fost și de partea cealaltă a baricadei, apelând de multe ori la freelanceri. Dar mi s-ar părea aberant ca proprietarul cămilei să-mi ia bani în plus ca să cobor de pe cămilă. Știu că se practică, dar tot aberant este. Dacă ești freelancer și ai experiență, este imposibil să nu estimezi cam câte ore de muncă îți ia un proiect, inclusiv cu extra-modificări. Include-le în oferta inițială. Clientul va spune că ești scump? Atunci îi vei spune că tu nu iei bani pentru modificări ulterioare, ăsta e avantajul tău competitiv. Și dacă tot va spune că ești scump, mulțumește-te cu statutul de freelancer ieftin fără să te mai plângi.
Clientul vrea să lucrez și noaptea, și în weekend, și oricând…
De cele mai multe ori, clientul nu dorește în mod direct asta; el vrea ca proiectul lui să fie terminat la deadlineul convenit, inclusiv modificările. E treaba ta daca lucrezi repede sau dacă lași pe ultimul moment. Este un deadline imposibil? Asta e tot vina ta că ai acceptat, fără să impui un preț care să fie în concordanță cu weekendurile și nopține pierdute. Așa cum te poți relaxa uneori în zilele de luni sau vineri, așa trebuie să fii dispus să tragi tare pe proiectele care merită.
Recunosc că mi-e greu să înțeleg uneori reticența freelancerilor spre a învăța și alte lucruri decât strict profesia lor: comunicare, vânzări, relația cu clientul, fidelizare. Dar de fapt ăsta este motivul pentru care ei au devenit freelanceri.
În schimb, își consumă energia dând ochii peste cap atunci când un client neștiutor pune întrebări banale, dar logice din perspectiva sa. Nu spun că clienții sunt inocenți dar de prea multe ori am observat în ultima vreme cum aceeași clienți pun semnul egal între freelancer și neprofesionalism. Și sunt greu de contrazis când vezi ce exemple dau.
În primul rând, atunci când am timp să scriu frecvent pe blog nu e semn bun. Asta înseamnă că proiectele sunt puține, timpul liber este mai mult, iar clienții nu prea mă bat la cap.
În al doilea rând, singura perioadă din zi în care pot scrie eficient articole este dimineața. Iar în ultimele două luni, mi-am rezervat diminețile pentru urgențe: deadline-uri la limită, lucruri de corectat urgent, emailuri primite noaptea la care trebuie să răspund prompt.
Ianuarie-Mai și Septembrie-Noiembrie sunt perioadele cele mai aglomerate. Companiile caută subcontractori, sunt perioade de dezvoltare, respectiv bilanț. Și tocmai pentru că nu sunt blogger de meserie, nu am reușit să îmi fac timp decât pentru niște drafturi care or să iasă și ele la iveală cât de curând.
Melliris este compania cu care colaborez încă de anul trecut și recunosc că este proiectul meu “de suflet”. Anul acesta am pus bazele direcțiilor strategice în online, am intensificat, împreună cu băieții de la DR Consultants, comunicarea pe facebook și pe blog.
Între timp, lucrăm la niște concepte de ambalaje și la materiale de promovare pentru piețe noi. Iar pentru următoarele luni, site-ul companiei va beneficia de un refresh. Nu suntem chiar la fel de harnici ca albinele, dar învățăm de la ele în fiecare zi.
Pe prietenii de la Regency recunosc că i-am cam neglijat în ultima perioadă, dar n-am uitat de ei și, după ce am lucrat migălos la brandingul mașinilor, pregătim zilele astea definitivarea materialelor de prezentare. Promit că or să ridice sprâncene.
Recunosc că inițial a fost provocator să lucrez la materialele Leonidas. Să gestionezi peste 100 de poze cu sortimente de praline, să le observi în detaliu, să dai zoom, să le cureți fundalul, să le așezi în context, să le simți textura – toate astea m-au trecut prin diferite stări, de la poftă incontrolabilă până la imunitate la praline.
