Dorin Alexandrescu Blog

Adică înainte de calculator, internet, reţea, mobil, imprimantă, carduri, GPS, marketing 2.0 şi altele asemenea.

Intră în birou de dimineaţa, fă-ţi o cafea şi apucă-te de treabă. Apoi aruncă-ţi calculatorul, imprimanta, mobilul…şi o data cu acestea – excell-ul, ppt-ul, agenda din telefon cu numerele; adică tot ce este digital şi creat în ultimii 15-20 de ani. Îţi vine să pleci acasă, nu?

Dar afacerile nu s-au născut în anii 2000. Marketingul modern, de exemplu, îşi are rădăcinile în anii 60. Existau şi atunci brief-uri, deadline-uri, campanii, cercetări de piaţă, poate nu la noi, dar existau.

În România anilor ’90, încă nedigitalizată, firmele învăţau şi la noi să devină cu adevărat comerciale. Să compare oferte, să se promoveze, să targheteze clienţi. Dar ce instrumente foloseau? Cum făceau afaceri firmele anilor 90′?

1. În primul rând nu se numeau firme. Se numeau agenţi comerciali, societăţi comerciale, operatori comerciali. Foarte rar companii. Acestea erau conduse de directori, nu manageri. Aveau de  cele mai multe ori o armată de contabili ca angajaţi, nu subcontractori. Iar aceştia generau tone de hârtie. Aveau secretară, nu office assistant; iar secretara lua toate deciziile. Prin ea treceau (nu te gândi la prostii) toţi clienţii, toate contractele, toţi angajaţii, toate departamentele, de multe ori – toţi banii. Multe dintre firme aveau în organigramă şi departament juridic propriu, chiar dacă firma nu era foarte mare.

Iar banii se primeau în plic! Avans şi lichidare. Se făcea coadă la bani, mai toată lumea ştia ce salariu ai. E adevărat, la ultimul meu loc de muncă tot plicul era baza .

2. FAXUL! Acesta era aparatul în jurul căruia se învârteau toate. Se primeau şi se trimiteau cereri de ofertă şi oferte de preţ. Se primeau şi trimiteau spamuri. Dădeai ton de fax şi primeai nuş’ ce ofertă de halate de lucru, cu toate că firma ta se ocupa de totul altceva. Spamul nu a apărut o dată cu emailul. Faxul era aparatul prin care te conectai indirect şi semi-oficial de ceilalţi. Le dădeai de ştire că exişti. Trimiteai scrisori de intenţie. Modele de contracte. Esenţial aparat!

3. Şi dacă tot am vorbit de spam, trebuie să amintesc şi de ANTET. Orice foaie oficială sau nu avea antet. Adică o rubrică alb-negru în primii 5 cm ai fiecărei foi din firmă. La câte documente se primeau prin fax şi nu numai, era bine ca acestea să fie semnate.

4. AGENDA. Şi nu vorbesc de agenda din telefon ci de cartea aceea cu coperţi cartonate. Care era un fel de google în felul ei: avea toate capitalele lumii, toate reşedinţele de judeţ şi distanţele între ele, toate telefoanele importante şi prefixele, unităţi de măsură, hărţi şi alte chestii utile.

Agenda o mai găsim şi azi, eu unul o consider esenţială în întâlniri şi şedinţe. În plus e un backup analog pentru toate contactele pe care le am. Mai greu e cu aştia sub 25 de ani care cred că le ţin ei minte pe toate, de lene să scrie şi să care chestia aia după ei.

5. CATALOAGELE de firme, transpuse on line în directoare de firme. Acestea n-au murit de tot. Reprezintă şi azi o modalitate bună de promovare în mediul b2b, acolo unde firmele nu sunt interesate să se promoveze agresiv. Mai ales revistele sau cataloagele asociaţiilor din industrii sunt încă folosite pe scară largă. Aici google încă are lacune.

În anii ’90 dacă nu erai înscris într-un astfel de catalog, nu existai. Mai ales dacă erai furnizor de servicii.

6. Pixuri, mape, plicuri. Toate personalizate. Şi acum avem partea asta, numai că multe dintre firmele vechi au rămas la acelaşi design. Nici un vizitator nu pleca din firmă fără un pix şi o mapă.  Erau mândria oamenilor de vânzări, directorilor şi secretarelor, mai ales că pixurile chiar se foloseau atunci, nu aveau rol simbolic.

7. Târguri şi expoziţii. Da, şi astăzi avem multe. Numai că în anii ’90 erau probabil principala şansă de a atrage contracte. Iar aici mă refer mai ales la b2b. Aveai expunere, aveai contact direct cu clienţii, puteai schimba cărţi de vizită. Era şi un bun prilej de spionare: unde puteai vedea mai bine care sunt concurenţii tăi şi ce vând ei? Pe internet?

8. FIX-ul. De multe ori folosit în conversaţii personale, la firmele mari aveau centrală, interior (un fel de prefix) şi o doamnă telefonistă pe care ajungeai să o cunoşti destul bine, deşi nu o vedeai niciodată personal. Un post telefonic era ca şi CUI-ul unei firme: Obligatoriu. În prezent, multe dintre firme s-ar lipsi dacă nu ar veni cu conexiunea la internet.

Ştii de ce e bine să ne mai amintim cum era ‘pe vremuri’? Acum le avem pe toate: informaţie instant, cărţi cu studii de caz, comunicare directă, posibilităţi multiple de promovare; dar când intrăm în impas, atunci când nimic nu mai merge, când clienţii nu sună, când internetul cade, când excellul nu s-a salvat şi, mai ales, când Facebookul schimbă câte ceva – ne blocăm. Nu mai ştim ce să facem. Ne enervăm.

Mă întreb dacă un medic ştie să consulte fără tehnologia din prezent. Sau dacă un şofer de tir nimereşte drumul fără GPS. Eu zic că da. De ce nu s-ar descurca atunci şi un om de marketing sau unul de vânzări fără tehnologia excesivă? Din contră, cred ca ar face o treabă mai organică, clienţii s-ar lipi mai natural şi pe termen lung. Fă un exerciţiu de imaginaţie şi identifică 5 căi inovative de promovare simple şi directe.

E puţin curent în afara zonei de confort dar e răcoritor. Mai ales pe toropeala asta.