Cine îşi doreşte să facă vânzări prin telefon? Cine ar dori o carieră în telesales? Cine visează cu ochii deschişi la ziua în care să vorbească mai mult la telefon decat în direct, murind de nerăbdare să încerce să-şi îndeplinească target-urile ?

Eu mărturisesc că nu. Cu toate astea, cunosc oameni de vânzări care, chiar dacă nu adoră să vândă prin telefon, se pricep de minune să o facă. Am întâlnit oameni din asigurări, din servicii pentru companii, din construcţii, imobiliare sau telecomunicaţii care vând foarte bine prin telefon.

Adică au energia şi profesionalismul necesar. Au abilitatea de a sintetiza în câteva cuvinte ideea produsului lor şi beneficiile pentru client. Şi, mai ales, au capacitatea de a încasa: cei mai buni boxeuri, nu sunt numai cei care lovesc, ci şi  cei care ştiu sa primească. Un vânzător bun trebuie sa ştie să primească multe ‘nu-uri’, de care să se folosească ulterior.

Recent am avut mai multe discuţii cu câţiva dintre clienţii şi colaboratorii mei despre ratele de conversii mai ales la telefon. Cifrele sunt interesante pentru că ne permit să estimăm  evoluţia vânzărilor pe termen scurt şi mediu şi, bineinţeles, să elaborăm strategia de marketing.

Trebuie spus totuşi că am luat în calcul ca indicator, numărul de telefoane care se convertesc în intâlniri, abia apoi în vânzări. Asta pentru că, în anumite contexte produsul/serviciul nu poate fi vândut doar prin telefon, iar obiectivul vânzătorului este  acela de a obţine o întâlnire printr-o conversaţie telefonică (de obicei cu un fost client sau potenţial client al companiei).

De exemplu, Alex Văcaru, manager general la Regency Imobiliare în Braşov şi activ în imobiliare de peste 10 ani,  mi-a sugerat ca o rată de conversie realista în imobiliare (da, se fac vânzări active şi în imobiliare) ar fi cuprinsă între 30 şi 40%. Adică din 100 de oameni contactaţi, între 30 si 40 ar veni la o întâlnire.  Dintre aceştia, sub 10% devin clienţi. Adică 3-4 clienti din 100 de telefoane => 3-4% rata de conversie în imobiliare.

Bogdan Batâr (o sa avem curând si site-ul, lucrăm intens la el) lucrează în vânzări de vreo 10 ani: MLM, asigurari, B2B, produse pharma, deci veritabil sales man. La produsele pe care le vinde acum (carduri de sănătate) am luat în considerare o rată de conversie telefoane-întâlniri de 20%. Din care devin clienţi cam 30%.  Adică rată de conversie cumulată de 5-6%.

În schimb, în cazul unor vânzări complexe, business to business, vânzările prin telefon devin complicate. Colaboratorii mei de la compania de consultanţă în investiţii Start-Ukraine vorbesc de o rată de conversie finală de 2-4% atunci când contactează prin telefon potenţiali clienţi (companii mari din Europa interesate de servicii de market survey şi identificare parteneri de investiţii).  Şi asta cu o targetare maximă, timp pierdut pentru găsirea persoanei responsabile, negocieri intense şi înţelegerea profundă a nevoilor clientului. Adică din 50 de telefoane date, maxim două companii vor deveni clienţi.

Oarecum surprinzător cum ratele de conversie nu diferă foarte mult în trei industrii total diferite. Clienţii sunt total diferiţi, structura deciziei de achiziţie cu totul alta – şi totuşi, de la 2 la 6% diferenţa nu este enormă.

Aparent doar. Pentru că practic valoarea unui client în imobiliare, de exemplu, diferă de a unui client in consultanţă. Cu alte cuvinte, unii cheltuie mai mult decât ceilalţi, iar timpul investit în cazul celui mai valoros este substanţial mai mare.

Provocarea rămâne totuşi tocmai în maximizarea ratei de conversie. Este cea mai la îndemână şi mai ieftină tactică de a-ţi mări baza de clienţi. Dar despre cum să-ţi măreşti rata de conversie îţi voi spune într-un post viitor.