După ce am pus la punct catalogul de Crăciun, februarie si martie au fost ocupate cu catalogul de mărțișor și cel de Paște. Și alte bannere, machete și newslettere.
Între timp însă, am pus și bazele strategiei de promovare ale ciocolateriei Leonidas din Brașov, iar Ana (PR) sunt singur că va face ca pralinele belgiene să fie mai cunoscute ca eclerele cu ciocolată pe sub Tâmpa.
Poate cel mai complex proiect din ultimul an a fost realizat împreună și cu ajutorul prietenilor de la Start Ukraine. Pe scurt, am realizat un studiu al pieței auto, cu estimare de potențial, cu focus pe segmentul de piese auto și service-uri auto. Apoi, parte din același proiect, am identificat potențiali parteneri de franciză pentru o companie poloneză cu un brand tânăr dar cunoscut, despre care o să vă povestesc în viitor. Și despre care o să auziți cu siguranță și în România.
Ne-am întâlnit cu aceste companii, ocazie cu care ne-am plimbat prin toată țara. A fost o experiență foarte benefică, am putut observa îndeaproape și cu alți ochi, o parte din mediul de business din România, caracteristicile infrastructurii atât de invocate și provocările curente alte proprietarilor de afaceri (din domeniun auto). Bogdan a avut un rol important în acest proiect și îi mulțumesc.
Pe lângă acestea, în ultimele 3 luni am mai lucrat la câteva proiecte de design punctuale, printre care Kamis Condimente și La Duicu. De asemenea, punem la cale un proiect frumos în Brașov, despre care nu vă spun nimic acum, doar că se adresează comunităților brașovene și că iau parte la el oameni mișto și cu inițiativă.
Mi-am împărțit așadar timpul între proiecte de design, comunicare online, studii de piață, marketing. Între albine, piese auto, imobiliare, praline și alte produse și servicii. N-a mai încăput aici și blogul meu, dar asta nu înseamnă că l-am abandonat. Am idei de infografice, analize noi și topuri de strategii de marketing. Și la vară presupun că o să am și ceva mai mult timp liber 🙂
Acum 10-15 ani citatul era arma ideală într-o dispută verbală sau atunci când ai fi vrut să convingi pe cineva de ceva anume. Citatul denota astfel că ai citit mai mult decât interlocutorul tău și îți conferea acea aură de predicator intangibil (dacă nu cumva o fi pleonasm).
Citatul te face în general să pari mai inteligent decât ești cu adevărat, pentru că interpui pe altcineva într-o conversație în care tu nu ești de fapt în stare să spicuiești o propoziție îndeajuns de memorabilă sau convigătoare.
În era social media și a dezvoltării personale, citatele au luat o turnură abstractă. Einstein își dă cu părerea despre tot și despre toate, Paler pare mult mai înțelept după moarte decât înaintea ei, oameni obscuri sunt supra-licitați. Dacă mai și alăturăm unei fraze aparent banale, o poză alb-negru sau sepia, cu jumătate din față în umbră, avem de-a gata 1000 de share-uri și like-uri.
Și de ce ne-ar deranja în definitiv afluxul acesta fals de reproduceri? Pentru că ne împiedică să gândim de unii singuri, să punem la îndoială o posibilă aberație pe care un om de bine a spus-o la un moment dat. Și pentru că ne înlătură reflexul de a căuta noi înșine sursa citatului, să vedem dacă nu cumva respectivul nici măcar nu a spus așa ceva sau a fost răs-interpretat.
Și pentru că, precum fluierul ciobanului, citatele sunt folosite cu scopul de a strânge oameni la un loc în gândire. Noi fiind oile.
Și în business citatele sunt luate și răstălmăcite. Culmea, de cele mai multe ori, patroni de afaceri falimentare sau dubioase, motivatori ocazionali sau traineri neinstruiți sunt propovăduitorii a fel de fel de zicale legate de management, marketing, dezvoltare personală. De parcă ar încerca să facă o listă intitulată:
“Haideți să vă dau citate despre ceea ce trebuia să fac, n-am făcut și n-o să fac niciodată dar care mă fac să par interesant deși nu le înțeleg neapărat sensul”.
