De fapt prejudecățile din business în general sunt nocive. De data asta o sa mă opresc la capitolul vânzărilor, pentru că în ultima vreme am întâlnit prea mulți oameni de vânzări cu idei preconcepute. Atât de preconcepute încât refuză să mai abordeze un client sau o situație doar din pricina faptului că “Știe el că clientul nu va cumpăra…”.
Prejudecățile nu se regăsesc chiar la toți oamenii de vânzări. Întâmplător sau nu – mai degrabă nu – această caracteristică este insoțită și de altele: conformism, comoditate, experiență prea mare, lipsă de pro-activitate, lene. Prejudecățile sunt rezultatul acestora. Uneori pretextul.
Niciodată un om de vânzări nu va recunoaște:
“Nu vreau să insist pe un client pentru că mi-e lene”.
Îi este mult mai ușor să dea vina pe client, să invoce propria experiență, vremea de afară, produsul sau serviciul prost.
Oamenii de vânzări cu prejudecăți nu își asumă responsabilitatea. Atunci când clientul nu cumpără, în cel mai bun caz (sau cel mai rău) e vina destinului. N-a fost să fie.
Agenții de vânzări cu prejudecăți nu învață: nu citesc cărți noi, nu se autoevaluează, nu urmează traininguri sau seminarii, nu știu ce înseamnă coach sau TEDx. Ei în general le-au văzut pe toate.
De ce sunt nocive prejudecățile în vânzări?
În primul rând pentru că te vor face să crezi despre clienți lucruri neadevărate, fără ca tu măcar să testezi. Cea mai periculoasă dintre aceste prejudecăți se referă la capacitatea financiară a clientului. Este tactica vânzătorilor de legume din piață: “N-are lumea bani domle” sau “N-ai văzut cum e îmbrăcat. N-are bani, nu-mi pierd vremea cu el”.
Mi-a fost dat să văd de câteva ori oameni discreți, îmbrăcați simplu, scoțând din portbagajul mașinii ieftine pe care o aveau “o sacoșă cu bani”. Și oameni care vin în costum dar sunt închiși la portofel. Ghici către care se îndreaptă atenția vânzătorului cu prejudecăți.
Dar ce facem cu prejudecățile?
Din păcate, agenții de vânzări cu idei preconcepute pot fi foarte greu scoși din zona de confort. Dar, pentru ca unii dintre ei au abilități deosebite de negociere, convingere sau relaționare cu clienții, uneori merită să încerci să le schimbi perspectiva. La urma urmei, dacă tu ca manager presupui că nu se pot schimba, asta înseamnă că și tu ai prejudecăți.
Iată câteva metode întâlnite prin multinaționale dar și firme mici, unele testate cu succes, prin care oamenii de vânzări cu prejudecăți pot fi extrași din zona de confort sau, cel puțin, pot fi util folosiți cu succes:
1. Definește în spațiu zona de confort. De cele mai multe ori aceasta se află în birou. Pe scaun în fața calculatorului. Un astfel de loc poate fi refugiul ideal pentru un om de vânzări cu prejudecăți. Acolo găsește pretextul perfect de a nu fi activ. Scoate-l din acel spațiu. Mai mult de 2 ore pe zi pentru documentare nu are de ce să stea la calculator. Trimite-l pe teren. Sau acasă: va fi cel puțin la fel de util și va consuma mai puține resurse.
2. Companiile mari folosesc o tactică mai puțin etică dar eficientă: modifică target-urile periodic, pe măsură ce acestea se îndeplinesc. Vânzătorul nu are timp să intre în rutină: ceea ce i se părea imposibil luna trecută, devine floare la ureche luna viitoare.
3. Mistery shopping. Făcută de profesioniști, această tactică are rolul de a-l ține în priză pe omul tău de vânzări. Plus că îți oferă cea mai obiectivă evaluare din câte pot fi.
4. Evaluarea perioadică (săptămânal, lunar, trimestrial), cu studii de caz, analiza cifrelor și a activității în general. Pot fi plictisitoare dar sunt obligatorii pentru a urmări progresul vânzătorilor, pentru a ține în priză oamenii de vânzări. Este o sursă importantă de stres pozitiv pentru angajați.
5. Accentul pe clientul dificil. Toți oamenii de vânzări dau la un moment dat peste clientul dificil, niciodată satisfăcut, care nu știe ce vrea, se plânge des și negociază la sânge. Rolul tău ca manager este să dovedești că acel client poate fi transformat. Analizează-l, include-l în studii de caz, concepeți strategii împreună. Insistă pe acel client: el va da măsura valorii oamenilor tăi de vânzări.
6. Bonusuri și penalizări. Oamenii de vânzări cu prejudecăți trebuie să înțeleagă că orice acțiune a lor are o consecință. Bună sau nefastă. Bonusurile pot fi și neașteptate, dar penalizările trebuie întotdeauna anunțate. Chiar dacă ai fi tentat să crezi că doar banii îi motivează pe angajați, aceasta nu e întotdeauna cea mai bună cale de impulsionare: un om de vânzări motivat exclusiv financiar nu își va motiva propriii clienți. Nu va relaționa cu ei, iar interesul lor de a-i satisface va fi minim. Află ce îi motivează pe angajații tăi, în afara de bani: pe unii libertatea programului, pe alții prestigiul în firmă sau societate, funcția sau sentimentul că sunt implicați real în activitatea companiei.
Cei mai buni oameni de vânzări pot fi și cei mai dificili angajați. Depinde de tine ca manager dacă alegi să-i faci să meargă la turație maximă sau dacă prejudecățile lor vor da ritmul vânzărilor companiei tale.
Acasă