Unul dintre cele mai persuasive marketinguri din câte există este cel care promovează produsele pentru animale, în special pentru câini. Poate doar produsele pentru copii să mai trezească decizii de achiziţie ilogice, împinse de factorul emoţional atât de mult.
Şi aici nu mă refer la produsele de bază, cum ar fi mâncarea, accesoriile obligatorii gen lese, zgarde, cuşti, acvarii, botniţe; fascinaţia supremă o oferă jucăriile pentru animale. Lucruri despre care nu ştiai că există sau că pot fi inventate. Te uiţi la ele şi te întrebi:
Ok, asta cum funcţionează? Nu are manual de instrucţiuni? La ce ajută?
Dar ştii unde e fascinaţia? Animalul va ştii întotdeauna cum să foloseasca obiectul. De parcă ar fi fost inventat de însăşi o companie a animalelor.
Observi de ce sunt aceste produse geniale? Sunt făcute de oameni pentru animale, neînţelese de ceilalţi oameni dar percepute perfect de necuvântătoare.
Iar aici ajung la ce-am vrut să evidenţiez de la bun început: activitatea de cercetare a produselor pentru animale este una dintre cele mai dezvoltate din lume. Concurează cu cercetarea in domeniul armamentului, medicamentelor sau auto. Îţi dai seama ce înseamnă să faci un focus grup printre hamsteri? Sau o testare de produs către grupul ţintă de rottweileri?
Să încerci să deduci dacă forma aia e potrivită, dacă nu se va plictisi de jucărie peste o săptămână, dacă nu le va face rău celor din jur? Un animal, oricât de expresiv sau dresat ar fi, nu va completa un chestionar cu întrebări despre produsul pe care tocmai l-a folosit.
Şi să nu crezi că aceste produse sunt rodul întâmplării. Ele nu sunt puse pe rafturi pentru a le umple doar, iar apoi retrase dacă nu merg. Produsele pentru animale sunt rezultatul unor metode geniale de marketing de produs şi cercetare, care mă fac să mă gândesc că Seinfeld avea dreptate:
If aliens are watching this through telescopes, they’re gonna think the dogs are the leaders. If you see two life forms, one of them’s making a poop, the other one’s carrying it for him, who would you assume was in charge?
Dar care sunt metodele de marketing folosite în prezent de Pet Shopurile de la noi? Nu prea vedem reclame în presă, nu se investeşte în brand, produsele sunt scumpe, totuşi cum fac să îşi vândă produsele?
Petshopurile din România, cel puţin, nu prea ştiu ce-i ăla marketing. Asta e o caracteristică a pieţelor aflate în dezvoltare, care beneficiază de cererea constantă a unor clienţi fanatici dar şi de o concurenţă slabă. Toată strategia magazinelor se bazează pe un vad comercial excelent, în marile aglomeraţii. Şi pe parteneriatele pe care le au cu cabinetele veterinare, farmaciile şi asociaţiile de profil.
La asta se mai adaugă şi caracterul de “exotic” pe care îl au pet store-urile: oricine îşi face drum să vadă animalele vii, peştii coloraţi, porcii de Guineea simpatici. Este un foarte mic Zoo, dar pe gratis şi la îndemână.
Va fi foarte interesant însă atunci când posesorii de animale vor fi şi mai mulţi, puterea de cumpărare a acestora va creşte, iar magazinele vor fi forţate să facă marketing, să implice clienţii, să comunice. Atunci vor fi nevoite să îşi ridice standardele la nivelul produselor pe care le vând.
Atunci când calitatea vânzătorului este sub cea a produsului pe care îl vinde, asta se cheamă că să află în bătaia vântului. Uite 5 metode de marketing neconvenţionale care se pot aplica pentru petshopuri:
1. Scrisori personalizate pentru toţi posesorii de animale. Dar de unde ştii unde stau aceştia? Dacă nu poţi face rost de o bază de date (destul de imposibil de fapt se pot obţine de la asociaţii – de profil sau de locatari, de la primărie, de la cabinetele veterinare) dar dacă chiar nu se poate, urmează calea logică: fac pariu că 90% dintre cei care locuiesc la casă au un animal de companie. 60-70% dintre cei care stau îm cartiere rezidenţiale deţin şi ei un papagal, o pisică, o igoană ceva… O scrisoare sinceră, elegantă şi directă în care să le descrii unde se află magazinul tău şi că va beneficia de o reducere la un produs, de un cupon de reducere la un serviciu (dresaj, cosmetică, consult) îl va atrage către magazin.
2. Abordarea directă: dacă totuşi vrei să iei contact direct cu posesorul de animale, parcurile îţi oferă o targhetare excelentă. Poţi sta de vorbă cu posesorii de animale, îi poţi invita la un eveniment (îţi explic îndată ce eveniment), le poţi cunoaşte nevoile, iar ei te vor descoperi pe tine.
3. Fă pe psihologul: în parc îi găseşti doar pe posesorii de câini. Dar ce-ar fi să încerci să intri în mintea celor care au pisică, papagali, hamsteri sau alte animale şi să încerci să-ţi dai seama unde îi poţi găsi pe aceştia. Îţi spun din experienţa mea în cercetarea comportamentului consumatorilor: oamenii care au o pasiune comună, în mod cert îşi petrec timpul în aceleaşi locuri.
Dacă faci un mic sondaj la magazin printre iubitorii de animale, poţi observa că cei care au pisici preferă teatrul şi joggingul sau cei cu animale exotice fac mai multe drumuri la Zoo, cei care au hamsteri sunt şi părinţi (grădiniţe, şcoli…). Dacă ştii unde sunt aceştia îi poţi aborda şi pe ei dar, şi mai important, poţi transforma şi alţi oameni în posesori de animale şi potenţiali clienţi.
Ca să nu mai amintesc de social media şi de câţi fani ar atrage o pagină de petshop plină cu animăluţe simpatice. Or să te găsească ei pe tine fără ca măcar să-i cauţi.
4. Evenimente la locul vânzării. Anca de la Ceai etc este un exemplu grăitor. Oamenii aştia n-au stare: proiecţii de scurt metraje, jocuri, întâlniri tematice, schimburi de cărţi, expoziţii tematice, dezbateri, cu alte cuvinte nu stau să îşi aştepte clienţii. Da, Ceai etc nu este un petshop, dar exemplul lor îl poate urma oricine. Un petshop poate organiza demonstraţii de dresaj, dezbateri în temă, expoziţii de animale sau accesorii, demonstraţii de cosmetică; sunt o sumedenie de exemple prin care clientul devine implicat.
5. Evenimente afară. Nu te limita la locul vânzării. Alege parcurile pentru întâlniri periodice cu iubitorii de animale şi natură. Implică comunitatea. Crează tu comunităţi. Păi nu spunea Godin că e vremea triburilor?
A tribe is any group of people, large or small, who are connected to one another, a leader, and an idea. For millions of years, humans have been seeking out tribes, be they religious, ethnic, economic, political, or even musical. It’s our nature.
Acasă