Tocmai pentru că nu este o știință exactă, marketingul nu oferă axiome. Cine era guru la un moment dat, acum s-a transformat într-un “autor de cărți de mare succes la vremea lor”. Iar cine încă se ghidează după citate de business fără să le fi pus vreodată în dezbatere, nu va putea crea inovație niciodată.
Am selectat în ultimele luni câteva citate legate de business și marketing pe care le-am pus la îndoială cu cele mai bune intenții.
“Marketing is what you do when your product is no good” (Edwin Land)
Nu este de mirare că Polaroid-ul “și-a ars” ciclul de viață prea repede și fără inovații ulterioare (Land este inventatorul sistemului instant de fotografiere). Marketingul modern se referă chiar la a crea produse care sunt bune! Tocmai pentru că marketingul are și rol de dezvoltare a produsului.
Niciun produs bun nu se va vinde singur fără un efort minim de marketing.
“In marketing you must choose between boredom, shouting and seduction. Which do you want?” (Roy H. Williams)
Doar că între timp a apărut Mark Hughes care oferă mai multe posibilități de poziționare. Am mai scris de cele 7 butoane ale rumorii, nu le reiau aici.
“In today’s information, age of marketing and web 2.0, a company’s website is the key of their entire business”(Marcus Sheridan)
And then, social media was born. Concluzia: nu te grăbi să emiți concluzii atunci când lucrurile se schimbă atât de repede.
“Marketingul e sufletul comerțului” (citat din popor)
Să presupunem deci că întreg sistemul comercial ar fi un corp uman. Dacă acceptăm că sufletul nu poate fi văzut, auzit sau atins, atunci e grav dacă gândim ca marketingul e chiar același lucru. Putem să acceptăm latura poetică a citatului dar, în concepția consumerismului modern, marketingul poate fi considerat chiar creierul comerțului.
The golden rule for every business man is this: “Put yourself in your customer’s place” (Orison Swett Marden)
Putem accepta acest citat dacă ne gândim că autorul său a decedat acum 90 de ani. Altfel nu avem nicio scuză. Poate cea mai mare greșeală e să te consideri ca făcând parte din targetul businessului tău.
Business opportunities are like buses, there’s always another one coming (Richard Branson)
Da, asta dacă te numești Richard Branson și cântărești banii în loc să-i numeri. Dacă totuși ești un tânăr aspirant care dorește să-și inițieze un business cu 20.000 de euro într-o țară din Europa de Est, autobuzul ăla o să apară ca R.A.T.A. prin anii ’50, într-un sătuc izolat prin Apuseni, pe vremuri de zăpadă mare. Și nici dacă vine nu vei știi sigur că ai să ajungi unde trebuie. Și când trebuie.
We are currently not planning on conquering the world (Sergey Brin)
Asta e chiar bună. Am încercat să găsesc data acestui citat (fără succes). Co-fondatorul google este cu atât de apreciat, cu cât a reușit să cucerească lumea fără să-și propună asta.
(cred că va continua)
Aproximativ jumătate dintre proiectele mele de anul trecut au fost legate de design, din care mare parte identitate vizuală. Era inevitabil ca dintre toate logourile pe care le-am creat, câteva să nu fie acceptate. Fie pentru că nu au fost considerate potrivite de către clienți, ar fi fost prea complicat de utilizat sau, pur și simplu, afacerea care urma să folosească logoul nu s-a mai lansat.
Ba unele nici nu le-am trimis, considerându-le din start nepotrivite, chiar daca pe alocuri, conceptul mi-a surâs.
Am strâns așadar o colecție de logouri șomere, neînțelese care nu și-au găsit locul dar care mie personal îmi plac. Chiar dacă poate nici eu nu le-aș fi folosit în final.
Logo care n-a mai avut parte de afacere.
Domeniu: brutărie artizanală.
Concept: am plecat de la ideea de natural (culori, font) și expresiv (făină, spice de grâu) și sunt sigur că puțină restilizare ar fi făcut din această reprezentare grafică un adevărat brand. Afacerea nu s-a mai lansat în cele din urmă.
Logo prea colorat, prea colțuros, prea obositor, prea de toate.
Domeniu: dezvoltator imobiliar.
Concept: forme neregulate și ascuțite pot constitui un rotund sexy. Clientul n-a fost de aceeași părere și am abordat altfel problema în final.
Logo prea abstract, culori nepotrivite, greu de folosit.
Domeniu: educație.
Concept: pe principiul “de ce să NU ne complicăm dacă tot putem”, recunosc că nu am ținut cont de brief atunci când am conceput acest logo. Mi-a plăcut mult conceptul, m-a obsedat câteva luni dar nu am reușit să redau povestea așa cum eu am gandit-o. Este vorba de transformare, de “think outside the circle”, acolo unde prinzi culoare; doar dacă ieși. Îți spuneam că e abstract.
Logo prea îndrăzneț, greu de folosit, complicat.
Domeniu: imobiliare.
Concept: e greu să faci o diferență pe o piață unde clienții au fost obișnuiți într-un anumit fel plictisitor, pretext pentru dezvoltatori de a nu risca. Și de a copia ceea ce observă și la alții. De a merge pe calea deja bătută. Ceea ce nu am făcut aici. Deși clientul a acceptat logoul ca fiind creativ, în final am ales calea pragmatică.
Logo prea simplist, prea roz.
Domeniu: educație.
Concept: se voia (adică eu aș fi vrut) o combinație explozivă între feminin și masculin. Chiar dacă în forma de față logoul nu a trecut testele, am făcut realizarea urmărind același concept și a ieșit chiar un logo spectaculos. Pe care vi-l prezint altădată.
Logo sinistru, complicat, greu de reperat.
Domeniu: educație
Concept: este tot despre transformare, de data aceasta prin joc. Am vrut să mă dezic de clasicele logouri cu piese de șah, dar ca să înțelegi despre ce este vorba aici trebuie să faci un efort. Ceea ce nu este bine. În plus, varianta pe negru arată ca o scenă din Familia Adams.
Logo prea simplu, inexpresiv.
Domeniu: imobiliare.
Concept: am încercat să ocolesc aici puțin brieful, dar am obținut ceva prea elegant pentru ceea ce trebuia noi să exprimăm. E ca și când te-ai duce în frac la un grătar.
Logo care nu și-a mai dovedit utilitatea.
Domeniu: educație.
Concept: acesta urma să fie un umbrella brand în cadrul altui umbrella brand. Prin urmare, am ajuns la concluzia că lucrurile se vor complica inutil. În plus, clientul a observat că umbrela e riscantă: te și protejează, dar se rupe la vânt; te ține în umbră, ceea ce e și bine și rău (depinde dacă vrei să te bronzezi sau nu). Mie mi-au plăcut culorile și eleganța.
N-a fost un an deloc rău. Pentru poze. Mult cer albastru cu vânt, zăpadă timpurie și apoi dusă tot timpuriu, aceleași peisaje urbane în ușoară schimbare, unghiuri noi de ochit. De oameni nu vorbesc pentru că nu fac portrete. Am ales pentru fiecare lună câte o poză care să-mi rezume 2013, așa cum l-am trăit eu. Începe cu alb și se termină cu ceață. Fără nicio interpretare.
Poate conține urme de maci, cireșe, rapiță, ciulini, struguri, pere și alte chestii mai mult sau mai puțin comestibile.
Anul 2013 în pozele mele
Ianuarie 2013, Cișmigiu
Februarie 2013, zăpadă în Brașov
Martie 2013, plimbare pe Republicii
Aprilie 2013, vedere înspre Mureșenilor
Mai 2013, undeva pe DN1
Iunie 2013, în cireș
Iulie 2013, capul Kaliakra
August 2013, cer albastru
Septembrie 2013, o lună plină
Octombrie 2013, sub Tâmpa
Noiembrie 2013
Decembrie 2013, peste ceață
Alte poze care merită menționate
Mai 2013, început de recoltă
Iunie 2013, ziua copilului 🙂
Ianuarie 2013, Cișmigiu
Februarie 2013, Brașov de aproape
Aprilie 2013, Paște în Piața Sfatului
Mai 2013, printre maci
Noiembrie 2013
N-am mai scris de multișor pe blog și n-am mai recomandat și mai de mult lucruri interesante din afara internetului. O să-mi îndrept atenția – așa cum o fac de obicei – către filme mișto dar nu foarte cunoscute, mâncăruri pentru care merită să bălești, cărți de văzut, locuri de citit (sic), chestii de mirosit.
1. Nu mă atrag filmele de Crăciun în mod special. Deși am o plăcere aproape perversă de a mă uita la Home Alone 1 în fiecare an, majoritatea filmelor de Crăciun mi se par false și lipsite de substanță. Nu e cazul clasicului dar puțin cunoscutului (la noi) A Christmas Story. Cred că fiecare american al acelei generații se vizualizează în acest film, așa cum și eu am observat anumite lucruri definitorii pentru copilăria noastră.
A Christmas Story este un film de Crăciun pentru părinți, care nu crează mari așteptări dar surprinde exact cât trebuie. Toate ca toate, dar sfârșitul este apoteotic, țin minte că am râs isteric la prima vizionare.
2. Cherry Jubile intră în categoria deserturilor atât de dulci încât te ustură pe gât. Este spectaculos dacă este preparat lângă tine și foarte gustos dacă înghețata este de calitate și de vanilie. Știu că e greu să renunți la papanași și clătite la desert (singurele opțiuni din majoritatea restaurantelor) dar te asigur că merită.
3. Trei într-o barcă (fără a mai socoti și câinele) este o carte scrisă de Jerome K. Jerome amuzantă și ușor de citit, imposibil de lăsat din mână până la final. Acțiunea curge lin, umorul se transformă clar în satiră și dacă ești adeptul glumelor englezești n-ai cum să nu citești romanul.
4. The Descendants este genul de film despre care știi că este făcut după o carte. Sau după care trebuie făcută o carte. Kaui Hart Hemmings este autorul cărții pe care nu am citit-o dar, despre care știu că a avut un succes nebun în librării. Filmul conține multă substanță, este comedie și dramă în același timp, cu un George Clooney de zile mari. Unul dintre filmele care m-au surprins și impresionat în mod plăcut, care nu beneficiază de multă reclamă (doar nu este cu super-eroi) dar din care poți învăța lucruri serioase puse bine în scenă.
5. Garam Masala, faimosul condiment indian, este atât de dominant în gust și miros, încât îl vei ține minte și îl vei recunoaște la orice târg de condimente indian. Conține, printre altele, scorțișoară, nucșoară, cardamon și merge cu cărnuri grele făcute sângeriu și/sau ciuperci cărnoase lăsate întregi (champignion).
6. Tot la capitolul mâncăruri și TV, îmi place pe Digi Life emisiunea Delicii culinare scandinave. Nu-mi plac mâncărurile dulci și grețoase, dar recunosc că am o slăbiciune pentru bucătăria nordică încercată rar. Nordicii pun țelină (napi) în absolut orice, mănâncă pâine (nordică) cu unt înainte de fiecare masă serioasă, folosesc maioneză în loc de borș sau lămâie, zahar brun în loc de sare, iar sosul de bere merge peste aproape orice. Ei nu cunosc puiul, înobilează porcul și vânatul și mai sparg un mit legat de bucătăria românească: nu sunt românii cei care mănâncă cel mai gras; nici pe departe.
Pe lângă deliciile prezentate, spectaculoase sunt și peisajele în care se gătește, întotdeauna afară, chiar și la -15 grade.
Acasă